E.D.I. n°8 mai 2011
E.D.I. n°8 mai 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°8 de mai 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 102

  • Taille du fichier PDF : 24,2 Mo

  • Dans ce numéro : Dossier spécial logiciels : nouveaux modes de distribution, offres des éditeurs, rôle des grossistes

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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60 EDI n°8/Mai 2011 Reportage IBM REPLACE L’INDIRECT AU Donné pour mort il y a vingt ans, IBM a su se réinventer complètement. Une telle renaissance est exceptionnelle. Sans exagération, on peut soutenir que seul Apple est aujourd’hui en mesure de se targuer d’une réussite semblable. Et encore : la société de SteveJobs était moins difficile à bouger, ne serait-ce que par sa taille modeste et sa relative jeunesse. C’est dire ce que le virage sur l’aile d’IBM doit à la détermination et à la férule bienveillante de Louis Gerstner, dès les années 90, puis de Sam Palmisano, son actuel président. L’entreprise est ainsi passée du statut de leader menacé à celui, plus dilué mais nettement plus prometteur, de premier fournisseur mondial de solutions globales. De « Big Blues » à « Big Blue » IBM s’est-il banalisé ? A priori, oui. En délaissant (relativement) le matériel pour foncer vers l’immatériel, le groupe n’a fait que suivre l’évolution naturelle des choses… et de ses confrères. Encore fallait-il la manière. Car dans le business plus qu’ailleurs, tout est affaire d’exécution. Et force est de reconnaître que le mastodonte montre l’agilité d’une gazelle. Dans deux directions au moins : d’abord, la marche en avant vers le logiciel et les services, parfaitement incarnée par la montée de la businessintelligence et du cloud computing, touche de proche en proche, tous les utilisateurs. Ensuite, ces diverses percées techniques permettent aux revendeurs d’accéder à une multitude d’opportunités Le numéro un mondial de l’informatique assigne au channel un rôle décisif dans la commercialisation du cloud et des solutions logicielles liées à la partie « business analytics ». Technique ? Peut-être. Lucratif ? Sûrement.commerciales, toutes rassemblées sous les trois lettres du même sésame : IBM. Trois lettres qui sonnent mieux à l’oreille qu’International Business Machines, la vraie raison sociale du groupe. Résultat, bien malin qui peut dire si Big Blue est encore un constructeur, « Ceux qui émergent feront mieux que résister à la tempête : ils changeront les règles du jeu. » Sam Palmisano, président d’IBM, pendant le Cebit. IBM France, dont le siège (photo) se trouve dans les Hauts-de-Seine à Bois-Colombes, compte environ 10 000 employés. ou déjà une grosse SSII. À moins que ce ne soit, tout simplement, un éditeur de logiciels à spécialités multiples. En fait, l’entreprise est un peu tout cela à la fois. Elle s’identifie à son mouvement perpétuel. Intervenant au Cebit de Hanovre, en mars dernier, Sam Palmisano a résumé en quelques phrases sa vision du business, dans un discours passé curieusement inaperçu. Sa doctrine est aussi simple à énoncer que difficile à mettre en œuvre. « Les périodes de rupture sont aussi des périodes d’opportunités. Il y aura des gagnants, il y aura des perdants. Ceux qui émergeront feront mieux que résister à la tempête : ils changeront les règles du jeu. » Ni partenaire, ni revendeur : ambassadeur Contrairement à une crainte souvent exprimée, la cession des activités PC à Lenovo
Reportage CŒUR DE SON ÉCOSYSTEME n’a aucunement nui à IBM. Au contraire. Le channel, en particulier, ne s’est jamais aussi bien porté. « Nous accentuons de plus en plus notre activité vers l’indirect, ce qui fait de nos partenaires les véritables ambassadeurs du groupe », n’hésite pas à déclarer Carine Legras, communication manager global business partners & mid-market d’IBM France. Au nombre de 2 000 environ en France, ces revendeurs qui gravitent dans la galaxie IBM sont choyés. En contrepartie, leur responsabilité s’accroît. « C’est pourquoi nous ne voulons absolument pas effectuer de recrutements sur une base quantitative », insiste Isabelle Tisserand, directeur commercial PME-PMI pour la France. « Nos recrutements resteront purement qualitatifs. » Une approche à la fois déterminée et prudente, qui s’explique par le fait que tous les acteurs doivent évoluer de façon synchrone, dans une chaîne de valeur qui ne cesse de se complexifier. « Du coup, les grossistes doivent être moteurs vis-à-vis des revendeurs. C’est encore plus vrai pour le cloud, où il