E.D.I. n°6 mars 2011
E.D.I. n°6 mars 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°6 de mars 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 108

  • Taille du fichier PDF : 24,7 Mo

  • Dans ce numéro : Les nouvelles données du stockage

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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42 EDI n°6/Mars 2011 Dossier Le rôle du grossiste est de préparer le travail du revendeur en amont en levant la problématique de la compatibilité » En plus de son offre d’options, Gamma Global va plus loin en passant des certifications chez certains de ses fournisseurs comme HP : « cela nous permet d’offrir prix et services aux petits revendeurs non certifiés ou qui n’ont pas accès à des prix attractifs chez les grossistes traditionnels et donc de se positionner sur des affaires auxquelles ils n’ont habituellement pas accès », détaille Kathleen Hylebos, DG du grossiste. La société a également fait le choix de proposer des produits périphériques au stockage (armoires, KVM, etc.) pour offrir des solutions complètes aux revendeurs. Un choix dans lequel elle n’est pas suivie par Additional Design : « je préfère laisser cela au revendeur qui peut ainsi justifier sa valeur ajoutée », indique Lucien Dalmasso. Le tout petit marché des consommables Les VAD portent globalement peu d’attention aux consommables : « c’est un marché banalisé, de niche, et en baisse », selon Jacques Assant, directeur marketing d’Arrow ECS, qui préfère les laisser aux spécialistes. D’autres, comme Avnet, se contentent de répondre à la demande, sans pousser spécialement cette partie de son offre. Seul Memodis y porte un certain intérêt : « en première monte, le VAD est le mieux placé pour les proposer. C’est aussi pour le revendeur un bon moyen pour conserver le contact avec le client final. En outre, sur des librairies de dernière génération, les spécialistes du consommable n’ont pas forcément les bandes adéquates à leur catalogue : nous sommes, en tant que fournisseur de la librairie, les mieux placés pour répondre à ce besoin », estime Olivier Brasa, DG de Memodis. Des équipes expertes Quelle que soit leur stratégie, les grossistes en stockage ont rarement des catalogues pléthoriques. « Les problématiques rencontrées par leurs revendeurs et leurs clients sont complexes. Il est toujours préférable Les médias sont souvent délaissés par les VAD, au profit des spécialistes du consommable. de se limiter à un seul fournisseur pour une technologie donnée, en veillant à proposer des produits complémentaires – logiciels et matériels – et, surtout, compatibles entre eux. Le rôle du grossiste est ainsi de préparer le travail du revendeur en amont, en lui simplifiant le choix et en levant la problématique de la compatibilité », explique Fabien Azra. En revanche, la distribution de services – en cloud ou traditionnels comme la récupération de fichiers – laisse les grossistes dubitatifs : « nous nous y intéressons, mais nous cherchons encore notre positionnement et notre valeur ajoutée face à une offre dématérialisée », estime Nicolas Legrand, directeur marketing d’Altimate. Au-delà de leur offre produits, c’est RETAIL : PRIME À LA FIDÉLITÉ ET À LA DIFFÉRENCIATION TECHNIQUE sur leur organisation que les grossistes comptent pour apporter de la valeur à leurs revendeurs et ainsi se différencier. Tous insistent lourdement sur la nécessité de disposer d’équipes dédiées, de fait pour les spécialistes, ou par le biais de structures spécialisées pour les grossistes plus « généralistes », issus du monde du réseau ou du stockage. Ces derniers estiment que leur positionnement plus large leur permet de proposer des solutions complètes, prenant en compte tous les aspects du système d’information. Selon Nicolas Legrand, « il est également important d’avoir dans ses équipes des ingénieurs certifiés sur des environnements qu’on ne distribue pas, afin de répondre plus efficacement aux différentes problématiques rencontrées par les revendeurs. » Enfin, certains comme Memodis réfléchissent à l’opportunité d’acquérir des compétences verticales pour mieux épauler les revendeurs sur des solutions métier (vidéosurveillance, virtualisation, etc.), même si d’autres estiment que le grossiste n’a pas forcément besoin d’aller loin dans cette direction, la spécialisation métier devant rester l’apanage du revendeur. Un métier gourmand en ressources humaines Certains grossistes vont encore plus loin, en montant des équipes dédiées par marque. Une stratégie Avec un prix au Go en chute libre, il est difficile de gagner de l’argent avec des disques durs ou des lecteurs optiques sur le marché grand public. Pourtant, certains grossistes parviennent à se distinguer, avec quelques astuces. Tout d’abord, il est illusoire de se battre sur le simple critère du prix : « la disponibilité effective est largement aussi importante pour le revendeur », affirme Majid Moustaphaoui, le DG de MacWay Pro. Il est préférable se concentrer sur une marque, ce qui permet d’augmenter mécaniquement ses volumes et donc d’améliorer ses prix d’achat et, dans la mesure du possible, ses marges. On peut également tenter de proposer des produits en marque propre. Cette stratégie ne fonctionne cependant que si l’on propose du matériel qui ne se retrouve pas ailleurs sur le marché : « un énième disque externe USB 2.0 dans un boîtier passe-partout n’a aucune chance de s’imposer face aux grands constructeurs. Ceux-ci offrent en effet, grâce à leur image, une garantie à laquelle le client final est attaché, d’autant plus que les volumes de données et les risques en cas de perte sont importants », indique Majid Moustaphaoui. La différenciation des produits n’est enfin pas suffisante en tant que tel : il faut également soigner les accessoires et valoriser les supports mécaniques utilisés. « Ceci permet de s’appuyer sur le sérieux d’un constructeur, et d’assurer le client final d’un suivi de la qualité des produits », selon Majid Moustaphaoui. Attention néanmoins : la stratégie de la marque propre n’est dans tous les cas jamais gagnante à tous coups. « L’exclusivité du positionnement est risquée car elle peut être remise en cause par un gros constructeur. En outre, les volumes distribués sur un marché comme la France resteront toujours très limités par rapport aux constructeurs internationaux, contre lesquels il est très difficile de se battre », estime Yves Lecomte, DG de Disques & Silice.
