Soft & Micro n°98 jui/aoû 1993
Soft & Micro n°98 jui/aoû 1993
  • Prix facial : 32 F

  • Parution : n°98 de jui/aoû 1993

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Excelsior Publications

  • Format : (198 x 276) mm

  • Nombre de pages : 192

  • Taille du fichier PDF : 153 Mo

  • Dans ce numéro : les meilleurs PC du monde... 12 micros de rêve au banc d'essai.

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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R DE LA DISTRIBUTION RUBRIQUE REALISEE PAR MICHELE PONS Zenith Data Systems, année 1993 marque, plus que toute autre, une étape importante dans la vie de Zenith Data Systems. «Bull, dont nous constituons l'entité micro-informatique, considère notre activité comme un élément stratégique incontournable, fait remarquer Patrick Anghert, directeur général de ZDS. C'est en effet l'un des moyens, avec l'offre Unix et le service, sur lesquels compte le groupe pour pousser les portes.» Il s'agit aussi pour ZDS de se défaire de l'image de fournisseur des administrations que lui confère son appartenance au groupe français et d'affirmer son identité en tant qu'entreprise dynamique et compétitive. Autrement dit, il lui faut séduire le secteur privé et conquérir des comptes qui ne sont pas clients du groupe. Or, aujourd'hui encore, 60% de la clientèle de ZDS provient de chez Bull. Comme beaucoup d'autres, le constructeur s'est demandé — question fatidique et de saison — s'il devait privilégier la vente directe ou la vente indirecte. Il y a deux ans, l'une et l'autre s'équilibraient. Aujourd'hui, les ventes indirectes représentent 85% de son chiffre d'affaires. Ainsi, l'activité du réseau de distribution au cours du premier trimestre 1993 a augmenté de 35% par rapport à celle du premier trimestre 1992. Les le contrat de confiance La filiale micro-informatique du groupe Bull entend donner à ses clients l'image d'un partenaire fiable, en misant tout particulièrement sur des prestations d'après-vente de qualité. quelque 300 à 350 points de raient être désormais assumés vente dont dispose ZDS sont par des revendeurs. «Il n'y a les mêmes que ceux du groupe plus que cinq clients avec qui Bull; ils appartiennent à environ nous traitons directement, ex- 70 sociétés de distribution et plique Patrick Anghert. Avec forment un réseau qui couvre eux, nous travaillons sur des prol'ensemble de l'Hexagone. jets spécifiques. Bien que nous ne La vente directe se limite à soyons pas fermés à la vente quelques contrats anciens avec directe, elle ne fait pas partie de l'Administration française et à notre stratégie.» quelques grands projets com- Priorité, donc, à la vente inprenant des solutions d'intégra- directe, mais «accompagnée», tion, dont la plupart, de l'avis selon les termes de Patrick Andes dirigeants de ZDS, pour- ghert, afin de donner plus de poids au message véhiculé par le revendeur. «Si besoin est, ajoute le directeur général de ZDS, nous passons du temps sur le terrain. Nous y menons diverses opérations d'avant-vente faisant appel au marketing direct et à des plans d'action nationaux ou régionaux.» Il insiste sur le fait qu'il est important, aujourd'hui, que la clientèle se sente en sécurité avec son foumisseur: «Le coût d'exploitation des matériels est lourd pendant la période d'amortissement, qui dure entre trois et cinq ans, mais il doit rester intéressant pour le client.» Face à ce problème, à une époque où, d'une part, les budgets sont restreints et où, d'autre part, les besoins en matière de productivité augmentent, c'est par la qualité de son réseau de revendeurs, de son support technique et de sa hot line que ZDS entend rassurer son public. Selon Patrick Anghert, le fait que deux usines ZDS soient implantées en France (l'une à Angers, l'autre à Villeneuve-d'Ascq) devrait également renforcer le crédit du constructeur. Service après-vente, la clé du succès Il Mais l'élément déterminant lorsqu'on cherche à établir des relations de confiance, c'est la maintenance. Un dirigeant d'en- 128 • SOFT & MICRO — N° 98 JUILLET-AOUT 1993
