E.D.I. n°7 avril 2011
E.D.I. n°7 avril 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°7 de avril 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 84

  • Taille du fichier PDF : 20,8 Mo

  • Dans ce numéro : Optez pour le serveur à valeur ajoutée

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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32 EDI n°7/Avril 2011 Dossier IBM UNE PANOPLIE QUI S’ADAPTE À TOUS LES USAGES Ventes directes ? Ventes indirectes ? Big Blue est toujours resté ouvert sur le sujet. Il observe que, malgré ses 19 implantations sur l’Hexagone, il ne peut pas avoir de liens directs avec les 20 000 entreprises françaises employant 100 à 1000 salariés. D’où un recours nécessaire à des partenaires, selon un modèle établi début 2010 et qui constitue un écosystème. Pour le constructeur, la proximité géographique est capitale. Pour que ces partenaires possèdent les compétences requises, il met à leur disposition des ressources marketing et techniques. Il leur ouvre également son centre d’innovation, notamment pour les opérations de portage, dans le but de répondre le plus étroitement possible aux besoins des clients finaux. Le partenaire peut s’y familiariser avec les nouveaux matériels et tester ses propres solutions. Côté formation, IBM propose des cours en ligne BULL aux commerciaux et des cours sur site aux techniciens. De plus, le constructeur organise des « road shows » permanents et des équipes techniques sont en mesure d’aider des partenaires. Sur le volet de l’aprèsvente, le partenaire peut prendre la maintenance à son compte ou revendre les services d’IBM. Quant aux marges, elles ne sont pas calculées par type de grossiste, mais en fonction du client final et de l’importance de l’affaire. Gamme complète Pour un revendeur, le grand atout d’IBM réside dans le fait que celui-ci couvre toute la gamme, depuis les grands systèmes (système z), jusqu’aux systèmes x86, en passant par les plates-formes Power. Le constructeur segmente sa gamme par type d’usage. Les grands systèmes conviennent surtout aux applications transactionnelles à forte charge. Mais il n’y a pas de frontière étanche entre les catégories de matériels et, selon Big Blue, le haut de gamme des modèles Power convient également à ce type d’usage. Le cœur de cible de machine Power reste les applications métiers (ERP, CRM), ainsi que le calcul intensif. Cependant, là encore, les serveurs x86 les plus puissants peuvent être utilisés. À noter que la virtualisation est incluse dans les systèmes z et Power. Enfin, les machines x86 s’adaptent à tous les autres usages, ainsi que les serveurs de fichiers, d’impression... Ses serveurs x86 sont bien entendu compatibles avec les grands hyperviseurs du marché : VMware, Hyper-V et Citrix. IBM tient à préserver cette sorte de prééminence technologique, qui entre dans sa stratégie d’innovation. Le constructeur y consacre chaque année six milliards de dollars. ● POUR SE DISTINGUER DU RESTE DES ACTEURS En lançant sa gamme Bullion, en avril 2010, Bull s’est mis à la vente indirecte. Avec ce produit, le constructeur vise les grands comptes pour qu’ils puissent faire tourner leurs applications critiques, dans une perspective de cloud privé. La machine, nativement virtualisée VMware, offre, dans une configuration 12U, quatre modules formant un système unique, affichant une puissance de 120 cœurs, 16 sockets et jusqu’à 2 To de mémoire. Des chiffres qui expliquent que Bull recherche des revendeurs spécialistes de VMware Bull/Bullion Rack 8 IBM/Blade Center S et bien implantés dans différents secteurs d’activités. Pour les aider dans leur tâche, Bull propose des formations à plusieurs niveaux, destinées aux commerciaux comme aux techniciens, et un programme de certification se met en place. Elles ne couvrent pas seulement l’aspect serveur, mais en plus l’infrastructure globale, comprenant également les dimensions stockage et réseau. En même temps, la politique de marges, directes et arrière, s’élabore. Bull dispose d’un service de financement, destiné au départ aux modes de vente directe ; il sera désormais ouvert aux canaux de vente indirecte. Bull n’exige pas de ses revendeurs l’exclusivité, estimant que ses machines Bullion n’ont pas aujourd’hui de rivales, notamment en termes de performances et de qualité de service. Celle-ci, souligne le constructeur, est héritée des grands mainframes, qu’il commercialise toujours. Autant d’arguments qui, pense-t-il, seront susceptibles de séduire des revendeurs très pointus sur la technologie VMware et qui trouvent avec Bullion un moyen de se distinguer du reste des acteurs. ●



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