diversement perçue : « en cloisonnant les équipes, il est difficile de travailler correctement sur des projets complexes par manque de circulation de l’information, quand il n’y a pas carrément de la concurrence interne. Il y a également un risque de privilégier certains fournisseurs au détriment d’autres », estime Olivier Brasa, rejoint en ce sens par plusieurs de ses confrères. Chez Arrow ECS, on défend ce choix : « cela nous fait gagner en compétence car nos équipes sont ultra-spécialisées. En outre, nos fournisseurs travaillent avec un réseau de distribution sélectif, ce qui revient à ce que leurs revendeurs proposent exclusivement leurs produits et pas ceux de leurs concurrents. Nous n’avons donc pas besoin de mettre à leur disposition les ressources dédiées à d’autres marques. Enfin, ce cloisonnement assure à nos différents revendeurs une parfaite neutralité de notre part LES PRINCIPAUX GROSSISTES ACTIFS SUR LE MARCHÉ DU STOCKAGE pour un même appel d’offres, des intégrateurs transversaux prenant le relais sur des projets qui demandent plusieurs composants de notre catalogue », explique Jacques Assant. Quelle que soit l’approche, les grossistes s’accordent pour estimer que le métier est gourmand en ressources humaines : les problématiques sont complexes et nécessitent du temps pour être correctement couvertes, à fortiori quand le grossiste représente le constructeur sur le marché national. Seules les équipes après-vente font l’objet de stratégies différentes selon les sociétés. Elles sont absentes chez Altimate et Avnet : « ce domaine fait partie intégrante des compétences de nos revendeurs », souligne Dossier Au-delà de leur offre produits, c’est sur leur organisation que les grossistes comptent pour se différencier « S’appuyer sur des produits moins répandues est un bon moyen pour se différencier. Grossiste Type Web Matériels Logiciels Consommables Services Cinq principales marques en stockage Céline Camboulive, directrice commerciale de ce dernier. Elles font à la fois de l’avant et de l’après-vente chez Additional Design, ce qui permet de prévoir en amont du projet et avec l’expérience du terrain certaines situations complexes. Elles sont intégrées et dédiées chez Arrow ECS, qui s’appuie sur elles pour prendre le relais du revendeur lorsque celui-ci est à la limite de ses compétences ou de ses moyens humains. Il ne reste plus aux revendeurs qu’à choisir le mode de fonctionnement répondant au mieux à leurs habitudes de travail, ou à leurs attentes en matière de services offerts par leur grossiste. ● ACI Spécialiste www.aciadam.com Oui Fujifilm, Imation, Maxell, Philips, Verbatim ACS International Spécialiste www.acsinternational.fr Oui Probackup Actebis Généraliste www.actebis.fr Oui Oui Oui Buffalo, Iomega, Seagate, Symantec, Western Digital Additional Design VAD www.additionaldesign.fr Oui Oui Oui Atto, NASstor, QLogic, Synology, Thecus AdStore VAD www.adstore.fr Oui Oui Oui Oui Algostor, BarracudaWare - Yosemite Technologies, Quantum, Tandberg Data, Thecus AlgOS Network/QoolBox Spécialiste www.algos-network.com Oui Oui Oui Oui Axus, Nexsan, Open-E, Thecus, Transcend Altimate VAD www.altimate-group.com Oui Oui Oui Brocade, EMC, HP, Oracle, Symantec Arrow ECS VAD www.arrowecs.fr Oui Oui Oui Brocade, IBM, NetApp, Oracle, Symantec AT2O VAD www.at2o.com Oui HP, Plasmon, Qstar