Entreprendre Aujourd'hui n°140 avril 2012
Entreprendre Aujourd'hui n°140 avril 2012
  • Prix facial : 5 €

  • Parution : n°140 de avril 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Chambre de commerce et d’industrie du Luxembourg belge

  • Format : (210 x 297) mm

  • Nombre de pages : 48

  • Taille du fichier PDF : 9,8 Mo

  • Dans ce numéro : Rencontre avec Jean-Louis Dussard, patron pressé de Concept’Eco Energy qui a tout balayé sur son passage en quatre ans seulement.

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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ESPACE ENTREPRISES > ITINERAIRE » > Entreprendre : Vous parliez des acquis, je suppose que vous entendez par là ce que vous avez fait, tous les trois, en amont de l’entreprise proprement dite… André Comès : Exactement, c’est me concernant une autre petite vingtaine d’années déjà dans le bois, en soutien puis à la place de notre père, au sein de l’entreprise Rombouts. Entreprendre : à l’époque, courant des années’70-’80, Guy Rombouts, patron flamand emblématique, faisait un peu figure d’épouvantail dans le secteur du bois en Luxembourg belge. Ce fut une bonne école ? André Comès : Oui, assurément. Avec mon père, qui assurait alors la responsabilité des achats au sein du Groupe Rombouts, j’ai véritablement tout appris. Guy Rombouts lui-même était un sacré personnage, il a aussi quelque part participé à mon éducation professionnelle. Mes frères et moi sommes d’ailleurs tous passés par « l’école » Rombouts. Peut-être y serions-nous toujours si la nouvelle direction avait partagé la même philosophie entrepreneuriale ? Entreprendre : On ne crée donc pas ainsi une entreprise comme la vôtre. Il y a nécessairement un tas de choses à connaître pour oser s’aventurer dans le bois… André Comès : Vous ne croyez pas si bien dire. S’aventurer dans le bois, au propre comme au figuré, ne se décide pas ainsi parce que l’on y perçoit de potentiels plantureux dividendes. Le bois, c’est un marché. Donc les prix fluctuent. Et si vous manquez de chance, ils peuvent parfois chuter très, très bas. Je ne vais pas vous faire un dessin, mais tout le monde se souvient des dramatiques tempêtes des années 2000 qui, en une nuit, ont ruiné des propriétaires, des familles, des entreprises. Entreprendre : Le bois, c’est donc non seulement un produit à négocier à l’achat, mais c’est aussi des débouchés à trouver à la vente. André Comès : Oui, tout comme dans n’importe quel autre négoce. Avec des prix allant de 1 à 10 en fonction des clients et des niches… 28 - Entreprendre Aujourd’hui N°140 - avril 2012 5,N n Entreprendre : Intervient donc la transformation… André Comès : Oui, et c’est là que se joue toute notre plus-value. L’expérience que Gérald a engrangée prend à ce stade toute son importance. Il nous faut en effet acheter au juste prix, en estimant au mieux les volumes de bois que l’on pourra vendre avec une marge suffisante parce que nous leur aurons donné la forme souhaitée par l’acheteur. Entreprendre : Toute votre entreprise a donc été bâtie sur cette réflexion ? André Comès : Oui, notre volonté était d’utiliser la totalité, voire l’essentiel, de la ressource. Mais nous ne voulions pas, et n’ambitionnions même pas une seconde de concurrencer les grosses unités de sciage comme il en existe quatre ou cinq sur un périmètre de 100 à 200 kilomètres. Notre idée était de valoriser au mieux la ressource bois rond, en donnant quasiment à chaque grume sa meilleure destination en fonction de ses qualités intrinsèques, de son essence et… de notre marché à la vente. Entreprendre : Donc, plutôt que de consacrer 90 à 95% de la ressource au sciage, en valorisant le reste en éventuels sous-produits, vous avez opté pour la démarche inverse qui consiste à trier d’emblée le bois pour des marchés de niche pré-négociés… André Comès : En destinant ce qui n’entre pas dans les besoins de nos clients, parce que les sections sont trop grosses, les essences moins recherchées ou les volumes trop importants pour le sciage classique, bien sûr… Entreprendre : Cette autre manière d’appréhender le marché est, somme toute, révolutionnaire… André Comès : Je ne le pense pas. Elle répond simplement à une réalité à laquelle les grosses unités de sciage ne peuvent pas prétendre parce qu’elles ont été pensées pour faire du volume. Notre approche des choses est tout bonnement la seule qui puisse être envisagée de manière professionnelle à moyenne échelle avec des équipements performants et des perspectives à moyen et long termes. Entreprendre : Peut-on qualifier votre stratégie de valorisation financière ? André Comès : Bien sûr, il n’y a rien de gênant à cela. Nous ne sommes pas des philanthropes. Nous avons réfléchi en termes financiers et durables, à savoir rentabiliser un outil et créer de la valeur tout en utilisant la ressource au maximum. Notre réflexion s’est portée sur des marchés de niche parce qu’ils sont plus rémunérateurs que d’autres, mais cela n’enlève rien à notre réussite car nous ne sommes pas nombreux à avoir su nous développer sur ces marchés qui tendaient les bras à tout un chacun. Entreprendre : En entrant dans votre bureau, tout à l’heure, j’ai compté trois entretiens consécutifs en néerlandais, c’est une coïncidence ? André Comès : Pas du tout, c’est mon quotidien. Si je vous dis que 25 à 30% de notre chiffre d’affaires est réalisé avec la clientèle hollandaise, vous comprendrez sans doute mieux que converser de manière quasi régulière en néerlandais n’est aucunement un luxe dans une entreprise comme la nôtre. C’est une nécessité, ni plus ni moins… « Il y a de l’avenir dans la manière dont nous valorisons le bois parce que rien ne va au rebus et que la valorisation financièrement la plus lucrative est identifiée avant toute découpe… »
