E.D.I. n°8 mai 2011
E.D.I. n°8 mai 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°8 de mai 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 102

  • Taille du fichier PDF : 24,2 Mo

  • Dans ce numéro : Dossier spécial logiciels : nouveaux modes de distribution, offres des éditeurs, rôle des grossistes

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

Dans ce numéro...
< Pages précédentes
Pages : 60 - 61  |  Aller à la page   OK
Pages suivantes >
60 61
58 EDI n°8/Mai 2011 Observatoire LE CLOUD, MODÈLE INDIRECT Si le cloud computing donne des sueurs froides à nombre de revendeurs, ce n’est pas tant par son côté parfois peu abscons et difficile à expliquer que par la crainte de voir les fournisseurs liés à ce domaine court-circuiter la chaîne de distribution indirecte traditionnelle en attaquant en frontal les clients finaux. « Tout le monde semble trouver que le cloud est une solution idéale parce qu’il permet de générer des revenus récurrents mais en tant que revendeur, nous avons aussi l’impression que nous allons laisser entrer le loup dans la bergerie. », soulignait un revendeur lors d’un débat récent sur le sujet. Pourtant, la dernière étude du cabinet Markess International consacrée à ce marché ne semble pas du tout aller dans ce sens. Réalisée en décembre 2010 pour le compte de l’association EuroCloud France, elle est basée sur les réponses fournies par 53 fournisseurs de solutions cloud computing. Bonne nouvelle L’étude annuelle de Markess International permet de disposer d’une vision très concrète des relations qu’entretiennent les fournisseurs de solutions cloud avec leurs revendeurs. Et si elle corrobore certains principes connus, elle fournit aussi des clés pour permettre au channel de bien se positionner sur ce secteur lucratif. EN TANT QUE FOURNISSEUR CLOUD, COMMENT RÉMUNÉREZ-VOUS VOS PARTENAIRES ? La majeure partie des revenus du cloud proviennent des abonnements. Mais la moitié des fournisseurs récompensent le revendeur à la signature et au renouvellement du contrat. Source : Markess International. pour le channel, seulement 10% d’entre eux basent la distribution de leurs solutions sur un modèle 100% direct. À l’opposé 13% s’appuient entièrement sur des partenaires revendeurs et la grande majorité – plus des trois quarts – ont opté pour un modèle hybride direct/indirect. Avec un bémol toutefois. Si la distribution du cloud est majoritairement indirecte en termes d’organisation commerciale, ce canal ne représente que 41% du chiffre d’affaires total des fournisseurs. Autrement dit, les plus gros contrats entre fournisseurs et clients finaux se font en direct. Une répartition inégale Pour autant, étant donné la croissance phénoménale du cloud, les revendeurs sont un point d’ancrage indispensable à la propagation des solutions. En 2011, ce marché devrait peser 2,3 milliards d’euros et pourrait atteindre, toujours selon Markess, 3,3 milliards d’euros dès 2013. Avec de fortes disparités en ce qui concerne les différents types de produits. Car si le SaaS (Software as a Service) est plébiscité, les solutions de type IaaS (Infrastructure as a Service) et surtout PaaS (Platformas a Service) sont largement à la traîne. Le SaaS est d’ores et déjà entré dans les mœurs. L’étude indique ainsi que 24% de l’ensemble des organisations françaises (entreprises d’au moins un salarié et secteur public réunis) ont adopté une solution SaaS. À l’inverse, 1% d’entre elles seulement exploitent le PaaS. Il faudra là encore attendre 2013 pour voir l’IaaS et le PaaS vraiment décoller. Mais tous les revendeurs ne seront pas mis sur un même pied d’égalité face au cloud et c’est là que les craintes exprimées par certains trouvent tout leur sens. Un des points les plus intéressants soulevés par l’enquête concerne en effet le choix des typologies de revendeurs. 75% des fournisseurs interrogés préfèrent sélectionner leurs revendeurs en fonction de certains critères plutôt que de suivre un modèle de distribution indirecte ouvert à tous. Parmi ces critères, c’est le métier même
SOUS CONDITIONS du revendeur qui arrive en tête de liste. Et, ce n’est pas une véritable surprise, les profils privilégiés par les fournisseurs sont les VAR (pour 42%) suivis par les intégrateurs et les SSII à égalité à 35%. Les revendeurs « traditionnels » n’entrent dans les plans de distribution que d’un quart des fournisseurs cloud. « La vente de cloud nécessite des compétences que n’ont généralement pas nos revendeurs, et s’ils veulent s’y mettre, ils doivent investir dans de la formation », remarque Cyndie Bettant, responsable marketing du grossiste Hermitage Solutions. Les grossistes justement, semblent être encore moins bien lotis que les revendeurs traditionnels. Car si les fournisseurs de cloud s’appuient sur tous les types de revendeurs pour distribuer leurs produits, seuls 4% d’entre eux privilégient un modèle utilisant l’intermédiaire grossiste. Pourquoi ? Sans doute parce que très peu d’entre eux