Le Parisien Economie n°1127S 27 nov 2017
Le Parisien Economie n°1127S 27 nov 2017
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°1127S de 27 nov 2017

  • Périodicité : hebdomadaire

  • Editeur : Le Parisien Libéré

  • Format : (280 x 360) mm

  • Nombre de pages : 16

  • Taille du fichier PDF : 7,7 Mo

  • Dans ce numéro : les PME mettent le cap sur l'export.

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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twipe_ftp LE PARISIEN LUNDI 27 NOVEMBRE 2017 I ÉCO 2 À LA UNE V" @LeParisien_Eco Les recettes pour réussir à l’international EXPORT Conquérir le monde, pour une PME, ça se prépare. Il faut affûter sa stratégie, adapter ses effectifs, disposer d’une trésorerie solide… En témoignent experts et entrepreneurs qui ont déjà tenté l’aventure. PAR VIRGINIE DE KERAUTEM ET CYRIL PETER Produits du terroir, vêtements, matière grise… Dans un contexte de croissance française faible, de 1,7% en 2017 selon le gouvernement, nombreuses sont nos entreprises qui se lancent à l’export pour se développer. La France, qui compte 125 000 entreprises exportatrices, en majorité des PME, reste loin derrière l’Allemagne (350 000) ou l’Italie (240 000). À l’image de l’agence publique Business France, qui organise des rencontres dans les ambassades entre des commerciaux français et de potentiels clients norvégiens ou tchèques, les initiatives à destination des PME ne manquent pas. Ainsi la Chambre de Commerce et d’Industrie (CCI) Paris Ile-de-France se mobilise, d’aujourd’hui à vendredi, pour les entreprises franciliennes de moins de 250 salariés. «C’EST L’OCCASION DE FAIRE UN BILAN DE COMPÉTENCES» Où aller ? AUX ÉTATS-UNIS. Aéronautique, luxe et design font partie des secteurs les plus représentés aux Etats-Unis, où 24 000 sociétés tricolores (dont 80% de PME) commercialisent leurs produits et services. Parmi les prétendantes, « 80% ne sont pas prêtes à cause d’un manque de financement, de l’absence de responsable export ou de capacités de production insuffisantes », pointe Fahima Sadaoui-Ramos, experte Amérique du Nord à la CCI Paris Ile-de-France. Elle conseille de « ne pas négliger le marketing, car le packaging compte autant, si ce n’est plus, que le produit. » EN IRAN. Pour Estelle Gillot, responsable de la zone Afrique, Proche et Moyen-Orient pour la CCI Ile-de-France, « le potentiel en Iran est fort pour les PME françaises depuis la fin de l’embargo en 2015. Les besoins du pays sont importants en infrastructures, télécoms, mobilité et transport, biens de consommation, équipements pétroliers… » Mieux vaut en revanche être déjà rôdé à l’expérience internationale, insiste l’experte car « le marché est encore complexe. » Sur les 18 entreprises qu’elle accompagne depuis un an dans ce pays, deux d’entre elles ont déjà signé des contrats.C.P. ET V.K. L’opération « Faites de l’international » organisée dans six départements de la région* vise à les mettre en relation avec des experts de 35 pays, des douaniers et des juristes. Lors de cette 10 e édition, trois sociétés seront distinguées. « L’export, c’est comme la création d’entreprise, il faut se préparer, prévient Gilles Dabezies, directeur général adjoint de la CCI Paris IDF. Il faut compter 6 à 8 mois en moyenne. » Selon lui, quatre étapes sont nécessaires. « On commence par détecter les entreprises qui ont le potentiel pour y aller », détaille-t-il. Ensuite, il faut construire sa stratégie, quitte à se restructurer. « C’est l’occasion de faire un bilan de compétences de l’entreprise », conseille Philippe Mutricy, le directeur d’études de la banque publique d’investissement Bpifrance. « Croire qu’on peut sauver son affaire en misant sur l’international est une erreur, insiste Gilles Dabezies. Il faut des fonds propres, des effectifs suffisants ». « Sur 100 entreprises françaises qui exportent pour la première fois, estime Philippe Mutricy, il en restera 20 au bout de deux ans, 8 dans dix ans ». Quant au produit ou service, il doit répondre à la demande et à la culture locales. Il s’agit