E.D.I. n°8 mai 2011
E.D.I. n°8 mai 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°8 de mai 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 102

  • Taille du fichier PDF : 24,2 Mo

  • Dans ce numéro : Dossier spécial logiciels : nouveaux modes de distribution, offres des éditeurs, rôle des grossistes

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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56 EDI n°8/Mai 2011 Dossier Logiciels [grossistes] DISTRIBUTION LES GROSSISTES AUSSI SE DOIVENT D’INNOVER Nous ne vendons plus de logiciels en boîte sur le marché professionnel, quant au marché grand public, il ne représente plus que 5 à 10% de nos ventes » lance Thierry Cossavella, directeur d’Athena Global Services (AGS). Sur ce point, les grossistes sont, en effet, assez partagés, tout dépend aussi de leur secteur d’activité. Si certains comme AGS ne vendent pratiquement plus de boîtes, d’autres plus généralistes comme Ingram Micro, estiment que les ventes en boîte restent un marché important. « Aujourd’hui, les ventes en boîte sont encore soutenues. La migration vers le business virtuel, bien que fort probable, ne pourra pas se faire en un claquement de doigts » admet Abdel Bennour, directeur marketing d’Ingram Micro France. Un avis que partage Marc Guillermard, directeur commercial d’Apacabar qui estime que la boîte continue de générer un volume de vente important et offre surtout une visibilité à la marque. « Le logiciel en boîte, un moyen de pouvoir palper le produit, pour certains de prendre conscience que de l’argent a été dépensé dans un bien matériel et non immatériel, cela compte forcément » confirme Harry Benmoussa, responsable marketing de PCA France qui vient de signer avec Symantec pour distribuer Norton. De la boîte, oui mais avec du contenu ! Les ventes en boîte restent fortes lorsque celles-ci sont couplées en bundle avec du matériel, c’est par exemple le cas d’Iris qui, depuis des années, vend avec un certain succès ses logiciels de reconnaissance d’écriture OCR, accompagnés d’un stylo scanner ou d’un scanner de cartes de visite. « Pour vendre des boîtes, il faudra les remplir avec davantage de contenu » estime Marc Guillermard. En effet, vendre une boîte aujourd’hui où l’on ne trouve même plus dans certains cas la notice (celle-ci, dématérialisée est souvent accessible en ligne soit sous la forme d’un texte ou d’une vidéo explicative) n’a plus aucun sens. Néanmoins, les grossistes sont unanimes pour dire que les ventes de ce type diminuent au fil des années, TROIS QUESTIONS À… THIERRY GOIGOUX, PRÉSIDENT DE GS2I « Les solutions SaaS rapportent des royalties aux revendeurs sans qu’ils n’aient rien à faire « L’EDI : Quelles sont vos nouveautés dans la gestion de logiciels ? Thierry Goigoux : Nous avons mis au point un système qui permet de servir nos revendeurs dans la minute qui suit sa commande. À ma connaissance, seul GS2i agit comme cela avec ses revendeurs. Pour ce faire, nous nous basons sur des relances à partir de nos bases de données, mais aussi par une reconnaissance de la licence originelle et de son vendeur. Nous allons automatiser le process afin que, pour n’importe quel client final qui achète un renouvellement en direct, le revendeur perçoive quand même une rémunération. C’est bien le revendeur qui fait le premier pas : il est normal qu’il soit récompensé, et ce sans limite de temps. L’EDI : Comment vous positionnezvous, en tant que grossiste par rapport aux solutions SaaS ? T.G. : Nous avons intégré le SaaS dans notre offre et sommes les distributeurs exclusifs de Antispameurope. Ces solutions apportent un confort d’utilisation jamais égalé. Simple à vendre, elles rapportent des royalties aux revendeurs sans qu’ils n’aient rien à faire. Nous leur proposons même de vendre les services à leur nom en customisant l’interface à leurs couleurs, bref du gagnant/gagnant. L’EDI : Que pensez-vous de la distribution électronique ? T.G. : GS2i y est tout à fait favorable, c’est d’ailleurs avec ce mode de distribution