Le Parisien Economie n°312S 12 mar 2018
Le Parisien Economie n°312S 12 mar 2018
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°312S de 12 mar 2018

  • Périodicité : hebdomadaire

  • Editeur : Le Parisien Libéré

  • Format : (280 x 360) mm

  • Nombre de pages : 16

  • Taille du fichier PDF : 8,6 Mo

  • Dans ce numéro : connectez-vous à la banque du futur.

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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twipe_ftp LE PARISIEN LUNDI 12 MARS 2018 ÉCO 10 BUSINESS PROSPECTIVE @LeParisien_Eco Savoir répondre à un appel d’offres DROIT Que le marché soit public ou privé, la réponse à un appel d’offres est un pensum pour de nombreux patrons de PME. Il faut connaître les règles et éviter les pièges pour mettre toutes les chances de son côté. PAR JULIEN BISSON Quel chef d’entreprise n’a pas été confronté, un jour ou l’autre, à cet exercice imposé qu’est la réponse à un appel d’offres ? Incontournable pour décrocher des marchés publics, cette procédure est aussi très courante pour mettre en concurrence des prestataires dans certains secteurs privés, comme la communication, l’événementiel, le design, l’architecture… Ces appels d’offres sont beaucoup moins formalisés et réglementés que les marchés publics, extrêmement codifiés, mais n’en demandent pas moins une grande attention. Comment mettre toutes les chances de son côté ? SE RENSEIGNER SUR L’ACHETEUR Il peut arriver que l’appel d’offres émane d’une entreprise, collectivité locale, etc… que vous connaissez déjà. Tant mieux, vous n’en serez que plus pertinent. Mais si ce n’est pas le cas, il faut réunir un maximum d’informations sur l’acheteur, tenter si possible de le rencontrer et d’échanger avec lui. Il est toujours possible de poser des questions ou de demander un entretien lors d’un appel d’offres Grand Paris  : des chances à saisir TRANSPORTS, LOGEMENT, AMÉNAGEMENTS… Le Grand Paris va générer quelque 100 Mds € d’investissements dans les années à venir. Une opportunité de taille pour toutes les entreprises, y compris les PME, puisque celles-ci devraient bénéficier d’une part des marchés publics. En effet, la Société du Grand Paris impose aux groupements d’entreprises qui répondent à ses appels d’offres qu’une part d’au moins 20% des travaux soit exécutée par des PME, en cotraitance ou en sous-traitance, et que 6% des heures travaillées soient réservées à l’insertion. De fait, selon les premiers chiffres, publiés en juillet 2017, sur les travaux exécutés de 2013 à 2017, 72% des fournisseurs de la Société du Grand Paris étaient des PME, ce qui représente 963 entreprises sur 1 306 fournisseurs recensés. Pour en savoir plus et obtenir les informations sur les marchés en cours  : consulter CCI Business, la plate-forme des investissements du Grand Paris (www.ccibusinessgrandparis.fr). Et, plus généralement www.marchepublic.fr. privé. Le mieux étant, bien sûr, d’avoir travaillé sa connaissance du marché et entretenu son réseau toute l’année. Du côté des marchés publics, certains donnent lieu à des réunions d’information avec les acheteurs. RÉPONDRE AVEC PRÉCISION Pas la peine d’envoyer un dossiertype, ou bâclé. C’est du temps perdu pour tout le monde. Un bon dossier répond point par point, avec pertinence et précision, à la demande contenue dans l’appel d’offres ou le cahier des charges, que vous aurez bien sûr épluché. Cela demande plus de travail en amont, qui ne sera en aucun cas défrayé si vous n’êtes pas retenu. C’est donc à vous d’arbitrer  : en fonction de vos contraintes et de l’état de votre carnet de commandes, mieux vaut cibler certains appels d’offres pour lesquels vous êtes particulièrement qualifié que ratisser trop large et finalement travailler pour rien. PRÉPARER UNE « BIBLIOTHÈQUE D’ARGUMENTS » Si vous répondez à de nombreux appels d’offres, il peut être judicieux de se construire une « bibliothèque » d’arguments à apporter à tel ou tel type de demande  : des « cas clients » que vous aurez rédigés ; des argumentaires sur la qualité de vos produits/prestations ; enfin, une documentation sur votre marché. Ainsi, vous perdrez moins de temps à tout reconstituer à chaque fois et serez plus efficace. COMPRENDRE SES ERREURS Quand on perd un appel d’offres, il faut demander à l’acheteur les raisons du rejet  : prix, pertinence de la proposition, forme ? Ainsi, vous ferez mieux la prochaine fois ! PROPOS RECUEILLIS PAR J.B. Il faut prendre le temps d’étudier soigneusement la demande de l’acheteur pour apporter la réponse la plus pertinente et fournir au bon endroit et sous une forme correcte les informations attendues par le décideur. Comment se faire accompagner L’APPEL D’OFFRES n’est vraiment pas votre exercice préféré ? Faitesvous accompagner par un spécialiste qui vous aidera