ensuite PAR CYRIL PETER de fournir aux candidats à l’export des informations juridiques, fiscales sur le pays visé. Si les pays francophones, l’Europe, les Etats-Unis et la Chine sont parmi les zones favorites, la CCI met des coups de projecteur sur d’autres marchés dont l’Iran, l’Égypte, la Malaisie, la Colombie… « On estime que leur situation politique s’est apaisée et qu’il existe des opportunités commerciales intéressantes », souligne Gilles Dabezies. La phase suivante consiste à trouver des locaux, rencontrer des partenaires sur place. Et enfin, « on y va ! » En 2016, ce sont plus de 3 000 entreprises qui ont sollicité Bpifrance, à hauteur de 2,3 Md € d’aides diverses, pour conquérir l’étranger. * www.faitesdelinternational.fr « NOTRE RÔLE, c’est de protéger le territoire, en vérifiant par exemple que les marchandises importées ne menacent pas les consommateurs. Mais c’est aussi d’aider gratuitement les entreprises françaises qui veulent se développer à l’étranger. » Hélène Guillemet, sous-directrice du commerce international à la direction générale des douanes, a l’image de la contrôleuse qui lui colle à peau. Pourtant, les douaniers des cellules-conseils aux entreprises (CCE), rattachées aux 42 pôles régionaux présents par exemple à l’aéroport d’Orly (Val-de-Marne), Caen (Calvados), Lyon (Rhône) ou Mayotte, ont pour mission de mâcher le travail aux exportateurs. Marc Fabre-Garrus fait partie de ces hommes de terrain qui démarchent les entreprises. Il a récemment aidé la marque de prêt-àporter parisienne The Kooples et le spécialiste francilien de l’emballage en verre Verallia à mettre en place un dispositif très prisé des PME  : le dédouanement centralisé national. « C’est la possibilité de choisir un bureau de douane unique. Ça facilite les choses car les patrons connaissent les douaniers GETTY/ROBERT DECELIS Une assurance en cas d’échec commercial La garantie la plus connue des patrons de PME est l’assurance prospection. Gérée par la Compagnie française d’assurances pour le commerce extérieur (Coface) qui fait désormais partie de Bpifrance, elle s’adresse aux entreprises qui exportent pour la première fois. Elle prend en charge, du bureau et peuvent leur parler en direct de leurs autorisations et des contrôles », explique l’inspecteur qui sillonne les Hauts-de-Seine. Autre moyen de fluidifier les ventes ? Le statut d’opérateur économique agréé (OEA), délivré après audit de la société (solvabilité, traçabilité…). Avantage  : « L’entreprise de confiance a moins de barrières pour un pays donné, les dépenses liées à la traduction ou aux conseils juridiques. Pour l’entrepreneur, elle coûte 2% de son budget export dans le pays concerné. « C’est une assurance car, en cas d’échec commercial, l’entreprise n’aura pas à rembourser », précise Philippe Mutricy, directeur des études de Bpifrance. D’autres aides publiques permettent aux PME d’investir, comme le prêt Croissance International (Bpifrance) de 30 000  € à 5 M € sur sept ans, dédié aux dépenses immatérielles comme le marketing. L’entreprise rembourse au bout de trois ans.C.P. Les douanes offrent de précieux conseils LP/JEAN-BAPTISTE QUENTIN Les douaniers peuvent simplifier les démarches des sociétés et leur éviter des frais imprévus lorsqu’elles partent à la conquête de marchés étrangers. aux Etats-Unis, en Chine ou au Japon qui reconnaissent ce statut », précise Marc Fabre-Garrus. Il faut en moyenne un an pour l’obtenir. Ce dernier met enfin en garde les entreprises qui vendent en ligne  : « l’erreur classique, c’est de ne pas prévenir les douanes que le produit peut revenir en France, s’il est défectueux ou si le client est insatisfait. » Résultat, le produit est consid é r é c o m me i m p o r té, et l’exportateur doit payer les droits de douane et la TVA de 20%. « Si c’est toute la commande qui revient, ça peut faire beaucoup », avertit-il. Et de souligner  : « On peut faire une demande de remboursement, mais ça prend trois mois, car il faut fournir les preuves que le produit a bien été exporté. » « ON LES AIDE À FAIRE DES ÉCONOMIES