que nous avons importé G DATA sur le marché français. Ce mode de distribution amène souplesse, facilité financière et facilité logistique. Nous avons poussé ce mode très loin dans la mesure où un client qui commande une licence chez nous, la reçoit par retour de mail. voire des mois qui passent. Preuve en est sur le marché du retail où les réductions d’espace linéaire sont de plus en plus visibles. La conséquence de cela, selon Marc Guillermard, est double : l’offre se resserre sur les références ainsi que sur les éditeurs ayant les meilleurs taux de rotation et elle s’appauvrit en termes de diversité. C’est un constat, la vente en boîte laissera peu à peu la place au téléchargement (tout en conservant le mode de licences). « Nous constatons une émergence forte du téléchargement au détriment des boîtes », confirme Abdel Bennour. La dématérialisation des licences La dématérialisation prend chaque année plus d’ampleur chez les grossistes qui sont déjà prêts ou qui le seront bientôt (de nombreuses annonces sont prévues d’ici à la rentrée prochaine). Les grossistes mettent en avant plusieurs avantages : moins de logistique, une facilité financière, des frais de livraison réduits mais surtout une offre plus diversifiée. En parallèle à la dématérialisation, la gestion des licences s’automatise. « Le portail de distribution des licences que nous avons créé est un gain de temps
C’est un constat, la vente en boîte laissera peu à peu la place au téléchargement « considérable pour les éditeurs, les revendeurs et les clients », avoue Thierry Cossavella. Ce type de portail, encore peu répandu, réduit considérablement la partie administration de la gestion de ces licences. Les éditeurs et les revendeurs ont une vue en temps réel des licences activées sur les ordinateurs du client et le renouvellement se fait automatiquement. Les grossistes plutôt discrets face au SaaS Face aux SaaS, les grossistes sont enthousiastes mais restent assez réservés et ne souhaitent pas forcément tous s’exprimer pour diverses raisons LES PRINCIPAUX GROSSISTES ACTIFS SUR LE MARCHÉ DU LOGICIEL Dossier Logiciels [grossistes] POINT DE VUE DE HARRY BENMOUSSA, RESPONSABLE MARKETING DE PCA FRANCE « L’offre logicielle fait désormais partie intégrante de notre catalogue. Récemment rajoutée à notre assortiment, Norton by Symantec (un des leaders mondiaux de solutions de gestion de sécurité) vient compléter logiquement notre offre logicielle déjà représentée par Kaspersky. Cette offre logicielle de sécurité devrait donc basculer de plus en plus du matériel vers l’immatériel. Mais, en tant que distributeur que nous sommes, nous pensons qu’à eux seuls, les éditeurs ne pourront pas tout faire : c’est-à-dire développer, communiquer, promouvoir, commercialiser, acheminer… Ces trois derniers points essentiels à l’indispensable rôle de PCA France, grossiste à valeur ajoutée ». (pas de présence dans le SaaS, réflexion en cours, etc.). S’ils se montrent plutôt optimistes dans l’ensemble, l’inquiétude que les éditeurs, en adoptant le SaaS, s’affranchissent du réseau de distribution est très présente. Pour Thierry Cossavella, les éditeurs se trompent s’ils pensent faire du « business » sans le réseau. Les arguments avancés sont clairs : les éditeurs n’ont pas forcément cette proximité sur le terrain Nom de grossiste Type Web Bureautique Gestion Sécurité Graphisme/multimédia Utilitaires Cinq principales marques et cette relation de confiance avec le client. Malgré les craintes, certains comme Ingram Micro se sont déjà positionnés sur ce marché depuis plus d’un an. « Partenaire exclusif de Microsoft sur la partie BPOS (ndlr : ensemble de solutions Microsoft hébergées de messagerie et de collaboration), nous entendons jouer un rôle primordial pour accompagner nos clients dans cette nouvelle ère » conclut Abdel Bennour, directeur marketing d’Ingram Micro.