E.D.I. n°5 février 2011
E.D.I. n°5 février 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°5 de février 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 164

  • Taille du fichier PDF : 37,3 Mo

  • Dans ce numéro : Le tactile sur le bout des doigts

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Dossier VENTE EN DÉMATÉRIALISÉ MOINS DE BOÎTES, PLUS DE VENTES Qu’on parle d’un billet d’avion électronique, d’un album en téléchargement ou d’un film en VOD, la dématérialisation fait partie de nos nouvelles habitudes de consommation. Dans un monde de plus en plus connecté, elle apparaît comme une méthode logique d’acheter et d’utiliser les produits numériques ou numérisables. Et pourtant même si les logiciels sont concernés au premier chef par ce mode de distribution, le marché du software dématérialisé n’a réellement décollé qu’il y a quelques années, la figure de proue de cette tendance étant le secteur de la sécurité. « Depuis 2007, la vente de logiciels de sécurité en boîtes régresse d’environ 15% par an », souligne Olivier Ingles, directeur général d’Eptimum, « alors que dans le même temps le marché global de l’antivirus augmente au même rythme que les ventes de PC et de portables. Aujourd’hui on estime que seulement 30% des logiciels de sécurité sont vendus sur étagères ». Des chiffres qui sont encore plus impressionnants sur d’autres catégories de softwares comme certains utilitaires, tout simplement parce qu’ils n’existent plus sous forme de boîtes mais uniquement en version téléchargeable, donc RENOUVELLEMENT DE LICENCES, CHASSE GARDÉE DES ÉDITEURS Combiner la vente de logiciels dématérialisés à des revenus récurrents serait pour les revendeurs une situation idéale. Pour ce faire, ils doivent non seulement être capables de fournir des logiciels, mais aussi de gérer le renouvellement des licences, notamment pour certains produits dont les mises à jour sont indispensables comme les antivirus par exemple. Hélas, dans la pratique, cette possibilité est complexe à mettre en œuvre. « Certains éditeurs empêchent tout simplement le revendeur de pouvoir proposer du renouvellement de licence », explique Olivier Ingles d’Eptimum, « même si d’autres ont tout de même fait le geste de mettre en place des systèmes de revenus partagés ». Le revendeur doit donc être particulièrement proactif sur ce terrain. S’il gère bien son portefeuille de clientèle, il sera à même de les contacter avant l’éditeur pour leur proposer un nouveau produit sans attendre le renouvellement de l’ancien. Dans le cas contraire, il se transformera en simple apporteur d’affaires pour l’éditeur. 52 EDI n°5/Février 2011 dématérialisée. Les grandes enseignes ont d’ailleurs de plus en plus tendance à limiter leur offre en logiciels « boîtes ». Et ce qui est vrai aujourd’hui pour la sécurité le sera aussi pour la bureautique, le multimédia ou les jeux. IDC prévoit d’ailleurs qu’à l’horizon 2013, le marché global de la dématérialisation représentera 19% du marché global du logiciel. Se pose alors au revendeur la question de savoir comment parvenir à proposer du logiciel dématérialisé. Les grossistes traditionnels sont encore en phase de réflexion et n’ont pas d’outils ou de BU dédiés à ce processus, même si certains, comme Ingram qui distribue les offres Microsoft Online Services auprès des revendeurs, ont déjà un pied dans la dématérialisation. Pour le moment la seule solution consiste donc à passer par des grossistes qui se sont fait une spécialité de la distribution numérique comme Nexway ou Arvato. « La vente en dématérialisé réclame bien entendu des compétences en matière de développement web, mais aussi pour tout ce qui concerne la gestion des paiements et des licences. Ça ne peut pas s’improviser et on doit prendre aussi en compte tous les problèmes de sécurité liés à la gestion des masters », indique Christian Desert, general manager international & software chez Nexway. Ces grossistes fonctionnent sur différents canaux plus ou moins concurrentiels, ce qui complexifie l’offre dématérialisée. Ils peuvent ainsi gérer directement la distribution des licences et des téléchargements depuis le site officiel d’un éditeur. Ils peuvent aussi concevoir et gérer la partie vente en ligne de grandes enseignes (FNAC, Surcouf,…) ou de portails de téléchargement (telecharger.com ou clubic.com). Enfin, pour certains d’entre eux, ils peuvent proposer aux revendeurs de travailler avec eux non seulement en tant que grossiste, mais aussi pour tout ce qui concerne le back-office et le front-office. ➜ Olivier Ingles, directeur général d’Eptimum.
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