E.D.I. n°8 mai 2011
E.D.I. n°8 mai 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°8 de mai 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 102

  • Taille du fichier PDF : 24,2 Mo

  • Dans ce numéro : Dossier spécial logiciels : nouveaux modes de distribution, offres des éditeurs, rôle des grossistes

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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32 EDI n°8/Mai 2011 Dossier Dans certains domaines comme les antivirus, la dématérialisation représente 45 à 50% des ventes » et surtout l’arrivée du cloud computing/SaaS. « Avec le cloud, le but est désormais d’apporter de la valeur d’usage. À savoir, où trouver un bouquet de services applicatifs et comment le délivrer » résume Jean-Pierre Perdu, consultant transformation IT chez Sogeti. Pour Bruno Vanryb, P-DG de l’éditeur Avanquest et président du collège éditeur chez Syntec Numérique, tous ces modes de distribution cohabiteront même si cela contribue fortement à la complexité globale du marché du logiciel. La dématérialisation, un mode de diffusion qui se répand Les revendeurs doivent s’adapter à ces nouveaux modes de diffusion au risque d’être condamnés à disparaître à moyen terme et la dématérialisation en est un. « La dématérialisation concerne SSII, ÉDITEURS, INTÉGRATEURS : DES RÔLES DE PLUS EN PLUS MAL DÉFINIS Des revendeurs à valeur ajoutée, des SSII qui deviennent des éditeurs ou des éditeurs qui disposent d’une forte activité d’intégration, on le voit bien, la frontière entre les SSII et les éditeurs est de plus en plus floue. Les exemples sont nombreux : la SSLL Linagora qui devient éditeur avec sa suite collaborative OBM, la SSII Netapsys avec une forte activité d’édition, Médasys, un éditeur qui propose ses propres services d’intégration de ses solutions dans le domaine de la santé ou encore Sopra qui a créé sa filiale d’édition Axway. « Les SSII deviennent des éditeurs et vice et versa, c’est normal, la compétition est plus rude, on mutualise nos savoir-faire » indique Alexandre Zapolsky. En ces temps difficiles, chacun souhaite conserver ses marges. C’est surtout vrai dans l’open source et pour des besoins spécifiques métier où l’applicatif est indissociable du savoir-faire de l’éditeur, notamment sur l’intégration de la solution. « Notre approche d’éditeur est valable pour un besoin précis mais c’est aussi vrai que l’on constate que certaines applications spécifiques répondent quelquefois à des besoins à plus grande échelle » rapporte YoannHébert, président de Netapsys Conseil dont la SSII développe des applications en open source. Ce flou entre les rôles de chacun risque d’ailleurs de croître avec l’arrivée du cloud computing. Mais, pour Jean-Pierre Perdu, consultant transformation IT chez Sogeti, la SSII et/ou l’intégrateur continueront d’être en contact direct avec le client. Ils doivent cependant orienter leurs discours vers l’usage et ces évolutions par rapport aux métiers de l’entreprise. Un avis que partage Bruno Vanryb en tant que représentant du Syntec Numérique. Christian Désert, directeur général adjoint de Nexway. essentiellement le marché grand public et les petites entreprises (de 1 à 15 postes) » précise Christian Désert, directeur général adjoint de Nexway (en charge du logiciel et de l’international) qui revendique 15 000 revendeurs dans le monde ayant adopté sa plate-forme de téléchargement. Selon une étude IDC (réalisée en novembre 2010), la dématérialisation représente 19% des ventes de logiciels dans le monde. « De plus en plus de revendeurs disposent de sites web. Ils ont tout intérêt à mettre en place des offres de ventes de logiciels en ligne, rien ne l’interdit » affirme Bruno Vanryb. Les revendeurs peuvent parfaitement combiner une offre en ligne à une application classique sous forme de boîte. « Chez Avanquest, c’est ce que nous faisons : un client peut très bien acheter son logiciel dans un magasin spécialisé puis télécharger gratuitement ou moyennant quelques euros des composants add-ons » résume le cofondateur d’Avanquest. Et d’ajouter « notre expérience est intéressante, car elle montre que si les ventes de logiciels dématérialisés ont progressé, nos ventes en boîtes dans les magasins ont elles aussi augmentées ». C’est un marché qui s’auto-équilibre en quelque sorte. Nombreuses sont les façons d’exploiter la dématérialisation. Prenons l’exemple de Memsoft qui, depuis son site internet, propose des logiciels en téléchargement gratuit. Si l’on veut ensuite des modules supplémentaires liés à l’application, il faut les payer. La dématérialisation est parfaitement adaptée à certaines catégories : sécurité antivirus, bureautique, utilitaires et logiciels de gestion. « Dans un domaine tel que les antivirus, la dématérialisation représente même 45 à 50% des ventes » confirme Christian Désert. « C’est une tendance de fond, nous avons enregistré, lors du salon IT Partners, de plus en plus de demandes de la part des revendeurs », ajoute Olivier Ingles. Il y a même déjà certains logiciels qui ne sortent plus en boîtes comme des logiciels de CAO et de statistiques. Les défenseurs de la dématérialisation mettent en avant, à juste titre, les économies dont peuvent profiter les revendeurs sur les frais de livraison ou encore les coûts logistiques, ce qui a pour avantage d’améliorer les marges. De plus, ce mode de diffusion donne plus de réactivité (mises à jour automatique rapide). Il allège le travail des commerciaux (moins de saisie et d’administration) et leur permet aussi de relancer plus simplement le renouvellement logiciel dans le parc client. « la dématérialisation permet de mieux gérer les forces commerciales » conclut Christian Désert. Le SaaS pour un avenir plus radieux des revendeurs ? Cependant, la dématérialisation du logiciel n’est pas un changement aussi structurant que peut l’être le SaaS dont sa révolution ne fait que commencer. Selon Pierre Audoin Consultants, 67% des éditeurs prévoient une augmentation des achats par abonnement de type SaaS, tandis que 42% s’attendent
