Entreprendre n°291 juin 2015
Entreprendre n°291 juin 2015
  • Prix facial : 4,50 €

  • Parution : n°291 de juin 2015

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Lafont Presse

  • Format : (210 x 270) mm

  • Nombre de pages : 180

  • Taille du fichier PDF : 61,5 Mo

  • Dans ce numéro : les petits génies de la reprise.

  • Prix de vente (PDF) : 1 €

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DOSSIER EXTERNALISATION Immobilier d’entreprise DE LA FORCE DE VENTE L’externalisation de la force de vente en mode gagnant ! Aujourd’hui, plus que jamais, la crise aidant, les entreprises, grosses PME ou grands groupes, optent davantage pour l’externalisation de leur force de vente. Un choix qui s’avère souvent stratégique et gagnant, à condition cependant, de respecter un certain nombre de conditions. Faire le choix de l’externalisation Pourquoi de plus en plus d’entreprises choisissent d’externaliser leur force de vente ? C’est simple ! D’abord, en externalisant sa force de vente, l’entreprise accroît sa performance commerciale. Elle se dote d’une force de vente compétente, devient plus réactive et bénéficie d’un dispositif à forte valeur ajoutée. A noter  : 2 mois pour mettre en place 30 commerciaux, 3 chefs de vente, une application informatique spécifique et les moyens informatiques et opérationnels, c’est possible chez un prestataire efficace, c’est parfois très difficile chez un industriel. Autre avantage  : pouvoir optimiser son organisation. Externaliser permet de se concentrer sur son cœur de métier, de profiter d’économies d’échelle non négligeables, de réduire ses charges fixes et de maîtriser ses coûts. Côté compétences, en externalisant sa force de vente, l’entreprise peut compter sur l’appui de professionnels, dont l’expérience multi-sectorielle et multicanaux peut aussi enrichir la stratégie commerciale globale. Les structures d’encadrement des forces de vente externalisées sont par ailleurs présentes pour aider la mise en place opérationnelle des décisions stratégiques et marketing. Citons aussi comme avantage certain, la capacité de répondre à un accroissement temporaire de l’activité, notamment quand l’entreprise vend des produits à forte saisonnalité. La force de vente externalisée peut également s’apparenter à un outil d’anticipation, pour répondre aux contraintes d’un marché ou d’un environnement évolutifs et parfois instables. Le savoir externaliser Parmi les précautions à prendre pour être sûr de réussir son externalisation  : un temps de préparation préalable. Il sert à définir le cadre à l’aide d’un brief client qui permet de cerner le réseau concerné. Suit le recrutement et la formation des animateurs. Un acteur phare du marché comme CPM par exemple, qui vend 60 000 journées d'animation par an, a mis en place sa propre école de formation à distance, formation dont certains modules peuvent être élaborés avec le client. Un bon encadrement est aussi garant de la réussite d’une telle opération commerciale. Il est en général assuré par des chefs des ventes qui veillent au bon déroulement des opérations sur place et vérifient le savoir-être et le savoirfaire des animateurs. Enfin, un reporting à l’issue de l’opération est nécessaire pour installer une démarche d’amélioration continue et forger une relation pérenne entre le client et le prestataire. Zoom sur le SORAP  : le syndicat des professionnels de l’action commerciale terrain Le SORAP est né en 1982. C’est le syndicat patronal de l’externalisation commerciale. Il regroupe donc les sociétés spécialisées dans les forces de ventes externes et additionnelles, dans l’animation des ventes et dans la mise en place des PLV. Il représente aujourd'hui 37 entreprises du secteur. Les entreprises membres du SORAP réalisent actuellement plus de 80% des 400 ME de chiffre d’affaires de cette profession. Elles emploient 1 200 collaborateurs permanents et font appel à plus de 45 000 intervenants terrain. Les missions du SORAP sont diverses  : assurer la défense des intérêts de ses membres, faire la promotion de l’action commerciale terrain des forces de vente externes. 106 Entreprendre
Externalisation de la force de vente Des solutions de développement commercial adaptées à ses besoins Comment, face à des marchés en mouvements, organiser le développement de ses ventes tout en maîtrisant ses investissements ? Voici une question récurrente pour bon nombre d’entreprises. L’externalisation de sa force de vente peut être une solution pertinente et bénéfique. Rencontre avec Jean-Marc Le Blouch, du GROUPE PSB. « Les solutions pour amorcer et asseoir un développement commercial sont multiples. Elles dépendent des objectifs à atteindre  : conquérir et fidéliser les clients, développer la relation Grands Comptes, augmenter le chiffre d’affaires… Professionnels du développement commercial, nous mettons en place des solutions sur mesure, l’externalisation en est une », commente Jean- Marc Le Blouch, fondateur et directeur général du groupe PSB (Priorités Solutions Bénéfices), spécialisé dans le développement commercial. La société réunit trois entités principales  : Business Facility, Sales Facility et Distri Facility. Les bénéfices de l’externalisation L’externalisation de sa force de vente apporte de nombreux bénéfices  : maîtrise et réduction des coûts fixes, hausse de la productivité, professionnalisation des services ou de l’activité grâce à des équipes qualitatives, flexibilité et simplicité du processus… Publireportage « L’externalisation est souvent une première étape avant la création d’un service interne. Elle peut concerner, en plus de la force de vente, du temps adapté, de l’animation de réseau de distribution… bref tous les profils commerciaux existants ». Du clé en main pour alléger les missions de l’entreprise La solution d’externalisation de force de vente du GROUPE PSB est globale. Elle inclut tout le process, de l’étude géomarketing au plan d’actions sur le terrain, en passant par la rédaction de l’argumentaire de vente et la formation des équipes de vente. « Le clé en main permet de surmonter certains freins (recrutement, gestion sociale…) qui peuvent rebuter les entreprises. Spécialistes, nous sommes en mesure de mobiliser les hommes et les énergies en fonction de leurs besoins, même dans des temps très courts ». Des commerciaux investis Les professionnels, recrutés et formés par le GROUPE PSB, sont dédiés à une seule entreprise. Ce qui assure un investissement et un suivi optimal. « Chaque mois, nos commerciaux se retrouvent en formation pour réaffirmer leurs capacités à vendre ». Infos et contacts  : wwww.psbconseil.fr www.salesfacility.fr - www.distrifacility.fr Tél. 01 75 92 99 27 - 06 24 49 06 52 jeanmarc.leblouch@psbconseil.fr Le GROUPE PSB en quelques mots Les secteurs d’intervention du GROUPE PSB sont très variés, et vont du prestataire de service de cuisine professionnelle aux produits bio de snacking, en passant par la cosmétique & pharmacie, l’agroalimentaire et les outils RH. La société, installée dans le département des Yvelines, est notamment partenaire de la Cosmetic Valley de la région Centre, premier réseau mondial de la parfumerie-cosmétique. Le GROUPE PSB regroupe des professionnels du développement commercial, qui allient approche pragmatique et opérationnelle. Tous ces spécialistes affichent une expérience dans la vente spécialisée par secteur d’activité. Entreprendre 107



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