E.D.I. n°7 avril 2011
E.D.I. n°7 avril 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°7 de avril 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 84

  • Taille du fichier PDF : 20,8 Mo

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  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Brèves Oki, attentif à ses revendeurs Le printemps d’Oki sera entièrement tourné vers ses partenaires. Le fabricant de solutions d’impression se lance en effet dans un tour de France en 10 étapes pour présenter ses nouveaux produits et services ainsi qu’un éventail d’outils d’aide à la vente. L’objectif avoué est de « faciliter les ventes en donnant aux clients finaux une information claire et précise répondant à leurs attente sans délai ni pertes de temps ». Le Tour de France débutera à Marseille le 13 avril pour s’achever le 25 mai à Bordeaux avec des étapes à Nantes (19/04), La Rochelle (20/04), Paris (28 avril), Nancy/Metz (03/05), Strasbourg/Colmar (04/05), Lyon (10/05), Lille (12/05) et Toulouse (25/05). Assistance à la carte chez D-Link D-Link annonce le lancement de son nouveau service de support à destination de ses partenaires baptisé D-Link Assist. Trois options de services sont proposées : Bronze pour les missions non critiques exigeant une réponse le lendemain de la demande, Silver pour les entreprises exigeant une réponse le jour même pendant les heures ouvrables et Gold pour les sites critiques ou les missions de maintenance doivent être assurées le jour même et cela 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7. « Ce service permettra à nos partenaires de se focaliser sur les relations avec le client et s’en remettre à D-Link pour le support technique », explique Marilyne Michel, Country Manager de D-Link France. 20 EDI n°7/Avril 2011 Actus business CISCO PARTNER SUMMIT 2011 Cisco déploie plus de ressources pour la proximité La croissance du CA de l’équipementier ne faiblit pas. Constatant l’importance du rôle des partenaires de proximité et convaincu des bonnes perspectives dans le segment mid-market, Cisco souhaite recruter davantage de revendeurs. Cisco identifie trois tendances du marché susceptibles d’avoir des retombées positives pour son business et celui de ses partenaires. La première concerne l’importance prise par le réseau d’infrastructure dans le système d’information. La seconde est constituée par la rupture technologique qui s’opère avec la virtualisation homogène de l’ensemble des composants de la sphère informatique. L’irruption de la vidéo dans les usages représenterait la troisième tendance, avec des besoins à satisfaire en équipements ou en bande passante, et des opportunités dans de nouveaux marchés de niche, comme l’affichage dynamique. Priorité à l’innovation et au rôle des partenaires Afin d’exploiter ces pistes de croissance, Cisco adopte une stratégie reposant sur deux piliers. Tout d’abord, le fournisseur engage ses équipes et son écosystème à proposer des solutions innovantes. Dans le but de les commercialiser ensuite, l’équipementier met le focus sur le Partner Centricity, un modèle de distribution qui doit se traduire par un renforcement du rôle des partenaires. « Nous avons besoin d’un réseau de distribution compétent et capable d’évoluer », expliquent les dirigeants de Cisco. Ce modèle s’articule autour d’un système de couverture commerciale, baptisé Partner-Led, destiné à bénéficier d’un réseau de revendeurs de proximité grâce aux ressources commerciales et technico-commerciales que leur alloue la firme et qui sont constitués de programmes de formation ou d’outils marketing. À cela s’ajouteront dorénavant les Collaborative Professional Services, un soutien technologique payant assuré par Cisco pour compléter les capacités professionnelles d’un revendeur dans le déploiement d’architectures nouvelles. Les premiers résultats de cette stratégie Partner Centricity dans l’Hexagone feraient état d’une augmentation du nombre des revendeurs actifs et des certifiés, respectivement 3 000 et 350, contre 450 actifs et une vingtaine d’accrédités, il y a cinq ans. Autre signe d’attractivité pour le réseau, le tour de France partenaires « Nous voulons aider le channel à développer des propositions de valeur autour de nos solutions pour TPE-PME. » John Chambers, CEO de Cisco. Cisco Experience Days organisé en fin d’année dernière aurait attiré un millier de personnes, soit 25% de plus que l’évènement précédent. Des revendeurs a priori intéressés également par un portefeuille produits faisant l’objet de « quatre trains d’annonces par an au moins », comme l’indique le fournisseur. Recrutement de partenaires de proximité Pour aider son réseau, notamment pour qu’il apporte de la valeur ajoutée à l’offre Cisco, l’équipementier dispose aussi du programme Avant Garde, avec des marges arrière à la clé. La firme propose en effet des incentives financières visant à récompenser par exemple un investissement commercial, sur un segment de marché ou sur une famille technologique, ainsi que des remises frontales pour des détections d’opportunités. La dernière en date de ses initiatives aura pour nom Cisco Unlimited, un programme d’animations créé pour motiver les commerciaux des partenaires et reposant sur l’attribution de cadeaux. Par ailleurs, le support Cisco doit permettre, à travers une base de 15 000 clients qui continue de s’enrichir, d’alimenter en leads le channel, et prioritairement les certifiés, selon une segmentation par cibles régionales, technologiques, verticales, etc. Enfin, l’animation de ce réseau de distribution se concrétise également par le recrutement de partenaires de proximité. « Autour de nos offres cloud, vidéo et data centers, 60% des 12 000 revendeurs IT en France ont désormais le potentiel pour collaborer avec Cisco », assure l’équipementier. Lequel envisage de convaincre 500 d’entre eux de rejoindre son écosystème d’ici à deux ans. « Ce recrutement est nécessaire d’une part parce que nous déplorons des trous dans notre couverture géographique et, d’autre part, parce que l’évolution du marché nous conduit à rechercher des spécialistes. » De son côté, Cisco développe ses ressources avec des équipes pour animer le réseau par régions, des télévendeurs, des vendeurs itinérants chargées d’aider ses grossistes à recruter des détaillants ainsi que des vendeurs accompagnant ces derniers dans les négociations commerciales. ●
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