E.D.I. n°8 mai 2011
E.D.I. n°8 mai 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°8 de mai 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 102

  • Taille du fichier PDF : 24,2 Mo

  • Dans ce numéro : Dossier spécial logiciels : nouveaux modes de distribution, offres des éditeurs, rôle des grossistes

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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EBP 42 EDI n°8/Mai 2011 Dossier Logiciels [gestion] L’ACCENT MIS SUR LA PROXIMITÉ, LE CONTACT ET LE SUIVI Selon EBP, un revendeur IT peut avoir trois bons motifs pour s’investir dans la vente des logiciels de gestion et comptabilité. Pour commencer, ils lui donneraient l’opportunité d’y ajouter de la valeur autour du service. Un client qui s’équipe de ce type de produit aurait en effet besoin de formation et d’assistance utilisateur. Le deuxième intérêt est qu’il existerait dans ce secteur un marché de première informatisation important, en raison du nombre considérable de créations d’entreprises chaque année. Enfin, le taux de renouvellement pour des systèmes plus performants répondant à de nouveaux besoins serait lui aussi extrêmement élevé. « Un revendeur qui se lance dans ce secteur ne manquera pas de prospects », CIEL humaine qui lui permettrait d’être très accessible et proche du channel. « Nous comptons une cinquantaine d’ingénieurs commerciaux et techniques qui suivent en régions ou par téléphone de manière rapprochée les revendeurs locaux traditionnels et les intégrateurs PME », explique Frédéric Dannery, le directeur commercial. Une équipe marketing EBP est par ailleurs dédiée aux partenaires. Ce suivi concerne toutes les catégories de revendeurs mais diffère selon la ligne de produits qu’ils commercialisent. Axés sur le logiciel de gestion, ceux qui sont certifiés Centre de compétences ou PME Select bénéficient d’un accompagnement terrain régulier pour les aider dans leur stratégie d’actions commerciales. ● DES GAMMES OUVERTES À TOUT TYPE DE REVENDEURS Revendiquant plus de 450 000 clients, Ciel cible les TPE de un à vingt salariés et se distingue par un catalogue de logiciels de gestion simples à l’usage. Son offre couvre des domaines applicatifs qui relèvent de la comptabilité, de la gestion commerciale et de la facturation ainsi que de la paye. D’une approche plutôt généraliste, ses produits s’adressent à tous les secteurs d’activité, mis à part quelques solutions dédiées à certains corps de métier tels que le bâtiment, les commerçants, les professions libérales ou les associations. Pour diffuser ses produits sur le segment TPE, assure-t-on chez l’éditeur. Reste que pour se constituer une clientèle, la compétence est nécessaire. Et dans ce domaine, les bons revendeurs sont moins ceux qui sont experts en informatique que ceux qui sont qualifiés en gestion. Qu’ils soient spécialisés ou non, EBP leur propose, en fonction de leur activité, une offre segmentée et évolutive, allant de l’auto-entrepreneur à la PME de 300 postes, en passant par la TPE, et censée satisfaire tout autant le détaillant qui vendra du logiciel accompagné d’un peu de service que son confrère qui adressera les entreprises dans une démarche d’intégration en mode projet. Pour attirer ces types de partenaires, l’éditeur vante sa taille à dimension l’éditeur s’appuie sur un réseau de revendeurs de proximité. Constituant un élément clé de sa stratégie, ces derniers ont pour vocation de proposer à leurs clients les logiciels Ciel qui correspondent le mieux à leurs cas. À cette fin, la filiale du groupe Sage leur fournit ses gammes Facile, Millésime, Evolution et Quantum, lesquelles couvrent respectivement les besoins allant des plus basiques, pour les créateurs d’entreprise, aux plus avancés en richesse fonctionnelle, pour des sociétés employant une vingtaine de personnes. « Plus on monte dans la pyramide et plus les revendeurs jouent un rôle déterminant dans l’adressage du marché », indique Alexis Uzan, le directeur marketing produits. Ainsi, contrairement à Ciel Facile, destiné à une diffusion en masse à moins de 100 euros, les Ciel Evolution et Ciel Quantum conviendront pour des configurations complexes, dues au métier ou à l’organisation du client, et permettront aux détaillants IT d’apporter de la plus-value avec un accompagnement dans la formation ou la personnalisation des logiciels. En revanche, cette seconde catégorie de produits nécessitera de la part des revendeurs une certaine expertise dans la gestion ou des connaissances sur des marchés verticaux. Celles-ci pourront être reconnues à travers des labellisations Centre Partenaire Ciel, qui donnent notamment droit au soutien marketing, technique et commercial du fournisseur. ●
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