E.D.I. n°5 février 2011
E.D.I. n°5 février 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°5 de février 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 164

  • Taille du fichier PDF : 37,3 Mo

  • Dans ce numéro : Le tactile sur le bout des doigts

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Dossier Le principal intérêt des contrats de coût à la page est d’offrir aux détaillants des revenus récurrents » Magali Hubert, directrice marketing de Toshiba TFIS. et par un suivi comprenant la maintenance et, surtout, l’approvisionnement en consommables. En outre, toute une série de prestations constitue la valeur que peut ajouter le détaillant au processus d’utilisation, d’entretien et d’économies mis en place pour apporter à l’entreprise cliente une solution personnalisée à ses besoins. Ces prestations vont du monitoring du parc jusqu’aux rapports d’exploitation des impressions en passant par l’implémentation de compteurs, les interventions de dépannage, la fourniture automatique des cartouches d’encre, la sécurité du patrimoine informationnel, le recours à des systèmes économes en énergie, le recyclage des composants, etc. Une vaste palette de services donc, qui permet d’atteindre couramment des marges supérieures à 30% sur le marché privé et de développer un business model basé sur la durée, dans laquelle s’inscrivent les contrats de coût à la page. Lesquels assurent aux revendeurs une récurrence du revenu qui se concrétise par des facturations payables 50 EDI n°5/Février 2011 Gérard de Carville, le directeur marketing de Kyocera Mita. Toute une série de prestations permettent d’apporter à l’entreprise cliente une solution personnalisée à ses besoins. avec une périodicité trimestrielle, semestrielle ou annuelle. Selon que ces derniers disposent en interne d’une organisation pour établir les factures, gérer les contrats et assurer les interventions de SAV ou qu’ils la soustraitent aux filiales de leurs fournisseurs de MFP, le temps d’acquérir les compétences et les ressources nécessaires pour la prendre en charge eux-mêmes, les marges varieront sensiblement. Si l’on raisonne en marges nettes, celles que ce type de service permet de générer mensuellement sont comprises entre 5%, pour une flotte importante, et 50%, pour une seule unité, avec une moyenne de 30% dans le secteur privé. « Issus du monde des copieurs, les contrats de coût à la page sont un modèle de vente grâce auquel le détaillant IT ne se limitera pas à la revente de matériel, résume Magali Hubert, directrice marketing de Toshiba TFIS. Leur principal intérêt est de lui offrir des revenus récurrents. » Aucune raison de ne pas se lancer Pourtant, malgré ces points forts, les offres de MPS et de coût à la page ne font qu’émerger dans l’activité des revendeurs informatiques de proximité. Car ceux-ci sont parfois rebutés par leur inexpérience à réaliser l’audit préalable à la proposition d’un contrat, à déterminer les taux d’encrage pour estimer le coût à la page, voire à relever les compteurs pour facturer le client. « Lever ce frein ne devrait pas être trop compliqué pour ceux qui sont familiarisés avec l’infogérance et les services managés pour les parcs de PC et de serveurs de leurs clients », assure Gérard de Carville, le directeur marketing de Kyocera Mita. Afin d’aider le channel IT à atteindre progressivement la maturité et l’autonomie dans ce nouveau domaine, les constructeurs mettent à la disposition de leurs partenaires des outils d’analyse et de gestion de parcs, un soutien par leurs équipes et par celles de leurs grossistes, avec notamment des solutions « packagées » proposées en marque blanche, ainsi que des programmes de formation autour des solutions logicielles dans le domaine de la gestion du document ou du consulting et de l’après-vente. « Il n’y a pas de raison de ne pas se lancer dans l’aventure », ajoute le directeur marketing de Kyocera. Mais qu’il s’agisse de gestion de parcs d’impression ou de cloud computing, la problématique est identique : la promesse de revenus récurrents ne saurait suffire à décider les revendeurs de proximité à s’y investir massivement pour partir à la conquête des clients finaux. Les industriels ont donc tout intérêt à redoubler d’effort dans l’accompagnement et la communication pour que ces marchés et le changement de modèles de vente afférent soient bien appréhendés. Pour ces nouveaux débouchés, le succès est à ce prix.●
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