« Si leurs produits apportent une valeur ajoutée technologique, les équipementiers français peuvent trouver une place sur le marché indien », note Sophie Clavelier. Elle cite aussi le cas des compteurs d’eau. « La volonté de facturer l’eau va croissante dans le pays. Or les producteurs locaux ne proposent pas le même niveau de finition que des fabricants hexagonaux », poursuit-elle. Ubifrance a identifié d’autres niches  : le dessalement de l’eau, la surexploitation des nappes augmentant la salinité de l’eau pompée ; ou encore la recherche de fuites. « L’Inde est un pays bruyant  : il faut favoriser les systèmes qui ne reposent pas sur l’écoute de la fuite », analyse Sophie Clavelier. De son côté, Shyam Bhan avoue que lors de la construction d’une installation, seuls quelque 10% des équipements sont importés, non en raison d’obligations réglementaires mais plutôt à cause du dynamisme du marché local. « Nous importons par exemple des récupérateurs d’énergie pour les usines d’assainissement  : des technologies complexes qui ne sont pas produites sur place », explique-t-il. Un marché difficile Bien qu’il soit prometteur, le marché indien reste très difficile. L’État fédéral élabore des plans quinquennaux, qui recensent les priorités du pays. Si une thématique n’y figure pas, elle ne sera généralement pas traitée. À l’étage inférieur, la mise en place de ces plans dépend des convictions et de l’agenda des décideurs de chaque État. C’est ainsi que « le gouvernement indien a lancé en 2005 un vaste plan de modernisation urbaine. Mené sur sept ans, il prévoit 10 milliards de dollars d’investissements nationaux. C’est dans le cadre de ce plan que se situe le contrat de Nagpur », note Veolia Eau. Viennent ensuite les municipalités  : elles aussi peuvent prendre des initiatives en termes de développement des infrastructures. La décision de confier la distribution de l’eau de certains quartiers au secteur privé a ainsi été prise par la municipalité de New Delhi. D’une manière générale, « le marché indien est 100% ouvert aux entreprises étrangères, mais il n’y a d’opportunités que si les États ou les municipalités veulent y souscrire », conclut Sophie Clavelier. Il est donc essentiel d’être au courant des appels d’offre, « et des organismes comme Ubifrance peuvent aider à identifier ces possibles marchés », poursuit-elle. Veolia Autre conseil  : s’associer avec des partenaires locaux de qualité. Ainsi, Tech Sub collabore avec la société indienne Enzen, car « le pays est complexe, les niveaux administratifs sont nombreux et compliqués », reconnaît Hélène Szulc. Troisième point  : « Il faut avoir une stratégie de long terme. Pour s’implanter ici, une PME aura besoin d’avoir une assise financière solide, car il n’y a pas de retours rapides sur investissement », rappelle Sophie Clavelier. Et d’enchaîner sur les « 4P » à respecter pour s’engager dans le pays  : Prudence, Patience, Pertinence de l’offre et Prix. Car, si la qualité des produits peut permettre d’élever quelque peu les prix, ce critère reste une variable très importante. Caroline Kim International Les grands chiffres L’Inde abrite 16% de la population mondiale 89% des habitants ont un approvisionnement en « eau traitée » 33% des habitants ont accès à une forme d’assainissement 63% des eaux usées des grandes agglomérations ne sont pas traitées 3% des grandes villes traitent l’ensemble de leurs eaux 41% de l’eau potable distribuée ne génèrent pas de revenu Le pays possède 4% des ressources en eau de la planète… mais 80% des eaux de surface sont polluées, et 29% des nappes phréatiques atteignent un niveau d’exploitation critique. L’eau magazine novembre 2012 N°20 35