E.D.I. n°6 mars 2011
E.D.I. n°6 mars 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°6 de mars 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 108

  • Taille du fichier PDF : 24,7 Mo

  • Dans ce numéro : Les nouvelles données du stockage

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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GROSSISTES 40 EDI n°6/Mars 2011 Dossier LE STOCKAGE, UNE AFFAIRE DE SPÉCIALISTES Si les problématiques de sécurité sont souvent couvertes par les mêmes distributeurs et les mêmes équipes que celles liées au réseau, le stockage est, dans le secteur de la distribution, un métier à part, avec des contraintes spécifiques. Les grossistes sont relativement peu nombreux à s’être spécialisés sur ce domaine. Certains sont dédiés à ce métier, tandis que d’autres ont monté des divisions spécifiques ou ont acquis des structures expertes en la matière. Les recettes pour se distinguer les uns des autres sont limitées, puisqu’ils ne peuvent jouer que sur leur offre ou sur leurs façons de travailler. Le plus dur a en fait été d’éduquer les revendeurs. Je constate néanmoins que des concurrents nous rejoignent maintenant, preuve de la pertinence de notre approche », se félicite-t-il. Sur le long terme, la difficulté pour le grossiste est alors de faire un choix entre son rôle de distributeur ou de fabricant. La clé passe quasi impérativement par l’international, ce qui reste plus facile à dire qu’à faire, le marché français permettant rarement de financer cette expansion. Une concurrence encore limitée Concernant ceux qui proposent des grandes marques « classiques » (EMC, IBM, HP, etc.), ils bénéficient Accompagnement et innovation Au niveau de l’offre, certains grossistes ont fait le choix de fournisseurs originaux et atypiques. « De nouvelles technologies et de nouveaux fournisseurs apparaissent régulièrement. Le rôle du grossiste est de partir à la recherche de l’innovation, de savoir trier le bon grain de l’ivraie et de ne pas se contenter de vendre des produits classiques, pour permettre à ses revendeurs de se distinguer dans le cadre des appels d’offres auxquels ils répondent, en les accompagnant à tous les niveaux du cycle de vente : soutenance, maquette, appel d’offre, formation, déploiement, etc. », détaille Fabien Azra, ingénieur avant-vente stockage chez Exclusive Storage. À cet accompagnement doit s’ajouter, si le constructeur est absent du territoire français, un support marketing et technique complet : l’absence de concurrence permet heureusement de conserver des prix et des marges Les options en seconde monte font et c’est au grossiste de les rassurer en leur proposant un accompagnement sur mesure », conclut Fabien Azra. Chercher à se distinguer Certains grossistes ont fait le pari de la marque propre, à l’instar d’Additional Design et de ses produits NASstor, de Pact Informatique avec Storex ou de Disques & Silice avec l’IDSbox. Tous sont conscients des limites de l’exercice : « nous n’avons pas les moyens marketing des gros constructeurs. Pire : le volume généré en France ne permet pas de financer une activité à l’international. Nous nous distinguons donc techniquement. Ce n’est jamais facile, mais notre proximité des revendeurs et des clients finaux nous permet de mieux maîtriser notre parc installé sur le long terme », note Lucien Dalmasso, le fondateur d’Additional Design. Avec d’une concurrence relativement limitée, liée au choix stratégique des fournisseurs d’avoir un petit nombre de grossistes, et d’un réseau de revendeurs « captif » car sélectif par l’obligation de certification. Sur ces mêmes marques, des grossistes ont trouvé un positionnement inédit : la fourniture d’options et de pièces détachées, à l’instar de Comway ou de Gamma Global. Ce positionnement n’est rentable que sur ces gros fournisseurs, grâce à un parc installé plus important que celui de plus « petites » marques. « Dès que les serveurs sortent du catalogue du constructeur, les VAD traditionnels ont du mal à fournir des options de mise à niveau sur leur parc installé. En outre, les extensions de garantie et de maintenance proposées par les constructeurs ne justifient pas toujours leur coût auprès de certains utilisateurs, qui préfèrent se réorienter vers d’autres fournisseurs comme nous pour faire vivre leur installation. Il est même parfois plus intéressant, suffisants pour son financement. l’objet d’un marché spécifique, surtout son système de télésauvegarde hybride avec la baisse régulière des prix, de remplir autour des plus grandes marques. Les revendeurs ne sont cependant pas IDSbox, Yves Lecomte a effectivement au maximum une baie ancienne tous ouverts au changement, pour des raisons financières (maintien des relations avec des fournisseurs importants) ou de formation. « Les petits revendeurs sont plus souples de ce point de vue, choisi de se distinguer techniquement : « notre approche répond à une demande des clients finaux. Nous sommes ainsi sortis du marché du stockage classique pour entrer sur celui de la sauvegarde avec un angle différent par rapport à nos concurrents. de disques de grande capacité plutôt que d’en acquérir une nouvelle », explique Laurent Gomez, directeur commercial de Comway. Et pour ceux qui cherchent à tirer au maximum sur les prix, pour leurs baies en fin de vie opérationnelle, il est possible de demander des options d’occasion, encore moins chères. ➜



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