E.D.I. n°8 mai 2011
E.D.I. n°8 mai 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°8 de mai 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 102

  • Taille du fichier PDF : 24,2 Mo

  • Dans ce numéro : Dossier spécial logiciels : nouveaux modes de distribution, offres des éditeurs, rôle des grossistes

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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NUANCE 36 EDI n°8/Mai 2011 Dossier Logiciels [bureautique] Les logiciels bureautiques englobent une multitude d’outils. Encore fortement dominateurs, les ténors de l’édition y sont néanmoins contraints d’innover toujours plus pour développer des produits aboutis. Car, sans même parler de la concurrence des modèles open source ou gratuits, d’autres acteurs ont désormais les moyens de leur soustraire des parts de marché non négligeables en proposant des fonctions étendues UN TRAIN D’APPLICATIONS TIRÉ PAR LA LOCOMOTIVE DRAGON Les divisions Imaging et Dragon de Nuance fournissent respectivement des solutions de gestion de documents et des technologies de reconnaissance vocale. La gamme Imaging se compose des produits d’OCR OmniPage, des logiciels PDF Converter Pro, et enfin des applications de gestion documentaire PaperPort. L’offre Dragon, quant à elle, est constituée de NaturallySpeaking. Ces deux catégories d’outils sont commercialisées par un canal de distribution composé de grossistes et de revendeurs ciblant aussi bien les particuliers que les grandes entreprises ou les PME. Intégrant des fonctions plus ou moins avancées, les différentes versions de ces produits donnent la possibilité d’appliquer un positionnement tarifaire adapté à ces types de clientèle. Au plus près de l’offre Microsoft Pour le revendeur, ces solutions présenteraient aussi l’avantage d’être faciles à coupler à ses ventes de PC ou de systèmes d’exploitation. À cette fin, Nuance prend soin de mener des opérations marketing en parallèle avec celles de Microsoft, pour être associé au plus près à l’offre d’OS du roi de l’informatique. Cela favorise ainsi les opportunités de cross selling, et encourage son réseau pour qu’il applique Dragon NaturallySpeaking 11 utilise la reconnaissance vocale pour retranscrire des paroles, directement dans le traitement de texte. supplémentaires et des tarifs avantageux. Mais surtout, l’évolution la plus notable du secteur est venue d’Internet et des offres d’applications hébergées. Favorisant l’apparition de services comme les solutions de travail collaboratif et de gestion du contenu ou les espaces de stockage en ligne, ouverts notamment aux travailleurs nomades, elles constituent autant d’opportunités d’accompagnement pour les entreprises clientes. systématiquement cette pratique commerciale, avec des incentives à la clé. Les efforts des partenaires pour promouvoir le catalogue Nuance sont également récompensés par l’attribution de marges qui se situeraient entre 20 et 25%, en fonction des négociations entre revendeurs et grossistes. Pour satisfaire le canal, l’éditeur met par ailleurs à sa disposition un portail web dédié qui comprend des outils marketing ou des informations produits. Mais le support Nuance prend toute sa dimension avec la disponibilité et l’accompagnement dans la démarche avant et après-vente. « Pour un fournisseur comme nous, 100% indirect, on n’en fait jamais assez pour les revendeurs, surtout pour ceux qui sont basés en régions », admet Frédéric Delahais, general manager EMEA de Nuance. « Mais chaque fois que l’un d’eux nous sollicite nous répondons présent. » Les solutions Nuance, aussi bien d’entrée de gamme que professionnelles, étant réputées pour être faciles à installer, elles ne réclament toutefois pas un grand savoir-faire technique de la part des grossistes. Dès lors, Nuance recrute de moins en moins de VAR pour commercialiser ses applications. À l’inverse, son besoin porte sur une couverture géographique plus étendue et plus dense. Tout naturellement, l’accent est ainsi mis sur un accompagnement s’appliquant à l’aspect commercial, pour lequel l’éditeur dispose d’équipes qui se déplacent sur le terrain. Parmi les meilleures ventes L’objectif de son tout nouveau programme de certifications est d’accréditer les partenaires sur leur implication non seulement dans la marque Nuance, mais aussi sur la totalité de ses offres. « Nous voulons faire naître chez les revendeurs le réflexe d’ajouter nos solutions à chaque vente de PC », insiste Frédéric Delahais. Et à en croire le fournisseur, il y aurait peu de raisons pour que la clientèle soit difficile à convaincre puisqu’un produit tel que Dragon aurait déjà représenté sur la fin de l’année 2010 la quatrième meilleure vente de logiciels. Nuance prévoit néanmoins d’aider les détaillants à s’adresser à leurs bases de clients en proposant des bundles intégrant sa gamme Imaging et de les motiver financièrement avec de la marge arrière, des produits gratuits et des incentives supplémentaires. ● Frédéric Delahais, general manager EMEA de Nuance.
