Entreprendre Commerce n°4 déc/jan/fév 2009
Entreprendre Commerce n°4 déc/jan/fév 2009
  • Prix facial : 6,95 €

  • Parution : n°4 de déc/jan/fév 2009

  • Périodicité : trimestriel

  • Editeur : Lafont Presse

  • Format : (210 x 297) mm

  • Nombre de pages : 84

  • Taille du fichier PDF : 69,9 Mo

  • Dans ce numéro : ces magasins qui prospèrent avec la crise.

  • Prix de vente (PDF) : 1 €

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Commerce & artisanat I OPPORTUNITÉS Spécial vente directe Professionnalisation & parrainage en vedette ! La vente directe est un thème qui revient de plus en plus souvent dans les rubriques économiques. Face au fractionnement du temps de travail, au besoin de compléter son budget, les entreprises de vente directe font florès. Elles sont cependant installées depuis longtemps sur le marché, et certaines sont de véritables success-stories. La vente directe est certainement l'une des plus anciennes formes de vente existante. Notamment via la vente à domicile supposée être la meilleure école pour les commerciaux, et qui a connu ses premières lettres de noblesse avec la société américaine Tupperware en France. 14 Différents types de ventes Mais elle inclut aussi d'autres types de ventes telles que la vente en réunion, ou la vente individuelle. La condition sine qua non est que la vente n'ait pas lieu dans un établissement commercial. Dès que la vente a lieu sur un lieu public quel qu'il soit, il ne s'agit plus de vente directe dans le sens strict du terme. Si elle intéresse de plus en plus, c'est aussi par le biais des changements sociologiques. En effet, ce sont surtout des femmes qui travaillent dans ce secteur, et nombre d'entre elles se sont intéressées à la vente directe suite à une séparation, un divorce, qui les a obligées à trouver un emploi, sans pour autant être forcées de travailler à plein temps pour des considérations familiales. Sans oublier que nombre de postes dans la vente directe sont ouverts aux autodidactes. Dans le passé, l'image de la vente directe a quelque peu souffert de certains abus découlant du démarchage à domicile. Aujourd'hui, la protection des consommateurs est passée par là, mais c'est aussi la profession elle-même qui a réorganisé le secteur et mis au point un code de déontologie. Le marché de la vente directe Plus de 25 millions de ventes annuelles, voici un chiffre qui prouve le dynamisme de ce type de vente soutenu par la Fédération de la vente Directe (FVD). Si l'on rajoute à cela, que quasiment 4 Français sur 10 ont déjà acheté via ce moyen et que la fréquentation des ventes en réunion ne cesse d'augmenter, cela présage bien du présent et du futur des entreprises du secteur. L'autre point en faveur du développement est que les prix des produits vendus directement sont attractifs. En effet, s'ils sont par-
fois élevés, ils correspondent à une qualité particulière que l'on ne retrouve pas forcément dans des lieux de consommation plus ordinaires Les consommateurs d'aujourd'hui sont plus ouverts à différentes approches commerciales, si cellesci s'avèrent intéressantes pour leur porte-monnaie ou si le produit est manifestement supérieur à celui que l'on retrouve dans les rayons. Les produits évitent nombre de coûts de par le fait que les budgets marketing sont évidemment très réduits par rapport aux produits distribués dans des canaux classiques. Pas de pas de porte, pas d'intermédiaires qui prennent une marge supplémentaire, en ces temps où le pouvoir d'achat devient l'une des préoccupations majeures des ménages, voici un plus pour ce type de vente. Une belle représentation féminine Les clientes sont en majorité des femmes, en particulier pour les ventes en réunion, et les commerciaux également (2/3 des forces de vente au global). Cette sur-représentativité féminine s'explique aussi par les secteurs concernés : l'habitat en premier lieu, et en particulier les arts ménagers et la décoration, suivis de l'univers culinaire et la gastronomie, du bien-être et de la cosmétique. Les entreprises concernées ont• _..'...•... ■ e* 11•..• ■• r• a connu des taux de croissance élevés depuis une dizaine d'années, date qui correspond à la renaissance de la vente directe. Une véritable professionnalisation La professionnalisation de ce type de vente a également joué un rôle très bénéfique. En effet, et c'est là l'un des atouts principaux de la vente directe : les clients apprécient de plus en plus le fait d'être conseillés, rassurés sur la qualité des produits. Donc, bénéficier d'un contact direct avec le professionnel est forcément un plus. D'autant que cela se passe généralement de façon sympathique et conviviale. Enfin, si l'on parle poids du secteur sur l'emploi, ce sont environ 300 000 personnes qui vivent (à plein temps ou à temps partiel) de la vente directe. Si l'on rajoute les emplois indirects liés à tout type d'activité (emplois administratifs comme la comptabilité, mais aussi la logistique, la fabrication...), on arrive donc à un secteur économique de première importance. Neuf succès en « V.D. » De très nombreuses entreprises ont donc choisi se créneau pour se développer. Regardons ensemble neuf exemples réussis parmi elles, plus ou moins grand public selon les cas. > Lexel Cosmétiques La beauté en parrainage L'entreprise gardoise va fêter ses quinze ans cette année. Spécialisée dans la vente directe de produits cosmétiques, son siège se trouve à Montpellier. Les dirigeants fondateurs, Fernand Lario et Guilhem Putscher, en sont toujours à la tête. La société emploie 970 salariés et connaît un franc succès. Au départ, Fernand Lario est un spécialiste de la vente à domicile. Il a exercé dans cet univers pendant une quinzaine d'année dans le monde de l'assurance et de la cuisine. Guilhem Putscher, le cadet de quatorze ans, sort de ses études de droit. Loin d'avoir adopté la solution de contrats précaires avec les commerciaux comme de nombreuses entreprises du secteur, Lexel Lex9_1 propose à ses conseillères commerciales des contrats à durée indéterminée. Dès le démarrage, une formation est donnée aux nouvelles venues, qui inclut une approche sur les autres métiers de la société. L'objectif étant de fidéliser les commerciaux, une population hautement volatile. Le recrutement clientèle se fait notamment par réseau avec une cliente donnant le nom d'une ou de plusieurs amies ou connaissances. Celles-ci sont donc ensuite contactées de la part de la cliente en question, et le réseau s'enchaîne. C'est le système du parrainage. La présentation de la gamme se fait de façon classique à domicile avec documentation et brochures, les produits sont essayés et l'on peut bénéficier d'un soin visage, afin de tester la texture des différentes crèmes, gels et sérums. La commande est signée directement sur place et le colis arrive dans les huit jours avec la facture : un fonctionnement simple et efficace. Le groupe va approcher les 20 millions d'euros en 2007 pour une présence nationale hors Ile-de- France. Les produits sont élaborés spécifiquement pour la marque et fabriqués en sous-traitance, selon le même principe que la marque de distribution. Les nouveaux principes actifs donnent lieu à la naissance régulière de nouveaux produits. Pour en savoir plus : www.lexelcosmétiques.com 11111111114111111 1reepuis plus de dis ans. LEM COSMÉTIQUES propose une approche unique er authentique de la heaure associant des sois n p lus innovants au conseil el au sers 15



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