E.D.I. n°5 février 2011
E.D.I. n°5 février 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°5 de février 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 164

  • Taille du fichier PDF : 37,3 Mo

  • Dans ce numéro : Le tactile sur le bout des doigts

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Dossier Les revendeurs sont indispensables dans le cloud car ils savent comment fournir un service qui apporte la valeur ajoutée » simples et bien compris, les uns après les autres, et de s’adosser à un fournisseur prodigue en formation et en soutien », conseille Pierre-José Billotte. Toutefois, le point crucial relève de la trésorerie. Car le cycle du cash flow diffère sensiblement entre le modèle de vente ponctuelle et celui du service récurrent. « Il est déconseillé de passer brutalement de l’un à l’autre car ceux qui changent de modèle pour le cloud sont le plus souvent confrontés à une pompe lente à amorcer et donc à une baisse de leur CA sur le court terme », témoigne Cédric Mermilliod, directeur commercial d’Oodrive. Plusieurs moyens existent pour modérer l’impact du changement entre ces deux modes de distribution. On peut adopter une stratégie progressive en limitant dans un premier temps le business cloud à une petit pan de son activité le temps de disposer d’un matelas d’affaires sécurisant. Ainsi, il faut proposer prioritairement des solutions dont le modèle de facturation sera le même dans un cas comme dans l’autre, dédier un commercial à la vente cloud dont la rémunération sera incorporée dans un cadre contractuel prévoyant des prestations annuelles ou pluriannuelles facturables immédiatement, négocier des accords de financement avec les fournisseurs ou encore faire financer des contrats de longue durée par un établissement de crédit. Par ailleurs, il est impossible de commissionner de la même LE PRINCIPE DU CONTRAT DE COÛT À LA PAGE 48 EDI n°5/Février 2011 Cédric Mermilliod, directeur commercial d’Oodrive. manière un commercial quand il vend des supports physiques ou du cloud. Dans le second cas, il faut parfois accepter pendant un temps un commissionnement au chiffre d’affaires réalisé par la vente et non à la marge, voire, quand c’est possible, prendre dans la trésorerie pour rémunérer ledit commercial. Même si l’on voit déjà apparaître des acteurs qui sont parvenus à se consacrer intégralement au cloud, pour l’essentiel, le marché high-tech n’en est encore qu’à une transition timide vers ce modèle. La clé de la réussite est toujours la même : la dimension relationnelle, la confiance, l’accompagnement et le conseil. Et pardessus tout, la valeur ajoutée susceptible de satisfaire véritablement les besoins Comprenant différentes formules, les contrats de coût à la page consistent à facturer à l’entreprise sa consommation d’impressions, incluant le bon fonctionnement mécanique des appareils, la maintenance et la fourniture de consommables. Ce dernier point impose au revendeur de connaître au préalable les volumes de copies habituels du client afin de calculer un tarif à la page lui évitant de perdre de l’argent. S’il ne veut courir aucun risque, les forfaits peuvent représenter une variante. Ceux-ci portent sur une quantité prédéterminée au-delà de laquelle les impressions supplémentaires sont payées en sus. La première option, la plus fréquente, repose sur l’établissement de relations commerciales liées le plus souvent à des contrats de location. « 90% des multifonctions A3 sont vendues sous forme de leasing, qui court généralement sur quatre ou cinq ans et auquel est associé un contrat coût/copie de la même durée », indique Gérard de Carville, le directeur marketing de Kyocera Mita. Mais les clients qui achètent comptant leur matériel peuvent évidemment souscrire aussi à un contrat coût/copie, qui se révélera pour eux plus économique que des interventions ponctuelles de techniciens d’entretien. du client. « Les revendeurs sont indispensables dans le cloud, considère Cédric Mermilliod, car ils savent comment fournir aux clients finaux un service qui apporte la valeur ajoutée, notamment avec le suivi. » Des promesses de marge dans le print Un élément capital qui correspond également au type de prestations que les constructeurs d’imprimantes cherchent à commercialiser à travers le channel IT, les managed print services (MPS). L’enjeu consiste ici à revendre des offres de services permettant aux PME de mieux maîtriser les coûts de leurs travaux d’impression et de bénéficier de pratiques rationnelles pour une gestion des flux documentaires optimisée. Enregistrant une progression annuelle de 10 ou de 29%, selon que l’on se réfère aux analystes d’IDC ou de Photizo, ce marché du MPS permet là aussi aux détaillants IT d’être rémunérés par des revenus récurrents autour de services reposant sur trois piliers: la préconisation, la gestion de projet et l’exploitation du parc d’imprimantes. Cette assistance externalisée proposée par le revendeur informatique se concrétise par l’analyse du besoin du client, par la mise en place des machines et des services d’impression répondant à ses exigences ➜
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