letTitoires usage mixte, d'où son fort potentiel de développement. L'équipement individuel technique (bottes, chauss ures, vêtements, et accessoires), bénéficie d'une image de qualité (67% de notoriété). De plus, la marque et son concept sont de plus en plus présents dans la distribution française avec 1 • ouverture de boutiques sous-enseigne (Paris, Marseille, antes, Lyon, Strasbourg, Nancy et Ajaccio), et de corners. Si la moitié de la production est sous-traitée. Aigle contrôle néanmoins l'intégralité de la conception de ses produits. Yves Mouriès tient à mettre en avant le succès des franchises ouvertes par son licencié japonais, de la botte Parcours qui a permis de redynamiser une activité "botte" globalement en baisse de 8% sur l'exercice 96 et de la fibre polaire, côté vêtements. Cette logique de croissance a été couronnée par une introduction au second marché de la Bourse de Paris. Grâce au soutien à l' investissement d'A pax Parrners & Cie et étant donné "les possibilités illimitées de déclinaisons autour des thèmes de la mer, la montagne et/a campagne", Yves Mouriès et son Aigle ont toutes les cartes en main pour s'envoler vers les sommets. e L.D. années, lui confirme sa confiance en acquérant 34% de la société. Cali Back, récemment devenue une S.A., prévoit de doubler son chiffre d'affaires en 1997. Dans un contexte économique pourtant difficile, la S.A. Cali Back est de ces entreprises qui embauchent (une dizaine de personnes en 97) et innovent : de quoi donner la folie des grandeurs à plus d'un chef d'entreprise. Mais pas à Laurent Wainberg, qui garde la tête froide et établit une stratégie de croissance raisonnée : "mon but n'est pas de développer l'entreprise outre mesure, elle doit conserver son "âme", ce qui fa it sa spécificité: le dynamisme et la jeunesse d'une équipe de commerciaux". Un modèle pour les jeunes Français qui souhaitent entreprendre ? "Oui, si cela les pousse à se lancer, à ne plus dire "un jour, peut-être", à saisir les opportunités dès qu 'elles se présentent. Non, si cela les incite à arrêter leurs éwdes ". Laurent Wai nberg n'a aujourd'hui qu'un seul regret, ne pas avoir achevé a formation commerciale. "Il faut savoir prendre le meilleur dans les études comme dans la vie", telle est la leçon qu'il retire de sa jeune vie d'entrepreneur. N'en déplaise à Laurent Wainberg, elle est digne d'un homme d'expérience ... e C.D. ENTREPRENDRE - MAl 1997 Alain Sé ui Guillard Musique Businessman de la musique ! > A la tête d'une entreprise de 264,8 MF de CA, Guillard Musiques se donne les moyens, sous l'impulsion d'Alain Segui, de ses ambitions européennes. En diversifiant sa position sur le marché français, Alain Segui peut se féliciter d'avoir su saisir les opportunités. Formé à la finance, la comptabilité et au contrôle de gesti on, Alain Segui exerça d'abord ses talents au sein de grands groupes américains implantés en France, ensuite chez Perrier dans le contrôle de gestion internationale, puis l'export et les affaires internationales; et enfin chez Guiness, au sei n de la di vision spiritueux, en tant que Di recteur général de la zone Europe centrale. En 1992, "désireux de voler de ses propres ailes", et attiré par la noblesse du produit, il achète la société Rameau. A l'époque, 95% du marché des pianos français est monopolisé par des produits d'importation, mais Alain Seg ui mise avec succès sur un bon travail commercial et marketing fondé sur la qualité de ses produits. Les succès s'enchaînent avec le rachat d' une petite société fabricant des guitares, l' acquisition d'accord s exclusifs d' importati on et de distribution concernant du mat éri el audi o professionel, et des marques Pleyel, Erard et Gaveau qu' il consolide en deux ans. Alain Segui met en garde contre le mirage d' une réussite facile. La Segifin, qui regroupait alors les activités du groupe Segui, travai lla pendant cinq mois le projet d' OPA sur Guillard Musiq ues, une entreprise cotée au second marché à Lyon. Alain Segu-i décrit son parcours en terme "d'opportunités saisies", mais il souligne le rôle du travai 1, de la prise de risque et la complexité d'une opération de longue haleine qui mobilisa des techniques finan cières complexes et donc la participation d'avocats, et de banques. Alain Segui affi rme "la nécessité de formuler clairement ses prioriétés stratégiques". Concernant l'OPA sur Guillard Musiques, il s'agissait de solidifier et de diversifier sa position sur le marché français en achetant une société "complémentaire et non pas concurrente", à un prix intéressant. Pari gagné, Gui liard Musiques atteint en juin 1996 un CA de 264,8 millions de francs pour un profit de 14,8 mi llions. Concernant SCY International, premier di stributeur européen indépendant d'équipements audio-professionnels, il s'agissait de sortir des frontières françaises, de mettre en œuvre une véritable stratégic de développement européen et de diversifier les activités de Guillard Musiques afin de rééquilibrer la saisonnalité des ventes. En effet. les instruments sont vendus essentiellement au grand public lors de la rentrée, alors que le matériel audio-pro a un deuxième pic de vente avant la période des concerts d'été. Alain Segui décrit sa rencontre avec l'équipe de SCY lors d' un salon professionnel, début janvier 1997, comme une histoire d'opportunité saisie, même si "les opportunités, il faut aussi se les créer, être ouvert, discuter avec des gens et une chose en ent ra Înant un e autre ... " Alain Seg ui , aujourd'hui à la tête d' un groupe de plus de 350 personnes, souligne au passage la valeur d'une éq uipe d'anciens sur laquelle il se repose entièrement pendant ses nombreux déplacements. Il ne croit ni aux illusions d'une réussite faci le, ni aux effets d'annonce d'une éventuelle reprise économique. Son magasin lui se rt de baromètre et la frilosité de la consommation constatée depuis le début de l'année, ainsi que la rudesse d'un marché hautement concurrentiel l'incitent à la prudence. Certes, Guillard Musiques bénéficie d'un vaste panel de marques, qui lui permet d'être très réactif dans un marché de l'électroniq ue où tout va très vite. Mais, pour Alain Segui, mieux vaut ne pas clamer trop haut son succès et encore moins se reposer sur ses lauriers. Alors, jusqu'à la retraite, voyez-vous, il n'a pas vraiment le temps de se mettre au piano. e L.D. 23