E.D.I. n°5 février 2011
E.D.I. n°5 février 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°5 de février 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 164

  • Taille du fichier PDF : 37,3 Mo

  • Dans ce numéro : Le tactile sur le bout des doigts

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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8 EDI n°5/Février 2011 Évènement BUSINESS MODEL L’ÉCOSYSTÈME DE CISCO EN PLEINE EFFERVESCENCE Pour échapper aux frimas de l’hiver, les dirigeants de Cisco avaient eu la bonne idée de convier leurs partenaires à Barcelone, en décembre dernier. Il s’agissait, en la circonstance, de la 4 ème édition du « Cisco Partner Velocity », cette réunion annuelle qui permet au management de Cisco d’échanger de façon régulière, sans tabou, avec la communauté de ses revendeurs. Il faut dire que le jeu en valait la chandelle. Fait rarissime dans une conférence de cette nature, aucune annonce produit, aucun fait marquant de la vie de l’entreprise n’a été évoqué. L’essentiel était ailleurs. Dans les efforts persuasifs pour essayer de rassurer, convaincre, expliquer. Apparemment, les 200 revendeurs qui avaient fait le déplacement ont apprécié cette démarche. « On blogue beaucoup chez les clients, chez les prospects et chez les revendeurs », explique Diane Krakora, consultante spécialiste du channel. « C’est l’intérêt bien compris de tout le monde de participer à des conventions où rien n’est caché, où tout est mis en commun. Cisco ne peut plus se contenter d’avoir un site web. Il faut converser avec le client et adapter la stratégie en permanence. » Plus de 97% du business déjà en indirect L’enjeu est énorme. « Aujourd’hui, quand on regarde notre portefeuille produits, on s’aperçoit que plus de 97% de notre business est déjà réalisé par nos partenaires », affirme Thierry Drilhon, Vice President Worldwide Partners Organization de Cisco, chargé plus particulièrement Comment les revendeurs peuvent-ils monétiser des prestations aussi différentes que le cloud, les serveurs lames et les réseaux sociaux ? C’était tout l’enjeu du « Cisco Partner Velocity ». Revue de détail des pistes explorées. Et recommandations concrètes à l’usage des partenaires. de la France et de l’Europe. « Notre action s’inscrit dans un marché, celui des réseaux, actuellement en très forte croissance. J’ai même la certitude que ce marché a la capacité de doubler dans les deux ans à venir. » Rien que cela. Pour Thierry Drilhon, donc, tous les objectifs Échange de bonnes pratiques et techniques de fertilisation croisée, sans annonce marquante: tel était le menu de l’édition 2010 du « Cisco Partner Velocity ». stratégiques, tactiques et commerciaux tournent désormais autour de l’indirect. « Nous étions une networking company, puis on est devenu une IT company. Désormais, on est partner centric. » Surtout en France, où la crise n’est plus qu’un lointain souvenir. Par le biais de prêts à taux zéro, d’assurances-crédits et de remises, le fournisseur a soutenu l’activité commerciale de son écosystème pendant plus de deux ans. « Ce fut le cas dans à peu près toutes les filiales, mais on peut dire que la France a consenti un effort particulier pour aider ses revendeurs à passer la crise », confie Thierry Drilhon. En France, Cisco dispose actuellement de cinq grossistes : Tech Data Azlan, Comstor, Ingram Micro, Distriwan et Magirus. Il possède aussi un portefeuille de 3000 revendeurs. Choisir ce que l’on vend Encore faut-il savoir quoi proposer à la vente. Dans une société tentaculaire comme Cisco, dont le portefeuille va du routeur jusqu’au commutateur, en passant par la visioconférence et les serveurs, il est absolument illusoire, pour un VAR ou un grossiste par exemple, de vouloir tout commercialiser. « L’important, c’est de bien choisir ce que l’on veut vendre, et surtout de s’y tenir », martèle l’homme fort du channel chez Cisco, Keith Goodwin.
« Nous avons entrepris de nous lancer dans les serveurs lames. Non pas parce qu’on y avait un intérêt spécial, mais parce que les lames nous raccordaient, par définition, au monde du data center et de la virtualisation. Dans ce domaine, il y a beaucoup de grain à moudre pour nos partenaires. » Ils le comprennent, visiblement. À commencer par Rob Morgan, le patron de l’intégrateur britannique Cisilon, ravi de ses liens avec le constructeur. « Si Cisco se lance dans l’aventure des serveurs lames, il faut bien regarder ce qu’il se passe. Un revendeur ne peut pas se permettre de passer outre une tendance du marché. Mais si on y va, il faut y aller à fond. Sinon, c’est du gaspillage. » De ce côté-ci du channel, justement, un grossiste à valeur ajoutée, Magirus, met à la disposition de ses revendeurs européens des infrastructures permettant aux PME de bénéficier Thierry Drilhon, Vice President de data centers virtualisés Worldwide Partners Organization de Cisco. à base de technologies VMware et EMC, mais aussi Cisco. « Les grossistes ne se conçoivent plus s’ils n’apportent pas de la valeur », confirme un dirigeant de la firme de San Jose. « Cette prise de conscience a peut-être été tardive, mais c’est désormais une réalité. Tout le monde contribue à la chaîne de valeur. Chacun a son utilité. » Twitter et LinkedIn: accélérateurs de business À Barcelone, plus que lors des éditions précédentes, les médias sociaux étaient sur toutes les lèvres. Comment en tirer profit ? Mike French, vice president marketing du groupe INX, l’un des grands partenaires historiques de Cisco, estime ainsi que les deux médias les plus intéressants, du point de vue business, sont Twitter et LinkedIn. « Facebook est en retard. Mais c’est en train de changer. » Pour lui, la validation de la stratégie produits des fournisseurs passe maintenant par l’appréciation des revendeurs, s’exprimant de façon subjective -mais carrée- à travers les médias sociaux. « De grandes Évènement organisations font marche arrière dans leurs offensives marketing, simplement parce que les lancements de produits ont été critiqués sur le web 2.0. Que ce soit par les revendeurs ou par les clients. » C’est inédit. Une application mobile dédiée au channel À court terme, Cisco devrait annoncer une application mobile spécifiquement dédiée au channel. « Cela ne coûte pas très cher, et c’est un relais de communication inestimable pour notre communauté. » Aura-t-on, par ce biais, la primeur d’un hypothétique rachat de Skype par Cisco ? Si les dirigeants du groupe ont formellement évité le sujet, les partenaires présents à Barcelone, eux, n’ont pas eu cette pudeur. L’un deux a même fait remarquer benoîtement que le patron de Skype était… un ancien de Cisco ! Le buzz, qui fait rage sur les médias sociaux, aura-t-il un impact sur l’issue d’une éventuelle transaction ? À suivre de près. ●



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