D’ÉCHELLE » « Votre marchandise peut être bloquée, ce qui entraîne un allongement des coûts de transport et d’entreposage », ajoute Hélène Guillemet. D’où la nécessité d’anticiper  : « Il n’y a pas de droits de douane pour exporter du vin mousseux au Mexique dans le cadre de l’accord de libre-échange avec l’Union européenne. Si on néglige les quelques formalités qui sont dématérialisées, on a une taxation de 20% par litre. » Pour éviter de payer plein pot, l’exportateur ou le transporteur (DHL, Géodis…) avec lequel il collabore doit par exemple indiquer que le produit est bien d’origine européenne. « On aide les entreprises à faire des économies d’échelle », conclutelle.
LP  : OLIVIER ARANDEL twipe_ftp LUNDI 27 NOVEMBRE 2017 LE PARISIEN www.leparisien.fr/ecoÀ LA UNE « Nous repartons de zéro à New York » Edouard de Fraguier, DG de la société Laure de Sagazan Why go for low resolution ? ELLE S’EN SOUVIENT très bien. À peine après avoir commencé en 2011 son activité en France, Laure de Sagazan a eu la surprise de voir ses modèles de robes de mariés en photos dans un article dithyrambique sur un célèbre blog américain, « A cup of Jo ». « Je n’avais alors aucune velléité d’exporter. Je voulais juste que cela marche en France », raconte la fondatrice et directrice artistique de la marque éponyme. Pourtant, le succès des robes qu’elle dessine et que ses couturières fabriquent sur mesure dans son atelier de 650 m² à Paris, depuis six ans, dépasse vite les frontières. « Les étrangères sont sensibles à ce travail artisanal avec de la dentelle de Calais », explique la styliste de 30 ans. « On a commencé à travailler en Angleterre, en Espagne, d’abord chez des distributeurs puis avec des franchises, au Portugal et en Italie », enchaîne son mari, Edouard de Fraguier, directeur général depuis trois ans de la société qui compte 45 salariés. Aujourd’hui, Laure de Sagazan distribue une même collection de robes de mariée dans 22 points de vente et 12 pays. Sur 3 M € de chiffre d’affaires, la moitié provient de l’international. Le couple pousse plus loin ses ambitions à l’export avec l’installation depuis octobre 2016 d’une filiale à New York (États-Unis) dotée d’une équipe de 3 personnes. Il leur a fallu 500 000  € et une année « très dense » pour mener ce projet à bien. « Il ne faut pas sous-estimer les coûts », « Nos plaquettes sont traduites en russe » Thomas Griffoin, fondateur de Decod « NOTRE MÉTIER, c’est de produire des dessins qui ressemblent à des photos. » Thomas Griffoin, fondateur de l’agence Decod, s’adresse aux « grands marchands de l’ameublement qui décident de vendre en ligne ». La PME parisienne, qui produit 90% de ses images 3D de canapés, de rideaux ou de carrelage, via une filiale en Tunisie, réalise 80% de son chiffre d’affaires de 2 M € à l’export. Le Royaume-Uni est son premier marché. Si Business France l’a aidé à analyser le marché britannique, Thomas Griffoin salue le coup de pouce de la Coface (Compagnie française d’assurances pour le commerce extérieur). « Le bras armé des PME exportatrices », comme il dit, lui a prêté 300 000  € sur sept ans, pour « embaucher des commerciaux, couvrir leurs déplacements et communiquer ». « Et l’entreprise ne rembourse que si elle réalise un certain chiffre d’affaires dans le pays », précise-t-il. L’an dernier, le patron de 45 ans a sollicité la Coface pour s’attaquer aux Etats- Unis. Déterminé à investir l’Allemagne et la Russie « où la vente en ligne se développe », il vient de recruter deux commerciaux locaux. « On est en train de traduire nos plaquettes et le site Internet par respect du client », raconte le dirigeant qui se voit dans ces deux pays d’ici l’an prochain.C.P. conseille Edouard de Fraguier. Accompagné par la CCI Paris Ile-de-France et Business France, bénéficiaire des aides de la Coface (Compagnie française d’assurances pour le commerce extérieur), il échange régulièrement avec les autres entrepreneurs français de New York. « Avec la création de cette filiale, Après une percée réussie au Royaume-Uni, le patron de 45 ans