disposent d’une véritable structure dédiée à cette catégorie de solutions. Parmi les généralistes, Tech Data (via Azlan) et Ingram Micro ont amorcé la pompe mais pour le reste, les fournisseurs ne peuvent compter que sur quelques rares grossistes réellement impliqués tels Best’Ware. En outre, le problème pour les grossistes se pose aussi sur le plan de la rémunération. Le cloud, combien ça rapporte Même si le mode de distribution « achat-revente » dans lequel s’articule très bien le grossiste reste plébiscité par 47% des fournisseurs de cloud, le mode de rémunération à base de revenus récurrents, inhérent à la typologie du cloud, est pour sa part beaucoup plus adapté à une stratégie de distribution en one-tier. Avec des marges pour le moins motivantes. Plus de 90% des fournisseurs interrogés ont choisi de rétribuer leurs revendeurs via un pourcentage sur les revenus récurrents liés à la vente des services cloud. Mais ce ne sont pas les seules sources de profit pour les revendeurs. Avec plus de la moitié des fournisseurs ils gagnent aussi de l’argent à la signature du premier contrat, ainsi qu’en cas de renouvellement du contrat, sachant qu’un contrat a une durée moyenne en 2011 de 1,7 an dans le SaaS, de 1,8 an dans le PaaS et de 2 ans dans l’IaaS. Au final, le taux de marge consenti par le fournisseur à son revendeur va de 15 à 30%, avec une moyenne à 22%. De quoi se laisser tenter. ● CLOUD : QUELS SONT LES TYPES DE PARTENAIRES PRIVILÉGIÉS ? Les fournisseurs s’appuient volontiers sur les compétences des VAR, intégrateurs et SSII pour distribuer leurs solutions cloud. Les grossistes sont en revanche pour le moins délaissés dans ce domaine. Source : Markess International.



Autres parutions de ce magazine  voir tous les numéros


Liens vers cette page
Couverture seule :


Couverture avec texte parution au-dessus :


Couverture avec texte parution en dessous :


E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 1E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 2-3E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 4-5E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 6-7E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 8-9E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 10-11E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 12-13E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 14-15E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 16-17E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 18-19E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 20-21E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 22-23E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 24-25E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 26-27E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 28-29E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 30-31E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 32-33E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 34-35E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 36-37E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 38-39E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 40-41E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 42-43E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 44-45E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 46-47E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 48-49E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 50-51E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 52-53E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 54-55E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 56-57E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 58-59E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 60-61E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 62-63E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 64-65E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 66-67E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 68-69E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 70-71E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 72-73E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 74-75E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 76-77E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 78-79E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 80-81E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 82-83E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 84-85E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 86-87E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 88-89E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 90-91E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 92-93E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 94-95E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 96-97E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 98-99E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 100-101E.D.I. numéro 8 mai 2011 Page 102