treprise s'attend à ce que son fournisseur lui livre des produits qui soient d'emblée techniquement au point et assortis d'une offre de maintenance fiable, ainsi que d'une proposition de reprise des équipements obsolètes et d'un plan d'évolution de son parc micro-informatique. ZDS inclut parfois ces dernières options dans les contrats qu'il passe avec ses clients, notamment avec les grands comptes. Il y ajoute même, dans certains cas, une clause stipulant que les postes en panne seront remplacés. Concernant les contrats de base, le constructeur s'aligne sur l'offre standard du marché : la garantie initiale est de un an, mais elle peut être étendue à trois ans si le client le désire. Un réseau comptant 36 revendeurs agréés pour les opérations de maintenance et répartis à travers toute la France est chargé d'honorer ces contrats. De plus, Zenith Data Systems bénéficie des 29 centres de service après-vente du groupe Bull, qui représentent 46 sites et emploient plus de 400 techniciens spécialisés dans la micro. Des enquêtes menées par la Sofres auraient placé ZDS en position de leader pour le service aprèsvente en 1991 et lui auraient attribué le deuxième rang en la matière en 1992. «Ces mesures ne sont que des évaluations annuelles, mais elles nous permettent de vérifier la façon dont nous sommes perçus», commente Patrick Anghert. Outre un service de maîtrise d'oeuvre et de développement mis sur pied à l'intention des grands comptes, la firme a ouvert deux centres d'accueil téléphonique, l'un destiné aux clients, à Nantes, l'autre aux revendeurs, à Paris. Les deux centres peuvent répondre à la plupart des demandes d'aide technique de premier niveau. «Dons ce domaine aussi, nous nous dirigeons vers un système de services contractuels spécifiques aux grands comptes», précise Patrick Anghert. L'ouverture vers les PME-PMI Si ces grands comptes ont été jusqu'à présent sa cible principale, ZDS s'intéresse aussi, aujourd'hui, aux PME-PMI : «La part de chiffre d'affaires que nous réalisons auprès d'elles n'est pas assez significative, déclare Patrick Anghert. Notre taux de pénétration n'est pas assez fort dans ce secteur. Alors que les entreprises françaises réalisent en moyenne de 30 % à 40 % de leur chiffre d'affaires avec les L'usine de Zenith Data Systems à Villeneuve d'Ascq PME-PMI, ces dernières constituent seulement entre 10 % et 15 % de nos revenus. Un adressage applicatif répondant à la problématique de ces entreprises est nécessaire. Si une société requiert un programme spécifique, un package est offert, en concertation avec le revendeur » Les efforts de la firme pour toucher ces petites et moyennes entreprises se traduisent aussi par des actions de communication spécifiques via la presse spécialisée ou le marketing direct. Avec son réseau de distribution, ZDS entretient des rapports étroits. Les revendeurs ont qualité d'agents agréés par le fabricant et suivent un programme de formation sous forme de réunions mensuelles. Cinquante d'entre eux ont reçu le label de centre d'expertise. Ce label, qui doit obligatoirement être validé chaque année, n'est délivré que si une part significative du chiffre d'affaires d'un agent provient de la vente de produits ZDS. L'agent reçoit en outre une aide financière qui lui permet de suivre des sessions de formation portant non seulement sur les produits du fabricant, mais aussi sur les technologies nouvelles ou sur les tendances du marché. Zenith Data Systems en pratique Accueil clientèle : (1) 46 69 72 01. Hot line : 40 37 18 16. Le tour de France débuté au printemps se poursuivra durant les mois de septembre et d'octobre. MIMMIfflali• • Patrick Anghert, directeur général de ZDS, insiste sur le fait que client doit se sentir en sécurité avec son fournisseur. ZDS n'est pas avare de réunions, qu'elles concernent les professionnels ou le grand public. Ainsi, une fois par an, des forums régionaux destinés à tous les patrons des points de vente donnent lieu pendant deux jours à un large brassage d'idées et à l'analyse des éléments que le réseau de revendeurs a fait remonter jusqu'au constructeur. Dans le même esprit, Zenith Data Systems édite, depuis trois ans, un recueil contenant le descriptif des quarante applications les plus intéressantes parmi celles qui sont développées chaque année par les distributeurs sur une plate-forme ZDS. Ce recueil est envoyé à tous les grands comptes. D'autres manifestations sont l'occasion de rencontrer les utilisateurs. Elles se veulent ouvertes et font une large part aux réflexions sur l'état du marché, ainsi qu'aux témoignages d'utilisateurs et de personnalités de l'informatique. C'est le cas, par exemple, du tour de France intitulé «Must of France de la micro-informatique». Commencée au printemps, cette tournée se poursuivra durant l'automne. JUILLET-AOUT 1993 SOFT & MICRO — N° 98 • 129



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