E.D.I. n°8 mai 2011
E.D.I. n°8 mai 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°8 de mai 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 102

  • Taille du fichier PDF : 24,2 Mo

  • Dans ce numéro : Dossier spécial logiciels : nouveaux modes de distribution, offres des éditeurs, rôle des grossistes

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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GOOGLE 38 EDI n°8/Mai 2011 Dossier Logiciels [bureautique] UN MODÈLE PROFITABLE POUR CERTAINS REVENDEURS Google Entreprise vend notamment à l’intention des DSI des offres SaaS ainsi que des services d’antivirus, d’antispam et d’archivage à valeur probante. À en croire les porte-parole de la société, ces applications auraient l’ergonomie pour point commun. Dans ce secteur, la stratégie de Google repose sur une « vision 100% Web ». Elle est centrée sur son portefeuille d’applications Google Apps, auxquelles se greffent celles développées soit par un écosystème d’ISV, accessibles à travers une marketplace, soit à façon pour les clients, en recourant au PaaS Google AppEngine. « Notre stratégie Web est synonyme d’innovation et d’ouverture en termes de standards et de langages », assure Pascal Pignon, entreprise regional channel manager Europe du Sud. Avant d’ajouter : « Nos offres applicatives procurent économies Pascal Pignon, entreprise regional d’échelle, performance channel manager Europe du Sud. et sécurité. » Pour les utilisateurs, cette « vision 100% Web » se traduit par un accès à leurs logiciels via n’importe quelle plate-forme de navigateur et par l’intermédiaire de tout type de plate-forme matérielle. Articulé autour de Gmail, de Google Talk et de Google Calendar, Google Apps se caractérise en outre par son environnement bureautique collaboratif, avec Google Documents, pour la gestion de documents et de présentations, Google Sites, pour la gestion d’espace de travail permettant à des groupes d’interagir, ou encore Google Video for Business, comparable à un YouTube interne pour entreprise. Développer au cas par cas Google Entreprise confie la commercialisation de l’ensemble de son offre cloud à des revendeurs, en leur fournissant des outils d’aide à la vente, des moyens marketing et des formations. « Nous nous inscrivons dans un triptyque composé de Google, des clients et des partenaires de proximité », signale Pascal Pignon. À ces derniers sont promis des marges récurrentes ainsi que des revenus provenant de services techniques qu’ils peuvent vendre et consistant à proposer des développements au cas par cas pour les clients, de l’intégration avec des environnements tels que des bases de données propriétaires, des formations, de l’accompagnement au changement et du support. Relation pérenne entre partenaire et client Google Apps générant régulièrement de nouveaux services, la relation entre le partenaire et le client peut par ailleurs s’inscrire dans la durée, avec l’apparition d’autres besoins à satisfaire chez ce dernier. « Commercialiser notre offre diffère sensiblement de la vente de licences traditionnelle en one-shot avec relances à quelques années d’intervalle », considère-t-on chez Google Entreprise. Concrètement, les marges récurrentes auxquelles pourraient prétendre Google Calendar permet d’organiser un agenda et de le partager en ligne avec d’autres collaborateurs. les revendeurs atteindraient ici les 20%. Dans ce même modèle de distribution, ce sont les détaillants faisant l’interface avec le client qui le facturent, et non Google. Entre autres avantages, la firme fournit aux partenaires non seulement le support technique, mais également des outils de commande et d’administration. Dans ce cadre, la collaboration semble jouer un rôle primordial entre Google et son écosystème, composé seulement d’une centaine de revendeurs en France. « Notre programme de distribution indirecte a été lancé il y a deux ans », rappelle toutefois Pascal Pignon. « En outre, nous recherchons davantage la qualité que la quantité. » Plutôt que des objectifs chiffrés en la matière, le fournisseur se fixerait plutôt pour but de faire en sorte que les partenaires existants continuent de se spécialiser dans le développement de services pour accompagner le client et ainsi être plus profitables. C’est le marché qui décidera de l’importance du recrutement, selon Google, qui reconnaît que « pour un certain nombre de revendeurs habitués à la commercialisation de licences, ce modèle pourrait être destructif. » ●
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