à construire la meilleure réponse possible et vous évitera les pièges. « Prendre soin de tout lire et répondre à toutes les demandes » Isabelle Lajeunie, présidente de la CPME 92 et de JIM & CO Quelle est la règle d’or pour répondre à un appel d’offres ? Répondre à ce qu’on vous demande ! Je vois encore trop d’entreprises qui, face à une question, apportent leur réponse sans tenir compte de la question. Ce n’est pas la bonne manière de procéder, car dans un appel d’offres, on demande quelque chose de très précis. Dans un premier temps, il faut prendre connaissance du marché  : télécharger toutes les pièces et vraiment prendre soin de tout lire pour être certain de répondre à toutes les demandes, éventuellement en prenant des notes. C’est un peu scolaire mais c’est indispensable. Si vous ne le faites pas et que vous passez à côté d’un impératif, vous n’avez aucune chance de remporter le marché. Quel est le travers principal des entreprises ? Beaucoup ont tendance à penser qu’une simple plaquette publicitaire peut tenir lieu de mémoire technique. Non ! Il faut constituer un dossier très complet, adapté et personnalisé pour répondre à la demande du client. Peut-on faire preuve de créativité dans sa réponse ? Ce n’est pas le bon moment pour le De plus en plus de prestataires proposent ce service aux entreprises. Certaines ne sont rémunérées qu’en cas de succès. Particulièrement utile en ce qui concerne les marchés publics si faire ! Il est primordial de respecter le formalisme imposé car un acheteur va recevoir bon nombre de réponses  : dans un premier temps, il va comparer les offres en fonction d’une matrice qu’il s’est imposée. Si les informations demandées ne sont pas au bon endroit dans le document et qu’il doit passer du temps à les chercher, il passera au dossier suivant. La digitalisation impose-t-elle de nouvelles contraintes ? Les appels d’offres dématérialisés sont de plus en plus nombreux, et tant mieux, mais ils demandent de la vigilance. L’heure limite de dépôt des dossiers sera respectée à la seconde vous n’y connaissez rien. Il est également possible de se former  : la plupart des Chambres de commerce et d’industrie proposent des stages, ainsi que des organismes de formation privés. Isabelle Lajeunie. près. Il faut donc commencer à déposer les pièces suffisamment longtemps à l’avance pour pouvoir finir dans les temps et surtout être capable de se retourner en cas de problème technique ou de réseau. MAXPPP/ALTOPRESS/ERIC AUDRAS DR
LUNDI 12 MARS 2018 LE PARISIEN 11 www.leparisien.fr/ecoBUSINESS PROSPECTIVE ÉCO twipe_ftp Comment bien choisir son stagiaire JOBS Pour que le jeune et l’entreprise y trouvent un intérêt, le déroulement du stage doit obéir à quelques principes qui fixent objectifs, durée, organisation et encadrement. PAR JULIEN BISSON Avec l’arrivée du printemps, les demandes de stages fleurissent tous azimuts. Stages de fin d’études, stage d’été entre deux années d’école ou d’université, stage « pour avoir une première expérience » … Les demandes affluent dans les boîtes mail. Les entreprises aussi, de leur côté, peuvent rechercher un ou plusieurs stagiaires pour la période estivale, afin de compléter les équipes en place. Comment trouver la perle rare, autonome et motivée, qui sera un vrai « plus », et éviter le stagiaire « boulet », qu’il faut prendre en charge comme un ado ? Quelques conseils à suivre. IDÉFINIR LA MISSION « La première chose à faire pour un patron est de savoir pourquoi il recherche un stagiaire et pour quelle mission. Quelles tâches veut-il lui confier précisément ? », explique Amélie Favre-Guittet, cofondatrice de Madircom et Trymeup, agences spécialisées dans le recrutement pour les start-up et les PME. En fonction du profil recherché, on oriente sa recherche  : sites d’offres d’emploi ou de stages des écoles, plates-formes spécialisées… Mais les réseaux sociaux sont une excellente manière de recruter. Petits patrons des villes qui rient, petits patrons des champs qui pleurent SONDAGE Embauches, débouchés, accès aux services publics, à Internet, aux transports… Dans tous ces domaines, les chefs d’entreprise ruraux se sentent moins bien lotis que les urbains. PAR LUCILE CHEVALIER IL EST PLUS DIFFICILE d’entreprendre à la campagne qu’à la ville. C’est l’un des principaux enseignements tirés du dernier baromètre des TPE, réalisé entre le 25 janvier et 12 février par l’institut de sondage Ifop pour Fiducial, spécialisé dans les services aux petites entreprises. La moitié des patrons des très petites entreprises (moins de 10 salariés) interrogés estiment en effet que ceux des villes ont un avantage sur ceux des champs pour trouver des débouchés commerciaux ou même embaucher. Au moins ces derniers profitentils d’une meilleure qualité de vie  : 76% des