E.D.I. n°5 février 2011
E.D.I. n°5 février 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°5 de février 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 164

  • Taille du fichier PDF : 37,3 Mo

  • Dans ce numéro : Le tactile sur le bout des doigts

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Le moins qu’on puisse dire, c’est que Hub télécom ne manque pas de particularités surprenantes pour un opérateur. La première, c’est d’être adossé depuis sa création au groupe Aéroports de Paris. Autre motif d’étonnement: comme son nom ne l’indique pas, l’activité télécom stricto sensu ne représente qu’une petite partie de son CA global, le reste étant lié à la traçabilité, à la géolocalisation et à la mobilité. Pour autant, la modestie des dimensions n’empêche pas les ambitions. Hub télécom veut chambouler le classement des grands opérateurs traditionnels de la voix sur IP, en commençant par prendre les bastions les plus difficiles. « En attaquant les PME en indirect, nous voulons faire basculer l’opérateur historique, à savoir France Télécom », assène d’emblée Nicolas Lehovetzki, telecom business unit director de Hub télécom. Mais comment faire pour joindre le geste 80 EDI n°5/Février 2011 Reportage HUB TÉLÉCOM MISE TOUT SUR LE CHANNEL Pour cette filiale d’Aéroports de Paris, la convergence IP-IT est une réalité tangible. Pour ses dirigeants, il faut monter à l’assaut des PME, via un canal de distribution 100% indirect. Un défi lancé à France Télécom. Hub télécom va régulièrement à la rencontre de ses partenaires revendeurs sur les salons. à la parole ? Une stratégie double est avancée: il s’agit de combiner tout à la fois la baisse des prix et la structuration du réseau partenaires. L’arme fatale du prix Le moment est bien choisi pour attaquer, c’est la conviction du groupe. « La convergence entre IP et IT arrive à point nommé », L’avis d’Userve, intégrateur des solutions Hub télécom Créé il y a dix ans par Bruno Rivas, aujourd’hui directeur général, le groupe Userve se positionne essentiellement comme « une SSII qui a évolué vers l’intégration voix-données ». Forte d’une équipe de seize personnes, cette entreprise travaille avec des grands noms de l’industrie comme Cisco, HP, et… Hub télécom, bien sûr. Les points forts Bruno Rivas est catégorique. « Ce qui nous a séduit en premier lieu, c’est d’abord l’offre technique. Hub Télécom est le seul opérateur à proposer actuellement une vraie offre Trunk SIP complète, avec des prestations de très bonne qualité de bout en bout. » Cette capacité à assurer une communication sans raccord entre l’iPBX du client et l’opérateur de voix sur IP est jugée fondamental par la direction d’Userve. Les points à améliorer Selon le fondateur d’Userve, la proposition technique et commerciale de Hub télécom gagnerait sans doute en performance si le portefeuille produits était sensiblement élargi. « Ainsi, j’aimerais beaucoup que cet opérateur s’ouvre à la revente d’abonnements données (DSL, fibre) en direct. Pour le moment, Hub Télécom se limite encore à la voix. Mais ce n’est pas une critique à proprement parler. C’est plutôt un souhait. » © Wilfried Raisy/REA estime ainsi Nicolas Lehovetzki. Le cabinet d’études IDC semble lui donner raison. En effet, le nombre de lignes ToIP a littéralement explosé ces dernières années dans les entreprises françaises, enregistrant une progression de 12,7% en 2009. Les chiffres 2010 ne devant pas modifier cette tendance, sauf à l’accentuer encore, on peut considérer que la ToIP représente désormais à peu près un tiers du trafic fixe. Du grain à moudre en perspective pour les partenaires. Hub IP Connect, c’est le nom générique de l’offre de Hub, doit donc convaincre les revendeurs. « Nous entendons être 30 à 40% moins cher que nos concurrents sur le marché au niveau de nos propositions commerciales », précise la direction du groupe. « On doit y parvenir en jouant à la fois sur notre expérience au sein d’Aéroports de Paris et sur les économies d’échelle qui en découlent. De toute façon, on a fait le choix de la croissance. Pas question de s’endormir sur nos lauriers. » Le ton est donné. Apporteur d’affaires ou marque blanche Selon Hub, les VAR et les intégrateurs ont pour habitude de travailler avec plusieurs opérateurs. Dans ce contexte, l’avantage concurrentiel majeur d’un partenariat ne peut que reposer sur l’existence de références prestigieuses. Là encore, le fait d’être filiale d’ADP, spécialisée dans les outils de connectivité, est inestimable. « Nous avons déjà 25 partenaires, et on va monter en puissance en multipliant les visites chez le client en compagnie de nos revendeurs. » Sur le plan des modalités, le partenaire a le choix: il peut promouvoir les solutions Hub en mode « apporteur d’affaires », ou les proposer en « marque blanche ». Dans le premier cas, la revente se fait sous la marque Hub. En marque blanche, en revanche, il appose sa propre marque. Certes, le revendeur peut s’appuyer, s’il le désire, sur les outils fournis pour packager les offres et effectuer la facturation, mais il conserve surtout une grande latitude dans la gestion de son activité. « Le développement de la marque blanche va nous permettre d’aller plus vite dans le déploiement de l’offre », pronostique Nicolas Lehovetzki. ● Nicolas Lehovetzki, telecom business unit director de Hub télécom.
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