MICROSOFT Dossier Logiciels [bureautique] REMANIEMENT DE LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION D’OFFICE 365 Microsoft se félicite que le niveau de pénétration de sa suite bureautique Office soit déjà élevé dans le monde de l’entreprise. Il resterait néanmoins une belle opportunité d’accroître encore la part de marché de l’éditeur sur ce segment en ciblant notamment les petites structures dans lesquelles le taux de piratage des Word, Excel, PowerPoint et autres InfoPath dépasserait les 40%. La démarche du géant de Redmond consiste donc à encourager ses partenaires à profiter de ce potentiel d’affaires à travers la commercialisation de services dans le cloud. L’argument pour le mode SaaS est évidemment qu’Office se trouve intégré à des offres serveurs Exchange pour la messagerie électronique, Lync pour la messagerie instantanée ou SharePoint pour le portail d’entreprise. Dans ce cadre, au-delà de la simple accessibilité aux logiciels de la suite de Microsoft, ce sont le travail collaboratif et le partage de documents qui peuvent être surtout mis en avant. « Le cloud constitue la bonne solution à apporter à des PME qui n’ont pas les moyens financiers et techniques d’acquérir et de déployer en interne un serveur tel qu’Exchange, SharePoint ou SQL Server », considère Gwénaël Fourré, le directeur de la Division Partenaires de Microsoft. Prochainement Office 365 À destination des TPE- PME, Microsoft s’apprête à lancer prochainement Office 365. « Cette offre sera pour nos partenaires revendeurs l’occasion de faire évoluer une base installée Office 2003 encore importante sur le marché français, mais désormais un peu vieillissante », indique Gwénaël Fourré. En outre, malgré la valeur ajoutée que représente le fameux Ruban d’Office 2007 et Office 2010, de nombreux clients seraient plus à la recherche de fonctions telles que le partage de document et la gestion documentaire. Pour Microsoft, il ne fait aucun doute que les partenaires ont tout intérêt à répondre aux besoins de cette clientèle potentielle en packagant une offre comprenant à la fois Office 365, mais également la formation et le support utilisateur ainsi que la migration des données, surtout de la messagerie électronique. À en croire l’éditeur, pouvoir vendre ce type de services packagés en les facturant environ 500 euros par an par poste de travail rencontrerait un réel succès auprès du channel. Il n’en reste pas moins vrai que le modèle cloud en effraye beaucoup. « De nombreux partenaires craignent de ne plus jouer le rôle d’intermédiaires parce que la facturation du client final Gwénaël Fourré, directeur de la Division Partenaires de Microsoft. est ici effectuée directement Office 365 permettra de faire évoluer les utilisateurs vers le SaaS. par Microsoft », admet-on chez l’éditeur. Parfaitement conscient que sa force commerciale réside dans son écosystème, un tel constat pourrait être un problème. Cloud : l’éditeur veut rassurer son réseau Pour les sécuriser sur la pertinence des services Cloud, le discours de la firme a donc d’abord consisté à souligner les contraintes légales et financières qu’il ne fait pas partager à ses partenaires. Et de rappeler : « Microsoft garantit 99,9% de disponibilité, en prenant le risque de pénalités financières si cet engagement n’était pas respecté. Nous assurons aussi un support permanent au client ainsi que l’accès aux données imposé par la justice. » Le message n’en étant pas moins mal perçu, l’éditeur se devait de revoir sa copie. De nouvelles pistes sont donc actuellement explorées pour que la présentation des factures aux clients de services cloud soit confiée aux partenaires qui les commercialisent. La réflexion porte sur un moyen de concilier engagement contractuel de Microsoft avec le client final sur le service SaaS qu’il opère depuis ses data centers et respect de la prééminence du revendeur dans la relation commerciale avec ce même client. Une quadrature du cercle indispensable à résoudre pour un fournisseur qui affirme ne pas cibler la clientèle en direct et qui ne souhaite pas se priver du précieux canal de distribution que forment ses milliers de revendeurs français proches de la clientèle. ● EDI n°8/Mai 2011 37



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