E.D.I. n°8 mai 2011
E.D.I. n°8 mai 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°8 de mai 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 102

  • Taille du fichier PDF : 24,2 Mo

  • Dans ce numéro : Dossier spécial logiciels : nouveaux modes de distribution, offres des éditeurs, rôle des grossistes

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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12 EDI n°8/Mai 2011 Évènement IMAGING CHANNEL CONFERENCE 2011 SCANNERS : FUJITSU MISE SUR LE MARCHÉ FRANÇAIS Certains seront-ils déçus ? Cette quatrième « Imaging Channel Conference » de PFU Europe, qui s’est tenue du 11 au 13 avril à Monaco, n’a pas été l’occasion de lancements en fanfare. Le seul produit présenté officiellement, le scanner mobile S1100, avait déjà été annoncé au Cebit de Hanovre, soit quelques semaines auparavant. Quoi qu’il en soit, l’immense majorité des participants sont repartis avec de vrais motifs de satisfaction. Le moins que l’on puisse dire, c’est que de nouvelles - et nombreuses - opportunités business ont émergé à Monaco. La France fait la course en tête « Dans le domaine des scanners, c’est clairement le marché français qui connaît la plus forte croissance. Et cette tendance n’est pas près d’être démentie. » Cette déclaration, prononcée sans précaution oratoire par Robert Young, manager business and channel development EMEA de PFU Imaging Solutions Europe, Doug Rudolph, directeur du marketing de PFU Imaging Solutions Europe. Pas d’annonces fulgurantes à la convention de PFU Europe à Monaco, le bras armé de Fujitsu dans la gestion de documents. En revanche, des déclarations extrêmement fortes. Ainsi, le constructeur croit au marché français de l’indirect. Simultanément, il annonce son intention de structurer enfin le réseau européen de revendeurs. repose sur un triple constat. « On remarque une très bonne performance de la France dans le domaine du scanner », reprend-il. « D’abord, il ne faut jamais oublier la nécessité, notamment pour le secteur bancaire, de se plier aux nouvelles normes réglementaires en termes d’archivage. Ensuite, et c’est nouveau depuis plusieurs mois, on observe une demande soutenue de la part de l’industrie pharmaceutique. RÉSEAUX SOCIAUX : Y ALLER OU PAS ? Comme chaque année depuis 2008, l’« Imaging Channel Conference » propose aux revendeurs des échanges de contacts avec des spécialistes de la gestion de documents et des présentations de partenaires. Sur l’intérêt des réseaux sociaux pour le channel, les avis sont partagés. Questionnés dans les couloirs, certains responsables de Fujitsu conseillent de se limiter, pour le moment, aux forums permettant d’échanger des avis techniques sur tel ou tel scanner. D’autres pensent qu’il faut aller plus loin, tirer parti des possibilités de LinkedIn ou de Xing (moins connu) pour fédérer une véritable communauté de partenaires. Enfin, il faut de plus en plus tenir compte de l’exigence diffuse de protection de l’environnement. Celle-ci incite l’ensemble des entreprises à moins imprimer. Et donc, à scanner davantage leurs documents, y compris dans le cloud. » Si les intentions sont clairement exprimées, on ne peut pas en dire autant des grands agrégats économiques et commerciaux du groupe. Par exemple, PFU n’est guère loquace quand il s’agit d’évoquer le nombre de ses revendeurs actifs dans l’Hexagone. Ou les plans de recrutement. Une situation assez logique, explique Sofie Dheedene, product manager imaging products de PFU Imaging Solutions Europe. « Nous avons énormément de revendeurs, on ne peut pas en tenir une comptabilité parfaitement exacte. Et nous ne disposons pas, par exemple, de systèmes
de certification qui nous permettraient de connaître en permanence, et dans le détail, le nombre et les caractéristiques de nos revendeurs. » Vers des programmes de fidélisation Il est vrai que PFU a une position dominante dans la revente de scanners en Europe, ce qui explique le caractère à la fois mouvant et démesuré de sa population de revendeurs et de grossistes. « Notre part de marché frôle aujourd’hui la moitié des ventes totales sur le Vieux continent, car le dernier pointage fait état de 48% », estime Doug Rudolph, directeur du marketing de PFU Imaging Solutions Europe. « Et je vous rappelle qu’au-dessus de 30% de part de marché, on considère généralement qu’une société est déjà en situation de monopole ! » Cette étendue du réseau constitue donc, de toute évidence, un actif commercial et technique crucial pour Fujitsu. C’est l’effet volume. Pourtant, un effort de structuration est actuellement en cours. « On a déjà un programme partenaires, mais il faut aller encore plus loin. En pleine réflexion, nous tâtons en ce moment le terrain. LE MOMENT OÙ LE BUSINESS S’EST TU C’est une affaire à la fois délicate et complexe. Il faut se lancer, mais prudemment. » Joignant le geste à la parole, Robert Young a tenu à esquisser ce que pourrait être, un vrai programme de fidélisation. « La prochaine étape pourrait consister, par exemple, dans l’octroi d’un soutien financier aux partenaires qui en font la demande. Instant rare et émouvant. Lors du dîner de gala du 11 avril et afin de saluer les responsables de Fujitsu japonais ayant fait le déplacement de Monaco, les organisateurs de cette convention ont demandé à chacun des participants de bien vouloir observer une minute de silence en hommage aux victimes du drame qui n’en finit pas d’éprouver l’Archipel depuis deux mois. Tous les convives, soit plusieurs centaines de personnes, se sont alors levés, formant un bloc soudainement muet, pour un moment de recueillement. En marge de cette conférence, Shohiro Yoshioka, vice-président de PFU Imaging Solutions Europe, a tenu à préciser que cette catastrophe n’avait jusqu’ici pas affecté la fabrication des équipements Fujitsu. En effet, les unités de production du groupe sont situées en plein cœur du Japon, soit à bonne distance de la zone impactée. Enfin, selon Shohiro Yoshioka, les inquiétudes potentielles se concentrent désormais sur la continuité de l’alimentation électrique dans les différentes usines du pays. Quand on sait que le Japon est aujourd’hui la troisième puissance économique du monde, notamment grâce à son solide socle manufacturier, il est loisible de conclure que Fujitsu est loin d’être le seul industriel menacé. Évènement Sofie Dheedene, product manager imaging products de PFU Imaging Solutions Europe. La réponse serait alors assurée en moins de quarante-huit heures. » Autre proposition, exprimée par Robert Young mais sur laquelle réfléchit l’ensemble de l’état-major : pourquoi un partenaire ne pourrait-il pas déposer un projet commercial, afin de le protéger ? Une suggestion dont la pertinence est immédiatement avérée. Interrogés en direct dans la salle de conférences, ils sont une majorité (51%) à approuver cette idée. C’est autant de budgets marketing économisés… ● Worry-Free™ Business Security Services : la meilleure sécurité pour un 1 er serveur Essayez gratuitement dès maintenant ! Trend Micro™ Worry-Free Business Security Services est la meilleure protection pour les serveurs et le complément idéal pour votre premier serveur. www.trendmicro.fr/wfbss/download



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