ESPACE ENTREPRISES > ITINERAIRE « De l’achat à la vente, le processus que nous prenons à notre charge est lourd et coûteux. Il demande aussi un matériel conséquent, ce n’est donc pas à la portée de toute entreprise qui se crée. Il faut du temps pour bâtir une entreprise comme celle-ci… » Entreprendre : Pareil pour l’allemand et l’anglais ? André Comès : Oui, bien sûr, même si j’avoue moins bien pratiquer ces deux langues. Si j’avais un conseil à donner aux jeunes entrepreneurs, je leur dirais volontiers qu’il est essentiel aujourd’hui de maîtriser la connaissance des langues pour oser se lancer sur des marchés à l’export. Aurait-on imaginé, il y a ne serait-ce que trente ans, qu’un patron ardennais doive parler le tiers de son temps en langue étrangère pour vendre du bois ? Entreprendre : Pour grandir, vous n’avez jamais hésité à investir. C’est l’autre clé du succès ? André Comès : Investir en est une en tout cas ! Probablement pas la seule, mais elle est essentielle, surtout dans un métier comme le nôtre. Vous l’avez vu, ici, sur notre site de valorisation (dont coût pour la ligne de production : 1.250.000 en 97, 1.500.000 en 2011 et 1.500.000 à engager dans les deux à trois ans,ndlr), mais c’est aussi vrai en matériels, machines, engins et véhicules. Il suffit de jeter un œil sur les grumes que véhiculent nos onze camions, il suffit de passer quelques heures au milieu des bois avec Thierry pour s’en convaincre. Entreprendre : Vous disposez aussi d’une unité de sciage, à Dochamps. Une entreprise comme la vôtre devait pouvoir compter sur sa propre scierie ? André Comès : Nous le pensions… Nous y scions par exemple le bois rond de grande dimension. Certes, c’est une unité modeste, mais elle nous suffit et s’intègre parfaitement dans un ensemble cohérent qui nous permet d’être performants sur différents marchés, pour différents clients, et surtout à temps et à heure. Entreprendre : Le flux tendu, c’est votre lot ? André Comès : Oui, parce que les entrepreneurs avec lesquels nous travaillons sont soit des consommateurs finaux, c’est notamment le cas dans la construction (ex : le bois utilisé aux Pays-Bas pour la construction sur pilotis), soit des consommateurs intermédiaires artisanaux et/ou industriels, mais qui n’entendent de toute façon ni les uns ni les autres stocker le bois que nous leur livrons. Nous devons donc être prêts, toujours ! Entreprendre : Quels sont justement vos clients et vos débouchés… André Comès : Sans être trop exhaustif, concurrence oblige, je dirais que nous travaillons pour l’essentiel avec les Pays- Bas, l’Allemagne, la France, le Grand- Duché et la Belgique. Quant aux produits pour lesquels nos bois sont le plus demandés, ils sont tellement nombreux que c’est quasi impossible de les citer ici. Entreprendre : Le bois de jardin notamment… André Comès : Oui, les poteaux de toutes sortes, le bois de jardin, les tuteurs, le bois fraisé pour aménagements extérieurs, le bois de décoration et de protection le long des routes, le bois pour la construction... Sans oublier, bien sûr, le bois qui part en scierie pour les usages classiques (mobilier, parquet, portes et fenêtres…). Mais je le répète, ce qui importe au sein d’une unité dite de valorisation comme la nôtre, c’est l’optimisation la plus judicieuse de la découpe en regard du prix de vente. Donc, au fond, nous nous soucions davantage des desiderata du client, en termes d’essences, de calibres et de tailles, que du reste. Entreprendre : Vous surfez sur un métier porteur. Vous avez eu de la chance ? André Comès : Oui… et non. Il y a tellement longtemps que le bois est notre quotidien que nous avons vu autant de hauts que de bas. Le métier n’est vraiment pas facile, peut basculer du jour au lendemain et exige des investissements très lourds. Chez Comès, nous avons d’ailleurs toujours réinvesti la majeure partie des dividendes dans l’outil, ceci expliquant cela ! Entreprendre : C’est quand même un peu la vague du moment ? André Comès : Bon, vous avez raison, on est aujourd’hui dans une logique globale de valorisation de la ressource bois et je vois mal une quelconque marche arrière. Nos clients ne disent pas autre chose, donc on est confiant. Allez, oui, notre métier est bel et bien porteur. Entreprendre : Le travail a donc payé… André Comès : En l’occurrence, il semble que oui. Il reste cependant beaucoup à faire. Vous l’entendez comme moi, le téléphone n’arrête pas de sonner ! a r Propos recueillis par Christophe Hay Photos Jean-Louis Brocart COMES BOIS SA Rue de Lonnoux, 3 B-6880 BERTRIX Tél. : 061 41 00 00 Fax : 061 41 00 08 Entreprendre Aujourd’hui N°140 - avril 2012 - 29



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