tente sa chance aux Etats-Unis, en Allemagne et en Russie. La commerciale a permis à la PME de réaliser 13% de son chiffre à l’export contre 9% en 2014. nous repartons de zéro, insiste Laure de Sagazan. Il faut tout réapprendre car la manière de communiquer, de faire du business est totalement différente aux Etats-Unis ». Cette stratégie de déploiement à l’international évite de saturer le marché français de ses modèles qu’elle souhaite garder uniques. V.K. Laure de Sagazan et son mari, ici dans leur atelier parisien, ont ouvert une filiale à New York (États-Unis). « On lance au Canada un maxi camembert » Charlotte Fléchard, responsable export de la Fromagerie Gillot POUR VENDRE ses camemberts à l’étranger, la Fromagerie Gillot, entreprise de 164 salariés basée dans l’Orne, mise sur Charlotte Fléchard. La responsable export a participé, aux côtés de producteurs de vin ou de miel, à « Mission Saveurs de France » en Norvège, Suède, Finlande et au Danemark. Le principe ? Un jour, un pays  : « Le matin, visite des supermarchés. Le midi, installation des produits dans les ambassades. L’après-midi, échanges avec des acheteurs ciblés par Business France (NDLR  : l’organisateur) », résume-t-elle. La PME centenaire réalise aujourd’hui 13% de son chiffre d’affaires à l’international, contre 9% en 2014. Cette année-là, 50 000  € avaient été dépensés pour faire voyager sa commerciale. La moitié des frais (hôtels, salons professionnels…) avait été prise en charge par la Chambre de Commerce et d’Industrie de Normandie et son aide Impulsion Export. Après la Belgique, l’Ukraine ou encore l’Australie, la PME tente de s’implanter au Canada, où elle vient d’essuyer un « échec », avec son camembert à cuire au barbecue. « Les consommateurs ont compris goût barbecue, déplore Charlotte Fléchard. Pour notre deuxième essai, on va partir sur un maxi camembert. Ils aiment les grands formats. » Et de préciser  : « Il sera pasteurisé, car les normes ne nous permettent pas d’exporter du lait cru. » Pour l’Allemagne, son premier marché à l’export, la PME « travaille avec un agent local qui prend des commissions », raconte la commerciale parlant anglais et espagnol.C.P. LP  : OLIVIER ARANDEL DR a 3 ÉCO Mana Man Man Man Man nanan agenda Mardi Finance  : entretiens d’embauche conviviaux Vous manquez d’inspiration pour muscler votre CV ? Venez à la soirée de recrutement organisée par Dogfinance, réseau social professionnel spécialisé en finance. Recruteurs et candidats présélectionnés discuteront autour d’un cocktail. La Banque Postale, LCL et AXA font partie des 14 sociétés présentes. Le mardi 28 novembre, de 18 h 45 à 21 h 30, à Paris (VIII e). Inscription gratuite  : www.dogfinance.com Mercredi et jeudi Le salon des entrepreneurs à Nantes Plus de 10 000 visiteurs sont attendus à la 10 e édition du Salon des entrepreneurs à Nantes (Loire- Atlantique). L’occasion pour les patrons du Grand Ouest de trouver des financements et de se former aux outils numériques. Mercredi 29 et jeudi 30 novembre, à la Cité des Congrès de Nantes. Inscription gratuite sur le site Internet www.salondesentrepreneurs.com/nantes Jusqu’au 10.12 Rencontres de la recherche et de l’innovation dans les Hauts-de-France Acteurs du monde économique et membres de la communauté scientifique sont invités à échanger à l’occasion de conférences et débats en différents points de la région. L’occasion d’imaginer l’économie de demain, partager les bonnes pratiques et développer son réseau. Programme et renseignements sur www.rencontresinnovation.hautsdefrance.fr Le livre Recadrer sans démotiver « Recadrer est un sujet sensible, pourtant c’est un acte de management fort pour rappeler les règles ou repréciser les objectifs ». Christine Benoit, spécialiste en communication et développement personnel, livre quelques recettes pour mener cet exercice à bien. « Recadrer sans démotiver, comment réconcilier la salarié avec l’entreprise », Christine Benoit, Éditions Gereso, 137 pages, 19  € .% cadrer Sans démotiver



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