E.D.I. n°9 juin 2011
E.D.I. n°9 juin 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°9 de juin 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 118

  • Taille du fichier PDF : 31,0 Mo

  • Dans ce numéro : Dossier spécial « Affichage »

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

Dans ce numéro...
< Pages précédentes
Pages : 66 - 67  |  Aller à la page   OK
Pages suivantes >
66 67
Reportage Eaton a cent ans ! Et, comme pour tout centenaire, le chemin a été long. Compliqué, parfois. Pour se limiter à la toute dernière période, le groupe a racheté en 2005 Powerware, afin d’ajouter à son portefeuille les onduleurs de moyenne puissance. Avant d’acquérir, en 2007, l’activité monophasée de MGE UPS Systems. L’enjeu : les « petits onduleurs », c’est-à-dire ceux se situant cette fois dans la tranche allant de 0 à 11 kVA. Point important, MGE UPS Systems est issu de la galaxie Merlin-Gerin, ce groupe industriel français bien implanté dans la région de Grenoble (lire, en hors texte, l’histoire mouvementée d’Eaton). L’intégration de MGE ne pouvait donc que renforcer – et faciliter – l’offensive d’Eaton dans l’Hexagone. « En fait, nous sommes déjà leaders sur la partie monophasée, en d’autres termes, les onduleurs qui se branchent directement sur la prise de courant », résume Hervé Tardy, vice-président et directeur général de la division Distributed Power Quality. L’objectif est maintenant d’augmenter la part de marché sur l’ensemble de la catégorie des onduleurs, toutes caractéristiques 64 EDI n°9/Juin 2011 EATON : LE COURANT L’époque des changements d’actionnaires et des reconfigurations incessantes est révolue. En France, Eaton vise à présent clairement le leadership dans les onduleurs. Grossistes et revendeurs : tout le channel est mobilisé. Depuis 2008, la région grenobloise accueille le siège mondial de la division Protection Electrique Distribuée d’Eaton et ses 120 salariés. confondues. Mais, pour y parvenir pleinement, plusieurs ingrédients sont indispensables. Proximité avec les revendeurs et les grossistes La proximité, encore la proximité, toujours la proximité : c’est, dans toutes les discussions, le maître-mot des dirigeants d’Eaton pour expliquer la stratégie du groupe. « Certains fournisseurs ont tendance à se limiter aux relations avec leurs grossistes, laissant ces derniers se débrouiller avec les revendeurs. Pas nous », assure Laurent Badiali, qui a été promu l’année dernière Une « première » dans les onduleurs Le 17 mai dernier, Eaton a annoncé la disponibilité de son tout dernier onduleur, le modèle 5PX, capable « de mesurer la consommation d’énergie au niveau des prises électriques ». Concrètement, de telles mesures peuvent être administrées soit par l’écran LCD, soit directement par le réseau, affirme la compagnie. Selon Christophe Jammes, chef produit de la division Power Quality, aucun concurrent n’est actuellement en… mesure, justement, de proposer une telle fonctionnalité. channel marketing manager France, responsable de l’animation des canaux de distribution pour toute la gamme des onduleurs Eaton. « On ne se limite pas aux grossistes, on veut être proche de nos partenaires sur l’ensemble du territoire national. » Justement : comment se présente la chaîne de valeur chez Eaton ? Le groupe travaille avec plusieurs grossistes, dont les principaux sont Tech Data, Ingram Micro, Actebis, ETC et Banque Magnétique. Azlan, lui, intervient essentiellement « sur la partie à valeur ajoutée ». Difficile, en revanche, d’obtenir de la part des dirigeants un chiffre précis sur le nombre des revendeurs. Ils seraient « plusieurs centaines en France », se contente d’indiquer Laurent Badiali. En revanche, on connaît parfaitement le nombre de participants au programme de certifications « Power Advantage », lancé il y a un peu plus d’un an. Ils sont aujourd’hui 400, répartis entre « agréés » et « certifiés ».
Reportage PASSE BIEN EN FRANCE La première catégorie tient lieu de certification de base. Pour en faire partie, il faut – entre autres - être inscrit comme revendeur, et suivre une formation en ligne. Les certifiés, eux, bénéficient de promotions exclusives. Ils suivent des formations techniques et commerciales plus complexes, afin d’être en mesure de répondre aux questions et enjeux eux-mêmes plus pointus. « Pour l’instant, nous visons une dizaine de partenaires certifiés. » La qualité semble primer sur la quantité. Ce qui n’empêche pas les ambitions. Des projets à foison Pour Laurent Badiali, en effet, la montée en charge d’Eaton en France doit s’effectuer tous azimuts. C’est la condition sine qua non de la réussite. D’abord, il s’agit de faire progresser le dispositif de partenariat certifié. Ensuite, il faut animer, plus intensément encore, le réseau des VAR. « Nous avons déjà recruté une personne à Lyon, qui sera spécialement dédiée au recrutement de VAR pour le Sud de la France. » Autres décisions : améliorer la détection de leads, bien sûr, Hervé Tardy, vice-président et directeur général de la division Distributed Power Quality d’Eaton. Il y a quelques semaines, Eaton a présenté la dernière version de son bestseller : la gamme d’onduleurs Eaton Ellipse ECO. L’avis de Computacenter France, partenaire revendeur Créé en Grande-Bretagne en 1981, le groupe Computacenter est représenté par une cinquantaine d’agences en France, en Allemagne et au Benelux. Il emploie actuellement près de 10 500 collaborateurs. La filiale française, elle, remonte à 1992. Dirigée par Henri Viard, l’entreprise emploie aujourd’hui près de 1 500 salariés répartis sur l’ensemble du territoire français. De nombreux recrutements sont prévus pour l’année en cours : au moins trois cents, affirme la compagnie. Dans ce contexte très porteur, Claire Palassin, directrice achats et marketing produits, accepte de lever un coin du voile sur les arcanes du partenariat privilégié avec Eaton. Les points forts d’Eaton « La réussite de notre relation commerciale tient à l’ancienneté de nos liens. La réactivité des échanges ne s’est jamais démentie, quels que soient nos interlocuteurs. Il est difficile de faire la part des choses entre la qualité des hommes et celle du management : ce sont les deux à la fois, c’est un ensemble. On peut ajouter à ces qualités la grande fiabilité des produits, le rapport prix-performance, le respect des dates de livraison. » Les points à améliorer « Spontanément, nos clients connaissent surtout les concurrents d’Eaton, notamment APC. Il y a peut-être des choses à améliorer du point de vue de la communication : publicité commerciale ou présence dans les journaux spécialisés, par exemple. En outre, les changements de noms successifs de l’entreprise Eaton, qui fut d’abord Merlin Gerin puis MGE UPS, n’arrangent rien. Le seul inconvénient d’Eaton, c’est sans doute, en tout cas pour certains clients, cette difficulté dont je parlais à l’instant, celle qui consiste à être identifié du premier coup. » Cent ans d’Eaton : un siècle bien rempli 1911 Création de l’entreprise Eaton en tant que fabricant d’essieux de camion. 