E.D.I. n°10 jui/aoû 2011
E.D.I. n°10 jui/aoû 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°10 de jui/aoû 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 100

  • Taille du fichier PDF : 22,8 Mo

  • Dans ce numéro : Mobilité, un marché qui se porte bien

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Brèves Acronis se focalise sur la marge Spécialiste des solutions de protection et de restauration des données, l’éditeur Acronis lance au niveau mondial un tout nouveau programme destiné à accompagner ses partenaires sur les secteurs de la virtualisation et du cloud, notamment en développant leurs compétences. Organisé sur quatre niveaux, il va de l’avant-vente avec mise à disposition de leads (Opportunity Registration Program) à l’après-vente avec pour tous l’accès illimité au support technique (Global Support Program). La segmentation se fait principalement en fonction du métier du partenaire, Acronis différenciant les revendeurs traditionnels, les VAR, les intégrateurs et les fournisseurs de services. L’objectif global reste l’amélioration des marges. Ainsi la brique « Acronis Licence Program » permettra aux clients réalisant des commandes en volume de disposer de remises plus attractives. Tous les renseignements sont sur l’extranet dédié www.acronis.fr/partners. Avira dédie un espace aux revendeurs L’éditeur de solutions de sécurité Avira a mis en ligne un site baptisé PartnerNet dédié à ses revendeurs. Il va faciliter leur quotidien en leur permettant de concevoir facilement des devis ainsi que le suivi des commandes, tout en gérant les licences des programmes vendus. À cela s’ajoutent plus classiquement des modules donnant accès aux fiches techniques et commerciales de chaque produit d’Avira et un accès prioritaire au support technique. Ce site est accessible à l’adresse http://partnernet.avira.com/fr/pages/. 20 EDI n°10/Été 2011 Actus business DISTRIBUTION Lenovo abandonne le 100% indirect et adopte l’e-tailing En ouvrant un site de vente directe et en rachetant Medion, le groupe chinois se dote de nouveaux moyens pour conquérir les TPE. Mais cette double opération pourrait se solder par la perte de confiance d’un réseau de distribution effrayé par le risque d’être concurrencé par ces fournisseurs. Explications... Entorse à la stratégie de vente indirecte de Lenovo. Fin mai, le constructeur a ouvert WebDirect, un site destiné à vendre en direct aux TPE, petites PME, professions libérales, voire aux particuliers des ordinateurs en CTO (Configure to Order). Le but est de leur proposer une offre réservée jusqu’ici aux grands comptes pour de gros volumes. Concrètement, sur WebDirect, l’ordre de commandes s’effectue avec un configurateur, pour un nombre de pièces limité à cinq. Outre les clients finaux, les partenaires Lenovo auront aussi accès au site, mais de façon quelque peu différente, afin de leur permettre, pour moins de cinqunités également, de configurer les machines pour les revendre à leur propre clientèle, tout en obtenant « un rabais pour bénéficier d’une bonne marge », comme le signale sans plus de précision le fournisseur. À l’en croire, il s’agit donc d’un service additionnel qui ne remettrait pas en cause sa politique de distribution en indirect. « Cette offre CTO en direct n’a pas vocation à cannibaliser le business que nous faisons avec les revendeurs, assure Laurent Caron, directeur des ventes distribution chez Lenovo. Pour la clientèle des TPE et petites PME, le gros des affaires restera constitué de nos produits standards, toujours commercialisés en mode indirect et avec le meilleur pricing de notre catalogue. » Le constructeur demandant une rémunération pour le service que représentent les machines en CTO accessibles sur WebDirect, ces dernières seront en effet sensiblement plus chères que ses modèles TopSeller disponibles chez ses grossistes. Toutefois, et même si le constructeur affirme qu’aucune équipe de vente directe n’a été chargée de démarcher le client final et qu’il table avec WebDirect sur des objectifs de ventes marginales, l’annonce suscite des craintes. Au point que certains de ses partenaires envisagent de se désengager. « Nous jugeons schizophrène un constructeur qui a une double Laurent Caron, directeur des ventes distribution. approche, directe et indirecte. Il s’agit d’un jeu dangereux qui nous mettra en porte-à-faux auprès des TPE-PME, dans lequel les revendeurs se retrouveront régulièrement courtcircuités et qui ne fera qu’ajouter à nos difficultés pour nous en sortir », s’indigne Guillaume Des Moutis, le gérant de Jiga. « Avec un tel modèle, Lenovo aura du mal à garder ses partenaires », ajoute Éric Aube, son confrère de Micro Rouen France. Il faudra donc plus qu’un simple communiqué par mail pour que Lenovo parvienne à convaincre le channel de la pertinence de WebDirect. Fusion entre Medion et Lenovo Les efforts de pédagogie seront d’autant plus nécessaires que Lenovo vient d’annoncer son rachat de Medion AG. Une acquisition qui est notamment supposée permettre aux deux sociétés de « réaliser des économies et des synergies accrues dans les domaines de la passation de marchés, de la chaîne logistique mondiale et des réseaux de distribution », comme l’a déclaré Yang Yuanqing, le PDG de Lenovo. Or, concernant ces derniers, la marque allemande suit une stratégie sur deux axes qui pourrait, à terme, changer la donne pour les partenaires historiques du chinois : adresser le marché du grand public ainsi que celui des très petites entreprises – auprès desquelles Lenovo peine à s’imposer – et selon un mode de vente mixte. En effet, Medion France commercialise d’une part, ses ordinateurs et périphériques par l’intermédiaire essentiellement d’e-tailers et, dans une moindre mesure, via des magasins IT physiques, concentrés dans le quartier de l’avenue Daumesnil à Paris et approvisionnés par ses grossistes Banque Magnétique et Acadia. D’autre part, ses produits sont vendus parallèlement à travers son site marchand en direct, ainsi que par des chaînes de supermarchés. Pour l’heure, les dirigeants des deux fournisseurs n’ont pas indiqué s’ils prévoyaient d’adopter et de développer, pour la prochaine structure fusionnée, un tel modèle de vente, sachant que le potentiel pourrait être énorme en termes de concurrence pour un réseau de revendeurs de proximité. ●
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