est indispensable que l’ensemble des parties prenantes contribuent à l’élaboration de l’écosystème. C’est le mot clé, pour nous, l’écosystème », précise Isabelle Tisserand. Les « specialties », une approche métier du cloud IBM identifie cinq spécialités autour du nuage. Ces « specialties » vont de la construction de clouds privés à la fourniture de solutions en mode SaaS. « Le partenaire intéressé pourra choisir une ou deux de ces spécialités. Il ne sera pas obligé de les adopter toutes. » Ainsi, en avril dernier, deux responsables de l’activité cloud, Philippe Jarre et Fady El Kaddoum, respectivement directeur général IBM Global Technology Services France et Cloud Service Leader, ont annoncé Conjointement avec la mobilité et le cloud, les outils collaboratifs, tels les produits issus de Lotus, sont au cœur de la stratégie d’IBM. Rachats en cascade dans le logiciel La plus grande partie de la croissance externe s’opère par le logiciel. Florilège, non exhaustif, d’une tendance qui monte chez IBM : sur le seul segment de marché du business analytics, le groupe a effectué pas moins de vingt-quatre acquisitions dans les cinq dernières années ! 1996 Le groupe met la main sur l’éditeur de messagerie Lotus. La cause est entendue : la firme de Jim Manzi ne sera jamais parvenue à détrôner Microsoft. Simultanément, Big Blue rachète Tivoli pour ses solutions d’administration réseau. 1997 C’est à Object Technology, spécialiste du développement objet, de tomber dans l’escarcelle d’IBM. Une niche dont l’entreprise saura tirer parti pour écarter définitivement Borland, autre concurrent malheureux de Microsoft. 2001 IBM intègre définitivement Informix, éditeur de bases de données, réputé dans le domaine géographique. Un créneau lucratif que reprendra, des années plus tard, une start-up encore inconnue : Google. 2002 Le rachat de Crossworld consacre l’entrée d’IBM dans le « middleware », cette couche logicielle ultra-technique, mais cruciale, qui va devenir le fer de lance du groupe dans l’applicatif métier. la solution Smart Business Cloud Enterprise. Uniquement IaaS et PaaS, elle assure une disponibilité de 99,5%. La tarification sera fonction du temps de réservation de la machine virtuelle. Pour imposer ses choix, la firme de Sam Palmisano compte beaucoup sur sa force numérique. Les revendeurs pourront-ils suivre ? En auront-ils la capacité, voire la volonté ? Il faudra examiner les choses au cas par cas. « On va chercher des partenaires qui ont le type de spécialités requis, où qu’ils se trouvent », reprend Isabelle Tisserand. Pour IBM, c’est clair : on ne vend plus des produits, mais des solutions métier. Naturellement, la conquête du cloud ne se fera pas du jour au lendemain. « Il reste beaucoup à faire », estime ASI Informatique, l’un des grands VAR du groupe. « Pour le moment, rien n’est vraiment implanté sur le terrain. Ce sont surtout des déclarations, qui mettront un peu de temps à se concrétiser. » Des ateliers devraient accélérer la formation des principaux acteurs. Cap sur le « business analytics » et les réseaux sociaux Autre centre d’intérêt majeur pour le groupe, très lié au cloud par sa nature même : le logiciel. C’est ce qui monte le plus vite dans l’activité d’IBM (lire hors texte). Cinq grandes lignes de produits, sont proposées : Lotus, Websphere, Information Management, Tivoli et Rational. 2005 Avec l’acquisition d’Ascential, le numéro un mondial de l’informatique peaufine savamment son offre décisionnelle. Un pas de plus vers la businessintelligence, fort utile lors du rachat de Cognos. 2006 FileNet tombe à son tour. IBM devient un acteur incontournable sur le marché de la gestion de contenu. 2008 Dans le décisionnel, la boucle est enfin bouclée. Le géant allemand SAP s’approprie le français Business Objects, tandis qu’IBM, autre géant de la spécialité, s’adjuge l’éditeur canadien Cognos. La bataille au sommet peut commencer. Trois ans plus tard, elle fait toujours rage. 2010 Netezza enrichit - encore ! - le portefeuille d’activités d’IBM en termes d’analyse et de décisionnel. Avec une ouverture de plus en plus nette vers l’univers de l’appliance et de la virtualisation. Et depuis le début de l’année… IBM annonce son intention de racheter Tririga, une société spécialisée dans la gestion immobilière. Et singulièrement dans l’évaluation des actifs, notamment la fameuse « empreinte carbone ». La diversification des proies logicielles de ce groupe n’a décidément pas de limite. EDI n°8/Mai 2011 61



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