E.D.I. n°8 mai 2011
E.D.I. n°8 mai 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°8 de mai 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 102

  • Taille du fichier PDF : 24,2 Mo

  • Dans ce numéro : Dossier spécial logiciels : nouveaux modes de distribution, offres des éditeurs, rôle des grossistes

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

Dans ce numéro...
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64 EDI n°8/Mai 2011 Entretien HERVÉ BERREBI Directeur de la division professionnelle Acer/Gateway « NOTRE POLITIQUE TARIFAIRE EST TRÈS APPRÉCIÉE PAR LE CHANNEL » Gateway est, en Europe, l’entité d’Acer Group dédiée au secteur pro. Un positionnement différent de celui pour lequel le constructeur était connu dans les années 90, ce qui ne l’empêche pas de se faire d’ores et déjà une place au soleil. L’EDI : Cela fait maintenant près de 2 ans que Gateway a fait son retour sur le marché européen, quel bilan tirez-vous de ces deux années ? Hervé Berrebi : Le développement de la marque s’est fait petit à petit. Nous n’avons pas cherché à brûler les étapes. Nous avons commencé la première année en signant un accord de distribution exclusif avec Tech Data, ce qui nous a permis d’établir un premier maillage d’une cinquantaine de partenaires répartis sur l’ensemble du territoire. De nombreux revendeurs ont d’emblée montré de l’intérêt pour nos produits professionnels qui présentaient une alternative sur un marché où il y a assez peu d’acteurs, notamment en ce qui concerne les serveurs. D’autant que notre politique tarifaire consistant à ne publier aucun prix public est très appréciée par le channel car les revendeurs peuvent définir leurs propres marges. L’EDI : Gateway s’était fait connaître dans les années 90 en tant que spécialiste de la vente directe et adressait aussi volontiers le grand public. N’est-ce pas difficile de devoir changer de tout au tout l’image d’une marque ? H.B. : Il est vrai que le modèle de distribution est radicalement différent puisque nous sommes aujourd’hui 100% indirect, mais les revendeurs nous font confiance car Gateway a bâti sa réputation sur la fiabilité et la robustesse de ses produits, ce qui est essentiel sur le marché professionnel. Lors d’un évènement récent organisé par ETC, près de 70 revendeurs sont venus nous voir, ce qui montre à quel point ils sont intéressés par la marque. L’EDI : Dans quelle mesure vous appuyez-vous sur les ressources d’Acer pour vous développer ? H.B. : Jusqu’en février 2011, Gateway disposait d’une équipe dédiée, mais cette organisation est en phase de refonte. Nous avons désormais au sein d’Acer Group une business unit professionnelle regroupant Bio express Hervé Berrebi a débuté sa carrière en 1989 chez le vépéciste Techno Direct avant d’intégrer les grossistes Softmart (aujourd’hui Tech Data) puis Phaselys. En 2001, il est nommé Product Business Manager chez Compaq, après le rachat par HP. En 2006, il entre chez Fujitsu Siemens en tant que directeur des ventes puis rejoint le Groupe Acer en juillet 2009 où il prend en charge la société Gateway, la branche professionnelle du constructeur. à la fois Gateway et Acer Pro. Nous utilisons également le même centre de SAV à Angers qui occupe une surface de 6 000 m². L’EDI : Ce rapprochement entre Acer Pro et Gateway ne va-t-il pas poser des problèmes de positionnement au niveau des gammes de produits ? H.B. : Il est vrai qu’on nous demande souvent pourquoi nous disposons de deux marques différentes pour le marché pro. Mais à part sur certains PC, il n’y a pas vraiment de concurrence frontale directe entre les deux. Les produits Acer sont plutôt orientés « volume » alors que ceux de la marque Gateway sont plutôt « valeur ». Nous devons être très didactiques avec le channel pour bien expliquer ce positionnement. Nous pouvons aussi mettre en avant que la fabrication et la logistique liés aux PC et aux serveurs diffèrent : Gateway dispose d’une usine en Hongrie ce qui nous permet d’adresser le marché européen beaucoup plus rapidement avec des délais de livraison de l’ordre de trois à quatre semaines. L’EDI : Quelles vont être les évolutions du catalogue de Gateway ? H.B. : Nous allons lancer de nouvelles catégories de produits avec par exemple avant la fin du premier semestre 2011 un client léger. Actuellement nous sommes également en phase de lancement de la tablette Iconia W500P qui peut fonctionner soit seule, soit couplée à un clavier. Ce marché est particulièrement prometteur, y compris au niveau professionnel. À tel point que le grossiste ETC s’apprête à monter une division dédiée à ce type de produits. L’EDI : Comment entretenez-vous les relations avec vos revendeurs ? H.B. : Sur nos centaines de partenaires, nous en avons une cinquantaine que nous suivons plus particulièrement avec des plans marketing spécifiques et des marges arrière supplémentaires. Nous participons également à des évènements grossistes ainsi qu’à des tours de France et nous organisons des journées portes ouvertes qui peuvent concerner les revendeurs mais aussi les DSI. Nous offrons enfin des incentives attractives, la dernière en date étant un voyage au Panama offert à une quinzaine de partenaires parmi les plus actifs. ●
IS INFORMAT I Q UE & SERV I CES Depuis 1988 "" 800 QJ. collaborateurs -..c v "" QJ = 0'" QJ) 0'" c w er GROUPEMENT DES PROFESSIONNELS DE L'INFORMATIQUE TOUT UN RÉSEAU AU SERVICE DES ENTREPRISES Pour toutes informations, contactez-nous au : 01 45 06 46 62 - info@eurabis.com



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