E.D.I. n°6 mars 2011
E.D.I. n°6 mars 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°6 de mars 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 108

  • Taille du fichier PDF : 24,7 Mo

  • Dans ce numéro : Les nouvelles données du stockage

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

Dans ce numéro...
< Pages précédentes
Pages : 48 - 49  |  Aller à la page   OK
Pages suivantes >
48 49
Éric Boucheron, directeur distribution France d’APC, n’a vraiment pas la langue de bois. « Au moment du rachat de notre société par Schneider Electric, en 2006-2007, on ne peut pas dire que nous soyons arrivés comme une verrue. Nous étions déjà sensiblement dans la même direction que notre acquéreur. » Quelques années plus tard, les faits semblent lui donner raison. Cette synergie revendiquée, liée au rapprochement des deux entités, fait évoluer l’image d’APC de celle de fabricant d’onduleurs vers celle, plus sophistiquée, de fournisseur global d’infrastructures. Ces dernières étant désormais centrées sur la gestion intelligente de l’énergie. L’exemple le plus parlant de cette marche à la puissance est celui du data center. Avec une équation très paradoxale : d’un côté, la communauté internationale affirme qu’elle veut diviser par deux sa consommation de CO 2 dans les quarante prochaines années. De l’autre, la consommation électrique des data centers va doubler à peu près tous les trois ans. « La facture énergétique, c’est le premier coût pour un data center. C’est plus que la main d’œuvre, et c’est plus que l’infrastructure. » Alors, comment concilier cette course à la puissance avec la nécessaire maîtrise de l’énergie ? Résoudre ce casse-tête, c’est toute la mission d’APC. Plus facile à expliquer qu’à résoudre. Tout (ou presque) pour l’indirect Pour parvenir à satisfaire l’exigence de plus en plus impérieuse de ses clients, tout en respectant les normes environnementales présentes et à venir, APC a fait le choix stratégique d’une distribution largement indirecte. C’est même quasiment le seul mode de revente, en tout cas pour ce qui concerne les installations allant jusqu’à 40kVA (kilovolt- 48 EDI n°6/Mars 2011 Reportage APC ONDULE VERS Renforcer le rôle des partenaires et de la distribution indirecte, abaisser le coût d’exploitation des salles informatiques, accentuer la dimension écologique des infrastructures : l’ambition d’APC, déjà numéro un mondial dans la fabrication des onduleurs, est immense. ampère, soit l’unité de mesure de référence pour calculer la puissance d’énergie apparente). « Au-delà de cette limite, tout dépend de la provenance de l’affaire en question. Si c’est un partenaire qui a apporté Trente ans d’une irrésistible ascension 1981 Création d’American Power Conversion, bientôt connu sous le nom d’APC. 1988 Introduction en Bourse. La place financière retenue est le Nasdaq, marché des valeurs de haute technologie. 2002 APC est à l’origine du traitement différencié des allées chaudes et des allées froides dans les salles informatiques. Un concept porteur, essentiel pour l’arrivée en masse des data centers. 2007 C’est le tournant dans l’histoire du groupe. APC associe son destin à celui de la société Schneider Electric. À peu près au même moment, MG UPS Systems entame une démarche similaire. 2008 APC développe, et met à la disposition des entreprises qui le souhaitent, un outil d’évaluation de l’efficacité énergétique des data centers. Et depuis un an… Le programme partenaires d’APC subit un sérieux lifting. L’idée générale est aussi simple à énoncer que compliquée à mettre en œuvre : il s’agit, selon d’Éric Boucheron, « d’un programme vraiment adapté aux partenaires. Et non, comme c’est trop souvent le cas, d’un programme auquel ce sont les partenaires qui doivent faire l’effort de s’adapter ». cette affaire, c’est pour lui. Si c’est nous qui en sommes à l’origine, c’est différent. » Éric Boucheron, s’il ne pratique pas la langue de bois, manie volontiers l’euphémisme ! Pour que ce dispositif soit vraiment opérationnel, encore faut-il convaincre certains VAR ayant l’habitude de travailler avec APC, mais surtout rompus à la commercialisation d’onduleurs simples, que les temps ont changé. Selon les dirigeants du groupe, c’est l’intérêt bien compris de tous les acteurs de la chaîne que de passer, le plus rapidement possible, à une offre de solutions. Plus question pour un revendeur, dixit APC, de rester éternellement confiné à un catalogue de produits banals, mais faciles à vendre et à mettre en œuvre - à l’image des onduleurs traditionnels. C’est là que le programme partenaires prend tout son sens. « Depuis un an, nous avons totalement remis à plat notre programme partenaires. L’idée, ce n’est pas d’avoir des ambitions de certification irréalistes,
LE DATA CENTER Les solutions APC se prêtent au pilotage global de l’ensemble de l’activité du data center. nous ne serons jamais Cisco. Mais de proposer des certifications accessibles et intéressantes pour mieux impliquer nos VAR. » Ainsi la certification de base, intitulée Registered, propose un système d’autoformation en ligne, qui peut être orientée technique, commercial ou data center. Surtout, insiste APC, cette approche est entièrement francisée. Un atout pour ceux qui ne pratiquent pas l’anglais couramment… et qui n’osent pas toujours le dire. Au-dessus de Registered figurent Select, Premier et Elite. Une fois le partenaire certifié, sa rémunération prend la forme « d’une compensation financière différenciée en fonction du niveau d’engagement envers APC ». En clair, la fidélité est récompensée. Exemple fourni par Éric Boucheron : « les certifiés Elite ont souvent besoin de budgets marketing pour générer du lead. Nous les y aidons financièrement. » Audit énergétique : une mine d’opportunités pour les VAR Par ailleurs, APC propose à ses clients, via ses revendeurs, un « audit énergétique » faisant l’état des lieux avant l’éventuelle Reportage urbanisation informatique de la salle. Certes, stricto sensu. cette étude n’est pas C’est un bon moyen tout à fait gratuite, de faire mais elle est tout à fait de « l’upselling » utile, estime sur les clients le constructeur. existants. Cependant, En tout cas, s’il encourage les VAR pour établir à monter en gamme, une cartographie le groupe APC de l’utilisation ne se fixe pas vraiment de l’énergie Éric Boucheron, d’objectifs quantitatifs. dans les salles directeur distribution France d’APC. « Nous n’avons pas, informatiques. à proprement parler, L’ensemble des