E.D.I. n°9 juin 2011
E.D.I. n°9 juin 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°9 de juin 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 118

  • Taille du fichier PDF : 31,0 Mo

  • Dans ce numéro : Dossier spécial « Affichage »

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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33 000 unités. Face aux trois leaders, des acteurs comme Hitachi, Panasonic ou encore Mimio arrivent loin derrière et font figure de challengers. Si le secteur de l’Éducation est le principal marché du TBI, les fabricants, faute de subventions durables de l’État pour les écoles, se tournent de plus en plus vers l’entreprise. « Nous ne misons pas uniquement sur l’Éducation, mais aussi sur l’entreprise. Même si ce secteur ne représente que 15 à 20% de notre chiffre d’affaires, la demande de TBI est de plus en plus forte, pour animer des réunions par exemple. Je pense que d’ici à la fin de l’année, le marché devrait s’équilibrer entre l’Éducation et l’entreprise », reconnaît Richard Ramos, directeur général de Smart Technologies France. Une initiative que prend également Panasonic. « Les ventes de TBI aux entreprises représentent déjà 6% de chiffres d’affaires », lance Karine Picque, responsable marketing produit pour la gamme des TBI chez Panasonic. Pour attaquer le marché, les fabricants de TBI comptent à la fois sur leur savoir-faire technologique et sur leur réseau de distribution. Des marges variables suivant les contrats Ainsi, les fabricants mettent en place des programmes de certification pour leurs revendeurs relayés généralement par leurs grossistes, que ce soit 54 EDI n°9/Juin 2011 Dossier affichage [Tableaux interactifs] D’ici fin 2011, le marché du tableau blanc interactif devrait s’auto équilibrer entre l’Éducation et l’entreprise » par exemple ETC et Newcom pour Smart Technologies (programme baptisé SRAP pour smart reseller accreditation program) ou Tech Data et TCP pour Promethean. « Nous avons créé un réseau de revendeurs Premium’s limité en nombre, de manière à garantir leurs marges avec des engagements de part et d’autres. Ensuite, nous avons des revendeurs agréés qui ont certains avantages mais moins de contraintes L’EDI : Quelle position occupez-vous en France sur le marché du TBI ? L.T. : eInstruction a toujours été très présent sur le marché français. Nous nous y sommes imposés comme l’un des trois acteurs majeurs dans le domaine des TBI (ndlr : n°2 en France avec 25,2% de parts de marché en 2010 selon FutureSource Consulting). Cette forte présence s’est réalisée suite à diverses opérations telles que l’ENR et l’accord signé avec l’Éducation nationale permettant la distribution gratuite du logiciel Workspace. L’EDI : Comment vos ventes se répartissent entre l’Éducation et les entreprises ? L.T. : Comme l’indique notre nom, eInstruction, nous avons toujours eu pour vocation de servir l’Éducation Richard Ramos, directeur général de Smart Technologies France. TROIS QUESTIONS À… LAUREEN TORDEUX, eInstruction « Nos produits s’adaptent aussi parfaitement à l’usage en entreprise « et historiquement, nous nous sommes toujours focalisés sur ce secteur. Mais il est vrai que nos produits s’adaptent parfaitement à l’usage en entreprise. Nous ne pouvons plus ignorer ce marché. D’une manière générale, nous pouvons estimer que nos ventes se répartissent pour 95% vers l’Éducation et 5% vers les entreprises. L’EDI : Quelle stratégie de distribution avez-vous mise en place ? L.T. : eInstruction travaille avec des grossistes (ndlr : comme Intelware), lesquels sont majoritairement orientés vers l’Éducation. Aujourd’hui, face à la demande de plus en plus importante de la part des entreprises mais aussi pour l’Éducation, nous sommes en cours de création d’un programme dédié qui existe déjà et enfin, des revendeurs standards », résume Éric Liard. Les marges consenties aux revendeurs sont très variables entre 15 et 50% suivant la nature des affaires. « Vendre uniquement des TBI sans valeur ajoutée est peu rémunérateur en termes de marge » souligne Serge Cantamessi. En effet, les revendeurs peuvent facilement augmenter leurs marges sur des prestations annexes comme la formation ou l’installation des équipements. D’autre part, les TBI donnent au canal de distribution des opportunités de vendre des logiciels supplémentaires dédiés à ces TBI (programmes éducatifs pour apprendre à écrire ou des supports dédiés spécifiquement à une discipline). Toutes ces opportunités mises bout à bout peuvent s’avérer très rentables pour le réseau de vendre ce type d’équipement. On comprend mieux la satisfaction de notre revendeur alsacien… ● Laureen Tordeux, responsable communication chez eInstruction. aux États-Unis. Notre réseau aura accès aux informations de l’ensemble de nos produits via un portail partenaires, ainsi qu’à une multitude d’outils d’aide à la vente. Cela dit, en règle générale, nos distributeurs bénéficient de marges importantes et sont formés régulièrement. Nous organisons aussi des démonstrations lors d’événements qui touchent les clients, nos partenaires présents profitent ainsi des retombées en termes d’affaires.
« J‘ai testé plusieurs scanners avant de choisir Fujitsu » « Je suis administrateur informatique et lors du déploiement d‘une solution de capture importante, il y a quelques mois, nous avons testé plusieurs scanners pour le projet. Nous avions le choix entre de nombreux fabricants de scanners, mais une seule société, Fujitsu, nous a proposé une équipe entièrement dédiée à la numérisation, la qualité de conception et le support dont nous avions besoin pour atteindre nos objectifs. Les opérateurs de numérisation étaient tous novices dans l‘utilisation d‘un scanner. Notre solution de capture est très importante pour notre activité et nous recherchions une société capable de nous aider à réussir dès le premier essai. Grâce aux scanners Fujitsu, nous scannons les documents avec rapidité et précision. Lorsque nous avons besoin d‘une assistance, l‘équipe de support dédiée à la numérisation de Fujitsu réagit sur simple appel. » Intéressé ? Visitez : http:Ilemea.fujitsu.com/scanners Suivez-nous sur Twitter à l‘adresse http:Iltwitter.com/FujitsuScanners Tous les noms, noms de fabricants, désignations de marques et de produits sont protégés et les signes distinctifs des fabricants et/ou marques déposées appartiennent à leurs détenteurs respectifs.Toutes indications sans engagements. Fujitsu se réserve le droit de modifier toute information contenue dans ce site sans avertissement préalable.



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