E.D.I. n°6 mars 2011
E.D.I. n°6 mars 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°6 de mars 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 108

  • Taille du fichier PDF : 24,7 Mo

  • Dans ce numéro : Les nouvelles données du stockage

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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50 EDI n°6/Mars 2011 Entretien DOMINIQUE ARNAUD Directeur d’ADM Informatique, revendeur IT « GÉRER LES OFFRES DES FOURNISSEURS EST UN TRAVAIL À PLEIN TEMPS » Nous avons profité du salon IT Partners pour donner la parole à un revendeur afin de disposer d’un autre point vue sur le monde de la distribution. L’EDI : Quelle est la typologie de la clientèle d’ADM Informatique et quels types de produits proposez-vous ? Dominique Arnaud : Notre clientèle, plutôt à orientation professionnelle, est assez éclectique puisqu’elle va de la TPE aux administrations en passant par les PME et des professions libérales. Mais nous faisons aussi de la vente aux particuliers. Nous proposons tout type de matériels informatiques, y compris du serveur. Nous sommes également spécialistes de la vente et de la maintenance d’imprimantes. Côté logiciels, nos meilleures ventes se font sur les produits de comptabilité et de gestion. Bio-express Dominique Arnaud a débuté sa carrière en 1982 en travaillant notamment chez Olivetti dans la section bureautique puis dans l’informatique, mais toujours du côté technique. Il intègre ensuite une société à Périgueux où il se charge de la partie maintenance puis commerciale, avant de créer en 1998, avec son épouse, ADM Informatique à Bergerac. Son point de vente emploie 7 personnes et réalise un chiffre d’affaires d’environ 800000 euros. L’EDI : Et comment décidez-vous de référencer et de mettre en boutique tel produit plutôt qu’un autre, étant donné l’offre pléthorique proposée par les fournisseurs ? D.A. : Dans la plupart des cas nous avons choisi de nous focaliser sur une marque précise pour chaque catégorie de produits. Par exemple pour la partie imprimante, nous ne vendons que des modèles fabriqués par Konica Minolta. On peut même se considérer comme un véritable concessionnaire de la marque. Cela nous permet de mieux maîtriser les produits et donc leur installation et leur maintenance. Cette spécialisation peut même aller encore plus loin. Dans le domaine du serveur, on ne propose ainsi qu’un seul modèle de Lenovo. Pour ce qui est des PC et des portables, les choses sont un peu différentes. Jusqu’alors Acer est notre principal fournisseur, mais nous commençons à aller aussi vers d’autres marques. L’EDI : Pour quelles raisons ? D.A. : Acer a amélioré certains points comme leur SAV, mais leurs commerciaux ne sont pas toujours disponibles. D’autres nous sollicitent régulièrement comme Asus, Terra Computer ou encore Lenovo et ça nous donne la possibilité de proposer une alternative à nos clients. L’EDI : Le fait d’être en relation avec plusieurs fournisseurs vous permet-il de profiter des programmes partenaires qu’ils proposent ? D.A. : C’est en général très difficile pour une équipe réduite comme la nôtre. Nous sommes en permanence abreuvés de mailings regroupant des offres spécifiques mais si l’on voulait les gérer efficacement, ce serait un travail à plein temps. Ce que nous préférons, ce sont les relations directes avec les fournisseurs comme celles que nous entretenons avec Konica Minolta pour lequel nous bénéficions d’un commercial attitré qui connaît bien notre business et sa problématique. Les programmes partenaires, nous en profitons surtout au niveau de leurs aspects plus ou moins automatiques comme les paliers de remises que propose Sage en fonction des volumes de vente de ses logiciels ou les éventuelles marges arrière de certains fournisseurs. L’EDI : Et concernant les relations avec les grossistes. Sont-elles aussi profitables ? D.A. : Au plus fort de la crise financière, les grossistes ont fait de beaux efforts pour aider les revendeurs, notamment quand il s’agissait de mettre à disposition des encours. Même si ADM Informatique n’a pas eu besoin d’en bénéficier, c’était un véritable bol d’air pour la distribution. En revanche, on doit souvent faire face à des problèmes de logistique. Les délais de livraison sont plus longs qu’auparavant et surtout, le coût de la livraison a explosé. On nous demande parfois jusqu’à 25 euros pour la livraison d’un PC de bureau et sachant que la marge sur ces produits se situe entre 8 et 12%, la vente ne rapporte quasiment plus rien. L’EDI : Alors comment faites-vous pour parvenir à gagner de l’argent ? D.A. : Certaines catégories de produits sont beaucoup plus intéressantes au niveau des marges, comme les logiciels professionnels qui peuvent générer au maximum 50% ou les imprimantes qui offrent jusqu’à 25%. Nous essayons aussi d’aller vers des ventes engendrant des revenus récurrents comme le programme de coût à la page ClickPack de Konica ou la solution de duplication de données IDSBox pour laquelle le président de Disques & Silice est venu personnellement nous voir, ce qui est plutôt rare. ●
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