Technologies, Quantum, Rimage Athena Global Services Spécialiste www.athena-gs.com Oui Oui Carbonite, StorageCraft Technology Avnet Technology Solutions VAD www.ts.avnet.com/fr Oui Oui Oui Oui Brocade, Hitachi, LSI, Seagate, Western Digital Azlan VAD www.azlan.fr Oui Oui Adaptec, IBM, Overland, Tandberg Data Banque Magnétique Généraliste www.banquemagnetique.fr Oui Oui Buffalo, Iomega, Linksys, Sandisk, Seagate BeIP VAD www.be-ip.com Oui Overland Storage Best'Ware VAD www.bestware.fr Oui Oui Oui Brocade, HP, IBM, Qlogic CDE Spécialiste www.cde-mem.fr Oui Oui King Elephant, Kingston, Samsung, Transcend Comtrade Spécialiste www.comtrade.fr Oui Toshiba, Western Digital Comway Distribution Spécialiste www.comway.eu/fr/Oui HP, IBM ConFIG VAD www.config.fr Oui Oui Oui ExaGrid Systems, NEC, Quest-Bakbone Software, Synerway D2B VAD www.d2b.com Oui Oui Acronis, CA Technologies, Diskeeper, Falconstor, Symantec Despec Spécialiste www.despec.fr Oui Fujifilm, HP, Iomega, Sony, TakeMS Dexxon Data Media Spécialiste www.dexxon.eu Oui Oui EMTEC, HP, IBM, Quantum, Sony Disques & Silice Spécialiste www.disques-silice.com Oui Oui Hitachi, IDSbox, Primera, QNAP, Seagate EquiStor VAD www.equistor.fr Oui Oui ActiveCircle, Algostor, Brocade, Nexsan, Panasas ETC Généraliste www.etc-dist.fr Oui Freecom, Gateway, HP, IBM, Memup Exclusive Storage VAD www.exclusive-networks.com Oui Oui Oui CommVault, CA Technologies, Pillar Data Systems, Quantum Exer Datacom VAD www.exer.fr Oui Oui Oui Data Robotics, Farstone, NASstor, Quantum Gamma Global Spécialiste www.gammaglobal.com Oui HP, IBM Gigalogie VAD www.gigalogie.fr Oui Hitachi, Seagate, Teac, Toshiba, Western Digital Incom VAD www.incom-france.fr Oui Oui Oui Atto, E.C. International-Perennity, Epson, Point Software, Qstar Technologies Infodip Spécialiste www.infodip.com Oui Hitachi, Infortrend, Overland Storage, Qlogic, Supermicro Ingram Micro Généraliste www.ingrammicro.fr Oui Oui Acronis, Adaptec, Seagate, Symantec, Western Digital Ingram Micro Value VAD www.ingrammicro.fr Oui Oui Oui CA, HP, Fujitsu, Symantec, Tandberg Data MacWay Pro Spécialiste www.macway-pro.com Oui Oui Oui Hitachi, QNAP, Storeva, Synology, Thecus Magirus VAD www.magirus.com/web/fr Oui Oui Oui Brocade, Cisco, EMC, Falconstor, Iomega MB Tech Spécialiste www.mbtech.fr Oui Kodak, Lexar Memodis VAD www.memodis.fr Oui Oui Oui Oui Netgear, Overland Storage, Pillar Data Systems, Quantum, Quest-Bakbone Software Newcom Distribution Spécialiste www.newcomdistribution.com Oui Hitachi, Samsung, Sarotech, Sony, TViX-DVIco OpenStorage Spécialiste www.openstorage.fr Oui Oui Oui Fujifilm, IBM, Imation, Philips, Verbatim Option Plus VAD www.optionplus.com Oui Axus, Bridgeworks, Infortrend, NEC, Paralan Pact Informatique Spécialiste www.pactinfo.eu Oui Oui Oui Oui Dot Hill, QNAP, Quantum, Sony, Storex Spicers Spécialiste www.spicers.fr Oui Oui Imation, Integral Europe, Maxell, Memup, Verbatim SQP Spécialiste www.sqp.fr Oui Oui eXtremStor, Hitachi, LSI, QNAP, Samsung Tech Data Généraliste www.techdata.fr Oui Oui Oui Adaptec, Iomega, Overland, Samsung, Verbatim Work'n Games Spécialiste www.usinecd.com Oui Oui Pioneer, Primera, Sony Zycko VAD www.zycko.fr Oui Oui Oui BarracudaWare - Yosemite Technologies, Hitachi Data Systems, Riverbed EDI n°6/Mars 2011 43



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