Féminin Psycho n°40 nov/déc 2007
Féminin Psycho n°40 nov/déc 2007
  • Prix facial : 4,50 €

  • Parution : n°40 de nov/déc 2007

  • Périodicité : bimestriel

  • Editeur : Lafont Presse

  • Format : (170 x 223) mm

  • Nombre de pages : 124

  • Taille du fichier PDF : 29,7 Mo

  • Dans ce numéro : s'ouvrir aux autres.

  • Prix de vente (PDF) : 1 €

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MOI ET MOI lement habit parfumé, crème, lessive…), ils pourraient être amenés à l’âge adulte à privilégier tel produit contenant cette odeur précoce ». Se laisser toucher le bras Le toucher est également sollicité. Les matériaux utilisés dans un magasin ne doivent pas être rêches. Ainsi une attention particulière est accordée aux rideaux des cabines d’essayage. La texture des emballages est elle aussi passée au crible. La journaliste Nathalie Merle précise ainsi dans un article intitulé Hypermarchés, la tentation clandestine, l’exemple de la bouteille Danao « au toucher très doux, qui traduit l’onctuosité et la légèreté du produit, un EXPERT mélange de lait et de jus de fruits ». Le toucher intervient aussi au niveau de la relation avec le vendeur. Nicolas Guéguen explique que le fait d’être touché au bras par le vendeur incite le client à passer plus de temps dans le magasin. « Ce comportement anodin, facile à produire, ajoute-t-il, permet d’obtenir une augmentation substantielle des achats et une perception plus positive du lieu d’achat. » L’aspect physique est une autre composante de l’incitation à acheter. Une étude réalisée en 1993 par P.H. Reingen et J.-B. Kernan montre qu’une personne physiquement attrayante a plus de chance d’obtenir ce qu’elle veut qu’une moins jolie. Il n’est NICOLAS GUÉGEN Ingénieur en informatique et docteur en psychologie cognitive « Le grand manipulateur dans tout cela, c’est l’individu lui-même » Sommes-nous tout le temps manipulés ? Oui et non car tous les commerçants ne cherchent pas explicitement à nous manipuler mais ils créent les conditions pour que cela se produise. Par exemple sourire au client, décorer son magasin, mettre une musique douce peut être fait sans volonté explicite du commerçant mais il sait aussi qu’il doit faire de son magasin un lieu agréable. Or ce faisant, le client sera influencé. 120 FÉMININPSYCHO Nos sens sont visés et manipulés. Mais la raison n’intervient-elle pas ? La raison est toujours là mais l’idée est de susciter des émotions qui déclenchent plus rapidement l’achat, qui conduisent à acheter un petit plus, qui donnent le désir de revenir. On ne fera pas acheter un 4x4 à quelqu’un qui veut acheter une Clio mais on pourra faire acheter un 4x4 à quelqu’un qui souhaite acheter une voiture sans idée précise. On aura l’idée pour lui. Existe-t-il des actes d’achat non influencés ? Non mais l’influence est variable. Aujourd’hui les produits basiques sont moins influencés mais cela devient de plus en plus rare (publicité pour l’eau, les compotes, le pain...). C’est l’innovation et les produits liés au plaisir (loisirs, vêtement, voiture...) qui font l’objet des tentatives de séduction. De plus le grand manipulateur dans tout cela c’est l’individu luimême. C’est parce que c’est un plaisir de consommer qu’il réagit aussi positivement aux techniques de vente. donc pas surprenant que certains bars et restaurants branchés préfèrent embaucher de belles jeunes filles comme serveuses. NATHALIE, 32 ans, assistante de direction « Acheter me donnait vraiment l’impression d’exister » Pendant longtemps, entrer dans un magasin déclenchait chez moi une sorte d’excitation terrible. J’avais envie de tout voir, de tout essayer, de tout acheter. Quel que soit le prix. Cela me procurait une satisfaction immédiate, mon stress diminuait. J’avais vraiment l’impression d’exister. Il m’arrivait même d’acheter des produits au supermarché juste parce qu’ils étaient en promotion. Je me disais que j’avais fait une bonne affaire. Puis finalement je ne les mangeais pas. Une fois rentrée chez moi, la fièvre retombait et je me sentais terriblement coupable. Je cachais mes folies à mon mari et je me privais pendant quelques semaines. Je ne parvenais pas à être raisonnable. Je commandais des tonnes de vêtements par correspondance, puis je ne les mettais presque jamais. C’était acheter pour acheter. Je ne pouvais pas résister. Face au découvert bancaire de plus en plus important et aux colères de mon mari, je me suis décidée à aller consulter un psychothérapeute. Il m’aide à contrôler mes pulsions et à ne pas me laisser trop influencer. Fièvre acheteuse L’information autour d’un produit constitue un puissant incitateur d’achat. Les immenses panneaux publicitaires qui peuplent villes et campagnes ne laissent aucun répit au consommateur potentiel. Sans oublier les annonces dans la presse, à la télévision ou à la radio. L’espace est saturé. Et si cela ne s’avère pas suffisant, les promotions viennent en renfort. Tout ceci contribue à nous convaincre qu’un produit est rare et qu’il nous est indispensable. De telles influences peuvent s’avérer dangereuses. Elles incitent les individus à dépenser toujours plus parfois jusqu’à s’endetter. Chez les enfants, la publicité pour les sucreries et les gâteaux encourage les mauvaises habitudes alimentaires et favorise l’obésité. Pour lutter contre ce phénomène, le Bureau de vérification de la publicité (BVP) a émis une série de recommandations en octobre 2003 en accord avec les groupes agroalimentaires. Mais les différentes lois protégeant les consommateurs des abus ne sont pas toujours d’une grande utilité. Surtout pour les personnes plus fragiles qui, gagnées par la fièvre acheteuse, développent des dépendances et des troubles psychiatriques. ● À LIRE 100 petites expériences en psychologie du consommateur Nicolas Guéguen Dunod, 266 p., 19,90 €. La société de consommation Jean Baudrillard Gallimard, 320 p., 6,80 €. La fièvre des achats Jean Adès et Michel Lejoyaux Les Empêcheurs de penser en rond, 186 p., 15 €. PHOTOS : DR.
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