1929 Eaton devient un équipementier de poids dans le secteur automobile. 1946 Tournant décisif de l’entreprise vers l’industrie électrique : la société rachète en effet le groupe Dynamatic. 1949 Décès du fondateur, J.O. Eaton. 1961 Ouverture à Southfield (Michigan) d’un gigantesque centre de recherche et de développement industriel. 1971 Eaton fait son entrée dans le palmarès « Fortune 500 » des plus grandes entreprises américaines. 1985 Publication de la « Eaton Philosophy », sorte de bréviaire récapitulant les valeurs et principes qui guident la compagnie. 2005 Acquisition de Powerware, une société spécialisée dans les onduleurs de moyenne puissance. 2007 Eaton rachète l’activité monophasée de MGE UPS Systems (de 0 à 11 kVA) et devient ainsi « le fournisseur leader français sur la partie monophasée : onduleur, ePDU et data center ». 2010 Pour la 4 e année consécutive, la société Eaton est déclarée « la plus éthique » par l’Ethisphere Institute, un organisme qui fait autorité en la matière. 2011 Célébration du centième anniversaire de l’entreprise. mais aussi proposer des solutions tout-en-un, « car les clients veulent de plus en plus de solutions, et de moins en moins de produits purs et durs ». Et Hervé Tardy d’enfoncer le clou : « On travaille avec les VAR pour qu’ils ne se contentent pas de revendre du matériel, mais qu’ils soient capables d’administrer les parcs clients à distance. » Un programme ambitieux, mais sans doute pas inaccessible… reste cependant à acclimater la « marque » Eaton, qui n’a pas encore, au moins dans les onduleurs, la même notoriété que son concurrent APC. Mais le groupe mise sur un plan de communication d’envergure pour combler ce déficit d’image. Un avantage concurrentiel majeur peut sûrement y aider. « Le centre de recherche et développement, la conception des logiciels et le design des produits, y compris des onduleurs, tout cela est assuré en France », explique, non sans légitime fierté, Hervé Tardy. Alors, un vrai made in France industriel de bout en bout ? Le fait est suffisamment rare pour être remarqué. Et salué… ● EDI n°9/Juin 2011 65



Autres parutions de ce magazine  voir tous les numéros


Liens vers cette page
Couverture seule :


Couverture avec texte parution au-dessus :


Couverture avec texte parution en dessous :


E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 1E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 2-3E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 4-5E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 6-7E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 8-9E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 10-11E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 12-13E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 14-15E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 16-17E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 18-19E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 20-21E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 22-23E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 24-25E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 26-27E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 28-29E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 30-31E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 32-33E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 34-35E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 36-37E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 38-39E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 40-41E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 42-43E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 44-45E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 46-47E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 48-49E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 50-51E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 52-53E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 54-55E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 56-57E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 58-59E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 60-61E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 62-63E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 64-65E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 66-67E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 68-69E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 70-71E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 72-73E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 74-75E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 76-77E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 78-79E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 80-81E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 82-83E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 84-85E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 86-87E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 88-89E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 90-91E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 92-93E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 94-95E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 96-97E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 98-99E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 100-101E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 102-103E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 104-105E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 106-107E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 108-109E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 110-111E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 112-113E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 114-115E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 116-117E.D.I. numéro 9 juin 2011 Page 118