E.D.I. n°5 février 2011
E.D.I. n°5 février 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°5 de février 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 164

  • Taille du fichier PDF : 37,3 Mo

  • Dans ce numéro : Le tactile sur le bout des doigts

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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STRATÉGIE Dossier LES MACHINES À CASH RÉCURRENT Équipement, logiciel, impression, sécurité,… quel que soit le segment de marché, l’évolution des modes de vente dans l’industrie high-tech donne aux revendeurs la possibilité de développer leur activité. En effet, cela leur est possible en combinant le modèle de distribution traditionnel, qui consiste à générer tout de suite de forts revenus lors de ventes ponctuelles de matériels ou de licences logicielles, et un modèle qui repose sur une offre de services engendrant des profits plus modestes au départ mais récurrents, voire garantis d’un mois à l’autre ou d’une année à l’autre. De la sorte, ce modèle basé à 100% sur le service permet aux détaillants de gagner en stabilité, d’être sereins quant aux perspectives de leur entreprise à moyen terme et de bénéficier de marges élevées. Sans oublier une meilleure fidélisation de la clientèle grâce à des rendez-vous fréquents ainsi que plus de facilités pour renouveler les contrats et étendre le périmètre des prestations. Cloud : comment franchir le pas Le cloud computing constitue le premier de ces nouveaux modes de vente. Correspondant à des services en ligne de traitements informatiques proposés Pierre-José Billotte, président d’EuroCloud. 46 EDI n°5/Février 2011 sous forme d’abonnements et payables à l’utilisation, sa pénétration dans le business IT est de plus en plus sensible. La crise économique a, semble-t-il, poussé les fournisseurs à développer ce canal. Si elle est en forte progression, la revente de solutions SaaS, IaaS et PaaS ne concernerait toutefois que 7% des détaillants, selon le cabinet compuBase. « Même si le processus est irréversible, le cloud ne s’imposera pas totalement du jour au lendemain », considère Pierre-José Billotte, le président d’EuroCloud. « Pour les revendeurs de proximité, il doit dans un premier temps n’être qu’une extension de leur business ». Car se lancer dans la commercialisation via le cloud correspond à un nouveau défi. Le challenge consiste à créer un parc installé d’usage locatif suffisamment important pour en tirer des revenus permettant a minima d’atteindre l’équilibre dans son activité globale. En théorie, cela ne devrait pas être trop compliqué puisque le modèle « dans les nuages » donne au détaillant IT la possibilité de vendre des solutions mutualisées sur l’infrastructure d’un prestataire cloud. Celles-ci présentent donc l’intérêt pour les TPE-PME utilisatrices de pouvoir accéder à de l’archivage, à des audits de vulnérabilités et autres dématérialisations de documents à un coût réduit. Une attractivité à laquelle s’ajoutent une haute disponibilité et un gage de qualité de service. Quant au revendeur qui souhaite se limiter au départ à une offre de solutions standard, autrement dit en laissant à l’hébergeur la maîtrise réelle du client, l’investissement est insignifiant. Reste à savoir comment ajouter cette dose d’offre de services cloud dans son activité. « Le meilleur moyen est de tâter le terrain en commençant par évangéliser ses clients, de passer des deals d’opportunités portant sur des produits ➜ L’IMPACT DU CLOUD SUR LES BÉNÉFICES L’avantage de la vente d’abonnements cloud est, d’une part, qu’elle porte sur des solutions concernant tous les domaines de l’entreprise en termes d’informatique applicative, avec un catalogue considérable allant du réseau au firewall, en passant par le stockage, éventuellement avec des solutions mixtes, chez le client et dans le réseau. Elle est par conséquent tout à fait susceptible de répondre au besoin des responsables informatiques, notamment pour leur éviter les contraintes des déploiements ou des migrations de logiciels. D’autre part, elle apparaît des plus rentables, avec des marges atteignant 40%. Sur quelques années et avec un portefeuille de clients appelé à grossir, elle pourra donc suppléer efficacement les ventes plus dynamiques en one shot effectuées par le revendeur de proximité, lesquelles ne disparaîtront pas tant que la clientèle aura besoin d’acquérir des matériels, des terminaux, de la maintenance sur site, etc.
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