E.D.I. n°9 juin 2011
E.D.I. n°9 juin 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°9 de juin 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 118

  • Taille du fichier PDF : 31,0 Mo

  • Dans ce numéro : Dossier spécial « Affichage »

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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66 EDI n°9/Juin 2011 Entretien NICOLAS LEHOVETZKI Telecom business unit director de Hub télécom « POUR MAILLER TOUT LE TERRITOIRE ON A BESOIN DE LA VENTE INDIRECTE » Hub Télécom veut convaincre les PME françaises des vertus de la téléphonie sur IP. En exclusivité pour L’EDI, Nicolas Lehovetzki détaille un plan de route à la fois exigeant et ambitieux. L’EDI : L’actualité est riche ces jours-ci. D’abord, pourquoi cédez-vous votre activité de géolocalisation Masternaut ? Nicolas Lehovetzki : Masternaut va être intégrée à un grand groupe américain qui a de fortes ambitions en Europe. Nous ne pouvions pas accompagner cette entité aussi loin, avec le même niveau d’objectifs. La cession de Masternaut va donc nous permettre de nous recentrer sur nos deux métiers historiques : les télécoms et la traçabilité. L’EDI : L’autre actualité concerne les rumeurs de cession de la téléphonie sur IP d’Alcatel-Lucent… N.L. : Soyons précis. Il s’agit de l’activité Entreprise PABX. Il est vrai que ce groupe est très implanté en France, mais qu’en est-il dans le monde ? C’est un marché extrêmement difficile. Cisco, Microsoft, de gros acteurs sont présents. D’autres, comme Nortel, se sont cassé les dents. En tout cas, pour nous, le retrait d’Alcatel-Lucent ne serait pas un problème. Ce serait peut-être même une opportunité. L’EDI : Justement, où en êtes-vous de votre volonté de supplanter l’opérateur historique dans les PME ? N.L. : Cela avance, mais ça prend du temps. On a déjà une cinquantaine de partenaires en France, dont 60% issus du monde de l’intégration informatique (SSII, VAR et intégrateurs réseau), le solde venant du monde de la téléphonie. Notre objectif est d’avoir entre 70 et 80 partenaires fin 2011. Et nous sommes sur le point de signer au niveau national avec un très grand acteur. C’est beaucoup de travail. Par exemple, avec certains revendeurs, cela se passe très bien, car leurs équipes sont formées à nos métiers. Avec d’autres, il faut plus d’accompagnement. Et à l’arrivée, tout prend plus de temps que prévu. Du coup, nous renforçons nos équipes de commerciaux et de techniciens. Et nous allons systématiquement chez le client pour accompagner notre partenaire, lorsqu’il s’agit d’effectuer les premières installations. L’EDI : Ces difficultés ne remettent pas en cause votre engagement dans l’indirect ? N.L. : On s’est posé la question. C’est toujours sain de se poser des questions. Mais la réponse est non. La charge serait trop lourde si nous devions reprendre en interne. Surtout, ce serait contraire à notre choix stratégique, qui est de mailler tout le territoire. Pour se démultiplier au niveau national, on a besoin de la vente indirecte. L’EDI : Pour vous imposer, quelle est l’arme fatale ? N.L. : La baisse des prix. Pour le client, c’est toujours ce qui emporte la décision. Et aussi, l’attractivité des propositions commerciales : par exemple, celle qui autorise les appels illimités sur mobile a beaucoup de succès. De même, nous allons faire évoluer notre offre avant l’été, afin que le business de la « data » soit exactement au même niveau que celui de la voix. Là aussi, cela prend du temps : il y a une « roadmap », des process à respecter… Mais c’est une demande récurrente de la part de certains partenaires. Bio express Ancien de France Télécom, qu’il qualifie « d’opérateur historique », Nicolas Lehovetzki a travaillé notamment chez Maroc Telecom en tant qu’expatrié, puis chez Telecom Italia France. Il a rejoint Hub télécom en 2008. Aujourd’hui, à seulement 42 ans, ce Polytechnicien rompu au business ne manque ni d’occupations, ni de projets. Il avoue ainsi un goût pour la programmation et plus particulièrement pour le développement d’applications iPhone, en l’occurrence des jeux pour enfants ! Ceux-ci, fondés sur le calcul et une approche pédagogique adaptée pour les plus jeunes, sont commercialisés sur l’AppStore. Bref, Nicolas Lehovetzki cultive tout, sauf l’ennui. L’EDI : Vous parlez peu des grossistes. À dessein ? N.L. : On a déjà beaucoup d’intermédiaires dans notre chaîne de valeur. Les grossistes apprécient ce que nous faisons, ils constatent avec satisfaction que nous contribuons à animer le marché IP. On a de bons rapports avec les grossistes. Mais eux ne tiennent pas particulièrement à aller sur ce marché. L’EDI : Vos revendeurs sont-ils plutôt des apporteurs d’affaires ou des adeptes de la marque blanche ? N.L. : Très nettement, des apporteurs d’affaires. Nous n’avons que trois partenaires optant pour la marque blanche ! Ce mode de commercialisation exige en effet de s’immerger pleinement dans le domaine de la téléphonie sur IP, qui reste assez technique. C’est un gros challenge pour eux, et tous les revendeurs n’ont pas nécessairement l’envie, ou la taille critique, pour s’y investir. ●
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