BEAUCOUP DE REVENDEURS DE LOGICIELS POUR UN CA ANNUEL RELATIVEMENT FAIBLE Selon compuBase, environ 2 800 revendeurs vendent des logiciels aux entreprises. 71% des grossistes revendent des logiciels de bureautique et de messagerie, 58% des logiciels de gestion. Viennent ensuite les antivirus/antispams (50%) et les bases de données (40%). Plus loin, on trouve les firewalls applicatifs qui représentent 29% des ventes, les logiciels d’administration réseaux (24%), les logiciels de CAO (23%) et, dans une moindre mesure, les applications verticales (16%). Autre constat : 77% des revendeurs de logiciels professionnels ciblent les petites et moyennes entreprises (50 à 250 postes), 73%, les grosses PME (250 à 500 personnes) et 65% convoitent les petites entreprises (10 à 50 postes). Enfin, il est important de souligner que 14% des revendeurs dépassent les 100 K € de CA annuel pour la revente de logiciels et 45% font même moins de 10K € par an. à une hausse de l’activité licences. Rappelons que le SaaS (composante applicative du cloud computing) repose d’une part sur des fonctionnalités accessibles en ligne comme un service, via le réseau internet et un simple navigateur web, d’autre part sur un mode de paiement en fonction de l’utilisation (nombre d’utilisateurs, services activés, volumes, etc). Le SaaS touche aujourd’hui tous les métiers, de la bureautique (Google Apps ou Microsoft Office 365) à la gestion de la relation client (Ines On demand, Aspaway, SageCRM.com, saleforces.com) en passant par le stockage en ligne (carbonite.com, myarchivebox.com...). Les arguments du SaaS pour séduire les revendeurs ne manquent pas. Déjà son déploiement n’implique pas forcément le revendeur au niveau de l’infrastructure. Les applications sont le plus souvent hébergées et maintenues chez l’éditeur et non chez le client. Le processus de déploiement est donc simplifié tant sur le plan de l’intégration dans un système d’information que sur le plan des prestations. Le revendeur ne fait plus sur le court terme, à savoir la vente immédiate de licences, mais bénéficie de revenus récurrents sous la forme d’un abonnement mensuel ou annuel. Ces revenus récurrents Les solutions SaaS émergent doucement. Celles-ci s’accompagnent d’un changement structurant à tous les niveaux (technique, organisationnel, contractuel, etc.) pour les revendeurs. garantissent aussi l’avenir financier de certains revendeurs en période de crise économique. Les revendeurs anxieux par rapport au SaaS Mais ce mode de commercialisation entraine un changement stratégique important, puisque la plupart des revendeurs passent d’un modèle de vente « licences » à un modèle d’abonnement mensuel ou annuel de leurs offres. C’est peut-être le challenge culturel le plus compliqué à relever pour ces revendeurs dont un certain nombre ne cachent toujours pas leur inquiétude face à la maîtrise de ce modèle, à la méfiance de leurs clients face au SaaS et du niveau de marge consenti. Il est clair que le succès du revendeur réside dans sa capacité Les gains sur le téléchargement des logiciels sont réels, notamment en termes de logistique et de livraison » Dossier à vendre plus rapidement des solutions et plus de projets que dans un mode traditionnel et jouer ainsi sur une stratégie de volumes. Mais le vrai problème du SaaS réside ailleurs. En effet, les éditeurs sont plus enclins à ignorer les revendeurs pour vendre leurs solutions en direct. « C’est vrai que les éditeurs ont tendance à court-circuiter les revendeurs. Cependant, ils ont besoin d’eux car les revendeurs connaissent bien leurs clients, la proximité et la relation de confiance sont importantes » résume Alexandre Zapolsky, président de la SSLL Linagora. Un avis que partage Olivier Ingles tout en reconnaîssant le côté anxiogène du revendeur qui, avec le SaaS, devient davantage un apporteur d’affaires pour l’éditeur. En effet, avec le SaaS, la relation est tripartite : le client, le revendeur et l’éditeur. Le revendeur n’est plus le seul à être en relation directe avec son client. « Conscients de ce problème, nous regardons ce que l’on peut faire sur la partie contractuelle (protection juridique et financière) pour ne pas impacter nos partenaires. Ce montage est assez complexe » constate Gwenaël Fourré, responsable stratégie et programmes partenaires chez Microsoft France. Un avis que partage Étienne Astruc, directeur marketing d’EBP qui précise qu’on enlève, en quelque sorte le filtre du revendeur entre l’éditeur et l’entreprise. On le voit bien, ➜ Olivier Ingles, directeur général d’Eptimum. EDI n°8/Mai 2011 33



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