E.D.I. n°7 avril 2011
E.D.I. n°7 avril 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°7 de avril 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 84

  • Taille du fichier PDF : 20,8 Mo

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  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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44 EDI n°7/Avril 2011 Étude Regards Croisés REVENDEURS, FOURNISSEURS, LA CONFIANCE On le sentait confusément en arpentant les allées du dernier IT Partners et en discutant avec les intéressés : la crise semble bel et bien oubliée. Que ce soit au niveau des fournisseurs, des grossistes ou des revendeurs, la confiance est de retour et la qualité des relations entre les trois s’en ressent. Et au-delà d’une simple impression toujours subjective, aujourd’hui on peut chiffrer ce niveau de confiance en s’appuyant sur l’incontournable étude Regards Croisés établie par l’agence de marketing et communication Aressy. Chaque année depuis 2006, Regards Croisés 2011 est le baromètre à consulter si l’on veut savoir comment chacun des trois acteurs de la distribution IT juge les deux autres en termes d’investissement marketing Comme tous les ans depuis 2006, l’étude Regards Croisés initiée par l’agence de marketing et communication Aressy permet d’obtenir une vision précise des relations entre les différents pôles de la distribution IT. Et après deux années difficiles, il semble que le moral remonte, notamment en ce qui concerne les revendeurs. Analyse. QUAND LA DISTRIBUTION IT NOTE LA DISTRIBUTION IT Ce schéma montre comment chacun des trois acteurs de la distribution IT (grossistes, fournisseurs et revendeurs) notent les deux autres sur le plan des actions commerciales et marketing. Il s’agit d’une note sur 20 établie suite à une enquête réalisée par Aressy au cours d’IT Partners 2011. Pour cette édition, 220 revendeurs ont répondu, ainsi que 96 fournisseurs et 30 grossistes. Ce sont les revendeurs qui obtiennent la meilleure note avec un flatteur 13,27 alors même que l’an passé, ils étaient les moins bien jugés. Mais globalement, tout le monde remonte et on retrouve des niveaux équivalents à ceux de 2008, c’est-à-dire avant la crise économique. et commercial, un domaine qu’on peut considérer comme le nerf de la guerre, particulièrement dans ce secteur. Retour à l’optimisme L’an passé, les résultats avaient montré une réelle perte de confiance, notamment de la part des grossistes et des fournisseurs vis-à-vis de leurs revendeurs. Manque d’implication, absence de réactivité par rapport aux nouveautés technologiques,… les voyants étaient au rouge. Cette année, c’est tout le contraire. Globalement, les fournisseurs et les grossistes attribuent en moyenne une note de 13,3/20 à leurs revendeurs, contre 9,9/20 l’an passé. Les grossistes considèrent notamment à une forte majorité que leurs partenaires se sont bien investis dans des opérations de co-marketing, engendrant des actions dynamisantes sur le marché. Un signe fort que les conséquences néfastes de la crise économique semblent derrière nous. « L’optimisme des affaires se ressent tant dans la perception positive des actions marketing que dans l’implication des revendeurs sur ces actions », résume Laurent Ollivier, directeur général d’Aressy. Il reste toutefois encore des progrès à faire sur le plan marketing. Lorsque les opérations sont réalisées de façon concomitante, les revendeurs sont très réactifs mais les fournisseurs estiment que ces mêmes revendeurs ne font pas encore assez l’effort de concevoir et développer leurs propres initiatives marketing. La faute évidemment au manque de temps et de moyens pour y parvenir. En revanche, les revendeurs apparaissent de plus en plus intéressés par les incentives mises à leur disposition. « Le niveau de participation à ces incentives est directement liée aux volumes des ventes », souligne Laurent Ollivier. On notera ainsi que sur les 220 revendeurs ayant répondu
GROSSISTES : RETROUVÉE à l’enquête, 84% d’entre eux indiquent participer à au moins un programme partenaires d’un fournisseur. De nouvelles attentes chez les revendeurs Le principal reproche formulé par les revendeurs, que ce soit envers les grossistes ou les fournisseurs, concerne les leads. Qu’ils soient jugés insuffisants ou pas d’assez bonne qualité, c’est un des points sur lesquels les revendeurs aimeraient voir des améliorations. Mais ce n’est pas le seul, bien évidemment. Comme à chaque étude Regards Croisés, les revendeurs requièrent vivement la possibilité de disposer de produits de démonstration pour faciliter les ventes et ils veulent également optimiser les relations avec leurs fournisseurs en bénéficiant Cloud computing dans la brume de contacts directs avec un commercial dédié. Cet aspect est même devenu essentiel puisqu’il est plébiscité par 58% des revendeurs interrogés. Les revendeurs réclament également des appuis pour aller vers de nouveaux marchés. Il est en effet intéressant de constater que plus de la moitié d’entre eux (55%) ont élargi leur portefeuille de marques et de produits. Ils sont donc prêts à s’attaquer à des domaines nouveaux mais ont besoin pour cela de formations et d’assistance technico-commerciale, que ce soit de la part des fournisseurs ou des grossistes. Cette assistance est d’autant plus indispensable lorsqu’il s’agit de toucher des secteurs tels que le cloud computing sur lequel les revendeurs semblent encore particulièrement frileux (voir encadré ci-dessous). ● Comme chaque année, l’étude Regards Croisés fait un focus sur un thème particulier pour comprendre comment il est appréhendé par les acteurs de la distribution. L’an passé, il s’agissait du Green IT et en 2011, Aressy a eu la bonne idée d’interroger les revendeurs, les grossistes et les fournisseurs sur la façon dont ils estimaient les actions marketing liées au cloud computing. Et le moins que l’on puisse dire est que beaucoup semblent plutôt perplexes, notamment du côté des revendeurs. Quand on leur demande de noter la clarté des offres de cloud computing, on obtient un piètre 8,2/20. La pertinence des arguments commerciaux et les actions de communication sont à peine mieux loties. Les revendeurs apparaissent dans l’expectative la plus totale vis-à-vis du cloud. On leur parle de mutation, de nouveaux marchés, mais tout ceci semble cruellement oblitérer les aspects concrets de la vente. Les fournisseurs soulignent quant à eux le manque de maturité de ce secteur. Seuls 30% de ceux qui en proposent ont développé des actions de communication spécifiques au cloud. REVENDEURS, COMMERCIALISEZ-VOUS DES SOLUTIONS DE CLOUD COMPUTING ?



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