données aboutit alors de programme de recrutement de VAR », à une évaluation du PUE (Power Usage déclare Olivier Bazin de Bezons, Efficiency), mais aussi à une estimation electrical and IT distribution des conditions d’alimentation sales manager d’APC France. et de refroidissement. Le tout permet « En fait, c’est plus simple : les revendeurs donc aux consultants de déterminer qui montent en charge nous amènent avec précision ce qu’il convient de faire. à rencontrer d’autres personnes, Dans la quasi-totalité des situations et tout cela concourt à une réaction recensées, les problèmes se résolvent en chaîne, avec des effets induits. » en associant des techniques de circulation Non sans fierté, il précise de l’air, en optimisant la configuration que les programmes de fidélisation d’allées chaudes et froides, et et de certification APC sont en modernisant les baies. particulièrement bien adaptés Résultat : une mine d’opportunités au cas français. « Nous sommes pour les VAR, en particulier ceux en avance sur nos homologues qui ne veulent pas se contenter européens. Au surplus, les niveaux de la vente d’équipement Select et Elite n’existent qu’en France. » ● L’avis de Dimension Data, partenaire revendeur Intégrateur international spécialisé dans les services et les solutions IT, Dimension Data réalise actuellement un chiffre d’affaires de près de cinq milliards de dollars. Ce groupe emploie environ 12 000 collaborateurs. Ses clients sont répartis dans une cinquantaine de pays. Les points forts d’APC « Depuis deux ans, nous avons tout fait pour devenir un point unique pour le client final. Ceci explique toute notre stratégie. » Pascal Gaillot, responsable de l’activité réseaux et télécoms, est formel. « C’est d’ailleurs cette orientation qui nous a convaincus de travailler avec APC : c’est un grand groupe international, qui s’adresse aux grands comptes et témoigne d’une démarche très professionnelle. » Le fait que cette société ait récemment intégré le giron de Schneider Electric renforce encore cette impression, estiment les dirigeants de Dimension Data. « Mais il n’y a pas que la force numérique, il y a aussi l’apport d’un partenariat de proximité », reprend Pascal Gaillot. « Ainsi, quand nous nous sommes efforcés d’atteindre la certification Elite, la plus élevée chez APC, nous avons été puissamment aidés pour y parvenir. C’est chose faite maintenant. Ce soutien est très important. » Les points à améliorer Pour Dimension Data, il n’y a pas grand-chose à changer, sur le fond, dans le partenariat avec APC. La montée en charge des besoins en virtualisation et en data centers place, de toute façon, les deux entreprises dans une position favorable. Mais pour accompagner le mouvement, « il va falloir mieux communiquer, mieux faire connaître ce que nous faisons l’un comme l’autre, en un mot : améliorer la partie marketing. C’est la prochaine étape. » Ce que l’on pourrait résumer d’une façon simple : après l’époque du savoir-faire, vient celle du faire savoir. EDI n°6/Mars 2011 49



Autres parutions de ce magazine  voir tous les numéros


Liens vers cette page
Couverture seule :


Couverture avec texte parution au-dessus :


Couverture avec texte parution en dessous :


E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 1E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 2-3E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 4-5E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 6-7E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 8-9E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 10-11E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 12-13E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 14-15E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 16-17E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 18-19E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 20-21E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 22-23E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 24-25E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 26-27E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 28-29E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 30-31E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 32-33E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 34-35E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 36-37E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 38-39E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 40-41E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 42-43E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 44-45E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 46-47E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 48-49E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 50-51E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 52-53E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 54-55E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 56-57E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 58-59E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 60-61E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 62-63E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 64-65E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 66-67E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 68-69E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 70-71E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 72-73E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 74-75E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 76-77E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 78-79E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 80-81E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 82-83E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 84-85E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 86-87E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 88-89E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 90-91E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 92-93E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 94-95E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 96-97E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 98-99E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 100-101E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 102-103E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 104-105E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 106-107E.D.I. numéro 6 mars 2011 Page 108