● Abvent France Spécialiste www.abvent.fr Oui Abvent, auto.des.sys, Google Sketchup, Graphisoft, Raycreatis Actebis Généraliste www.actebis.fr Oui Oui Oui Oui Adobe, Autodesk, Kaspersky, Microsoft, Symantec ADC Soft Spécialiste www.adc-soft.com Oui Oui Doctor Web, Famatech, Rarlabs Apacabar Spécialiste www.apacabar.fr Oui Oui Innomatix, Kaspersky, Nero, Softissimo, TuneUp Application Systems Paris Spécialiste www.application-systems.fr Oui Oui Oui Active Software, Freeverse, Nuance, Paragon, SmileOnMyMac Apsydoc VAD www.apsydoc.fr Oui Adobe, Linotype, Monotype, Sage Avanquest France Spécialiste www.avanquest.fr Oui Oui Oui Abbyy, Avanquest, EMME, Oracle, Techsmith Avnet Technology Solutions France Multispécialiste www.ts.avnet.com/fr Oui Microsoft (licences) Blizz Partners Spécialiste www.blizzpartners.com Oui Oui Aquafadas, IGG Software, Nuance Bluemega Technology VAD www.bluemega.com Oui Kpax, PrintFleet, SafeCom, Troy Computers Unlimited France Spécialiste www.unlimited.com/fr Oui Oui Oui Oui Adobe, Filemaker, Kerio, Quark, Roxio Comsoft-SOS Developers Spécialiste www.comsoft.fr Oui Oui Oui Oui Oui Altova, Allround Automation, Dameware, Intel, Scriptlogic Datech France Spécialiste www.techdata.fr/datech/Oui Autodesk Digit'Access Spécialiste www.digitaccess.fr Oui DxO Labs, Microsoft, Realviz Editions Profil Spécialiste www.editions-profil.eu Oui Oui Oui BitDefender, Farstone, Kroll-Ontrack, Profil Technology, Synapse Development Eptimum Spécialiste www.eptimum.com Oui Oui Oui Oui Oui BitDefender, EBP, Eset, Microsoft, Symantec ETC Généraliste www.etc-dist.fr Oui Oui Oui Citrix, Microsoft, Red Hat, Symantec GS2i Spécialiste www.gs2i.com Oui Oui Oui Oui Dr Web, Foxit, G-Data, Paragon, Microworld Infographix Spécialiste www.infographix.fr Oui Oui Ragtime Ingram Micro Généraliste www.ingrammicro.fr Oui Oui Oui Oui Oui Adobe, Avanquest, Ciel, Microsoft, Symantec Innelec Multimédia Spécialiste www.innelecmultimedia.com Oui Oui Oui Oui Oui Adobe, Corel, Kaspersky, Microsoft, Symantec Integral Software Spécialiste www.intesoft.com Oui Oui CambridgeSoft, ISI ResearchSoft, OriginLab, Quantitative Micro Software, Systat Istri Spécialiste www.istri.fr Oui Oui Commence, Laplink, OpenText, Sagem Kiasa Spécialiste www.kiasa.fr Oui Oui Oui Oui Oui Bitdefender, EBP, Eset, Kaspersky, Microsoft Man and Machine France Spécialiste www.manandmachine.fr Oui Autodesk Mediaworks Spécialiste www.mediaworks.fr Oui Autodesk, auto.des.sys, Maxon, Pixologic, Robert McNeel & Associates Micro Application Spécialiste www.microapp.com Oui Oui Oui Oui Oui Iolo, Lavasoft, Micro Application, Paragon, Serif Mindscape Spécialiste www.mindscape.fr Oui Oui Oui IMSI, LMSoft, Nathan Mysoft Spécialiste www.mysoft.fr Oui Druide Informatique, Larousse, Mysoft, Nuance, Systran Nexway France Spécialiste www.nexway.fr Oui Oui Oui Oui Oui Avanquest, Ciel, Kaspersky, Microsoft, Systran O2i Store - ex XChange France Spécialiste www.o2i-store.com Oui Adobe, Autodesk, Enfocus, Microsoft, Quark Orbicraft Publishing Spécialiste www.orbicraft.com Oui Oui Hyperionics, Infacta, NeoSoft, Rarlabs, SmartDraw.com Ritme Informatique Spécialiste www.ritme.com Oui Oui Oui Aptech, Intel, ISI Researchsoft, Stata, Wolfram Research Siener Informatique Spécialiste www.sienerinformatique.com Oui Oui Oui Oui Flexera, G-Data, Globalscape, Kerio, Monotype Sodifa Spécialiste www.sodifa.com Oui Oui Oui Oui Oui BitDefender, Bullguard, Kaspersky Lab, Microsoft, Symantec Software Technology Resources Spécialiste www.str.fr Oui Oui Oui Oui ActivePDF, Aspose, ComponentOne, Flexera, SAP Crystal Reports Tech Data Généraliste www.techdata.fr Oui Oui Oui Oui Oui Adobe, Avanquest, Corel, Microsoft, Symantec Tri-EDRE Spécialiste www.tri-edre.fr Oui Oui Oui Oui Micromat, Outspring, Prosoft, Softpress Systems, Tri-Edre Watsoft Distribution VAD www.watsoft.com Oui Oui 2X Software, 3CX, Alt-N Technologies, Cortex IT, Kaspersky Lab Waves System Spécialiste www.wsystem.com Oui Sony Creative Software WinSoft International SA Spécialiste www.winsoft-international.com Oui Oui Adobe, Filemaker, Iris, Tasmeem, WinSoft EDI n°8/Mai 2011 57



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