entrepreneurs ruraux sondés l’estiment en tout cas. Et ils « LinkedIn, Facebook, c’est sans doute ce qui marche le mieux », assure Loïc Asin, CEO de Krowdis, une start-up spécialisée dans le marketing d’influence. Le bouche-à-oreille entre étudiants fait aussi merveille  : un stagiaire ravi en amène d’autres… IENTRETIEN INDISPENSABLE Une fois les bons profils sélectionnés, l’entretien est indispensable, comme pour un recrutement « normal ». « Ce peut être une discussion très courte, 15 à 20 minutes, mais elle reste importante car 70% du recrutement se fait sur l’affect », souligne Amélie Favre-Guittet. Bien sûr, le jeune ne vous parlera pas de son expérience professionnelle, mais c’est l’occasion d’évaluer ses « soft skills »  : est-il à l’aise en entretien ? Timide, renfermé ? Semble-t-il dégourdi, débrouillard ? Comment s’exprime-t-il ? En fonction de la mission, il peut être pertinent de lui faire passer un mini-test  : par exemple pour un futur stagiaire en communication, lui demander comment il procéderait pour promouvoir une conférence ou un salon. sont 53% à se réjouir d’un meilleur équilibre entre vie personnelle et professionnelle. Toutefois, ces bienfaits de la vie rurale ne parviennent pas à leur ôter l’idée qu’ils sont les grands oubliés des pouvoirs publics. SÉVÈRES SUR LES TRANSPORTS Une minorité d’entre eux (44%) , estime que la commune dans laquelle se trouve leur entreprise bénéfice de l’action et de la présence des pouvoirs publics, contre 70% des patrons de TPE de la région parisienne. Pas sûr que la très longue visite du président de la République au Salon de l’Agriculture, Porte de Versailles à Paris, les ait fait changer d’avis. Le cahier des doléances est, en effet, chargé. Une minorité des patrons installés à la campagne (44%) juge que IPAS DE DURÉE TROP COURTE Pour recruter un bon profil, la durée du stage proposé est importante. « L’intérêt, c’est quand même d’emmener le stagiaire d’un point A à un point B, rappelle Loïc Asin. Du coup, je ne prends pas de stagiaires pour moins de 6 mois ». Pour Amélie Favre-Guittet, cette période permet effectivement au stagiaire de devenir autonome, sachant qu’il faut plusieurs semaines pour se familiariser réellement avec l’entreprise. IDÉSIGNER UN TUTEUR Il est impératif de savoir qui va s’occuper du stagiaire au quotidien, lui faire découvrir l’entreprise, l’accompagner, l’aider, rép on d r e à s e s m u l t i p l e s questions. « Et ce d’autant plus si le patron est débordé et qu’il a mille autres choses à faire », insiste Amélie Favre-Guittet. Le tuteur doit être bien sûr une personne pédagogue et patiente, qui a validé avec le chef d’entreprise le contenu du stage. IRÉPONDRE AVEC TACT AUX SOLLICITATIONS… Enfin, comment répondre à la vague cousine ou au meilleur copain qui cherchent à « caser » leur fils ou leur neveu en stage ? « Si le neveu a un profil intéressant pour l’entreprise, on peut proposer un entretien et voir ce que cela donne », dit Loic Asin. Sinon, pour sortir avec élégance de ce mauvais pas, deux stratégies possibles  : proposer de partager son profil avec son réseau ou de l’orienter vers d’autres personnes, plus adaptées à son parcours… Un tuteur pédagogue et patient doit être désigné pour prendre en charge et guider le stagiaire au sein de l’entreprise. l’accès à Internet (haut débit, fibre optique) s’est amélioré au cours de ces dix dernières années, contre une large majorité (72%) des chefs d’entreprise parisiens. Même constat pour les déplacements. Seulement, 11% des dirigeants ruraux ont noté une amélioration de l’état des transports ferroviaires régionaux, contre 22% de leurs homologues parisiens. Enfin, dans les campagnes, 56% des patrons de TPE dénoncent une dégradation de l’accès aux services de l’administration publique. Sur Paris et sa région, seulement 26% sont aussi critiques. Les attentes sont donc élevées. Et la rupture consommée. Seulement 38% des chefs d’entreprise ruraux interrogés font confiance au Président de la République pour réduire cette fracture territoriale. Attention à la loi Depuis 2015, le recours aux stagiaires et leur encadrement sont strictement définis par la loi. Voici les principales règles à respecter  : Le stagiaire ne doit pas remplacer un salarié absent ou constituer une force de travail d’appoint. La convention de stage est obligatoire. La rémunération est obligatoire si le stage dépasse deux mois. Tickets-restaurants et remboursement des frais de transports sont obligatoires. Pour en savoir plus  : www.servicepublic.fr/particuliers/vosdroits/La vie est belle pour un majorité de petits patrons des villes interrogés par l’institut de sondage Ifop pour Fiducial. MAXPPP/ALTOPRESS/FRÉDÉRIC CIROU MAXPPP/ALTOPRESS/ERIC AUDRAS



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