E.D.I. n°5 février 2011
E.D.I. n°5 février 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°5 de février 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 164

  • Taille du fichier PDF : 37,3 Mo

  • Dans ce numéro : Le tactile sur le bout des doigts

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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MARKETING Dossier DE NOUVEAUX OUTILS POUR MIEUX VENDRE Dans un contexte économique assez difficile, les revendeurs doivent redoubler d’efforts pour conserver leurs marges. Ont-ils d’ailleurs le choix ? Pas vraiment, car la baisse des prix des équipements les a durement affectés. Cette chute est due à une surproduction asiatique qui a entraîné la spirale infernale des prix cassés et, laminé de ce fait le peu de marges restant. Les services aussi sont fortement impactés par une concurrence de plus en plus féroce. Résultat : selon l’assureurcrédit Euler Hermes Sfac, les défaillances des entreprises dans le secteur IT restent à un niveau élevé. Des défaillances qui n’épargnent pas les revendeurs IT. Selon la dernière étude de compuBase sur la distribution IT, près d’un revendeur sur deux a disparu en dix ans. Seuls 45% des revendeurs de l’an 2000 le sont encore aujourd’hui. 46% d’entre eux ont cessé leur activité et les 9% restants ont changé de métier. Jacques Mandard, PDG de compuBase tient toutefois à relativiser puisque contrairement aux idées reçues, le nombre de revendeurs a augmenté en dix ans, d’environ 10% grâce aux nouveaux arrivants. C’est vrai, les revendeurs ne succombent pas tous au pessimisme et savent aussi profiter 42 EDI n°5/Février 2011 des opportunités qui se présentent comme les promotions, les opérations spéciales… Certains exploitent aussi les outils d’aides à la vente que les grossistes et les fournisseurs IT mettent à leur disposition pour mieux toucher et fidéliser leurs clients: les certifications, les solutions de communication, les plates-formes d’e-mailing, les outils d’e-marketing, la génération de leads, etc. Des plates-formes complètes de services IT pour aider des revendeurs Face à cette multitude d’outils d’aide à la vente, les revendeurs ne s’y retrouvent pas. « La majorité des revendeurs sont multi-marques et ne peuvent pas exploiter tous les outils que leur proposent leurs fournisseurs, l’offre est trop vaste et il devient difficile de s’y retrouver. Les revendeurs n’ont pas forcément beaucoup de temps, ils ont besoin d’outils et de plates-formes qui agrègent tous ses services pour aller plus vite » résume Jacques Mandard, PDG de compuBase. Pour répondre en partie à ces besoins, des prestataires ont créé des bases de données nationales ou européennes qui recensent tous les acteurs liés à la distribution IT comme compuBase, Comm’back, IT Europa, Kompass, ITdistri, Reed Expositions,… Et, autour de ces bases de données, une multitude de services à valeur ajoutée gratuits et payants. Cela va de la simple consultation de bases de données aux outils de génération de leads en passant par des solutions d’e-mailing, de marketing direct ou de prospection commerciale. Parmi ces services, les revendeurs peuvent aujourd’hui consulter les stocks des grossistes en temps réel grâce à des plates-formes uniques interconnectées à celle des grossistes comme EasyStockOnLine. Les structures de ce type se multiplient, on peut aussi citer IT-Bestprice.com, Channel-Portal LA FORMATION: UN ATOUT À NE PAS NÉGLIGER La formation est un outil d’aide appréciable pour vendre un produit d’autant que l’IT s’est fortement complexifiée. De nombreuses formations sont proposées au travers des programmes de revendeurs créés par les fournisseurs mais, dans certains cas, ces formations sont très contraignantes. Elles obligent à former deux ou trois ingénieurs afin qu’ils soient compétents sur les produits et de ce fait, être labellisés. De plus, les revendeurs sont multi-marques et ne peuvent pas suivre toutes les formations. D’autre part, ces formations ne répondent pas toujours aux besoins des revendeurs qui réclament plus de formations pratiques. Arkoon, un fournisseur spécialisé en sécurité, semble répondre à cette problématique en créant un self-service dédié aux revendeurs. « C’est en quelque sorte un service de formation continue dans lequel, les partenaires puisent des informations techniques et peuvent visualiser des vidéos pratiques qui expliquent pas à pas des exemples de déploiement » résume Gilles d’Arpa, directeur de la BU Network Security chez Arkoon. Ainsi, treize scénarios de déploiement conçus comme des kits peuvent être visualisés en vidéo, ils couvrent selon Arkoon 90% des cas de déploiement. Un exemple original qui nécessite un gros travail en amont de la part du fournisseur, mais un gain de temps appréciable pour les revendeurs. ou encore le dernier né Global-eStock créé en 2010 par François-Michel Adler, l’ex-directeur général de Logistore. De son côté, ITdistri.com, le portail EMEA (Europe, Moyen-Orient et Afrique) des grossistes IT, et partenaire de l’EDI, s’est récemment associé à GoEuroSourceIT, une place de marché européenne de produit à valeur ajoutée.
Reed Expositions France profite de la notoriété de son salon IT Partners pour créer une multitude de services IT » « GoEuroSourceIT propose entre autres une plate-forme d’achat/vente en temps réel, un système d’enchères et une structure de génération de leads » résume Alain Godet, gérant d’ITdistri.com. CompuBase a créé de son côté compuBase.biz, une plate-forme européenne de génération de leads. Enfin, Reed Expositions France profite de la notoriété de son salon IT Partners pour créer une multitude de services IT autour de sa base de données qualifiée de 11000 contacts. Par exemple, sur le site d’IT Partners, les revendeurs ont accès à une plate-forme de demande de devis (réalisée en partenariat avec BuyerZone, filiale de Reed Business). « Nous avons aussi créé un nouveau service, c’est le maillage de compétences » ajoute Laurent Eydieu, directeur de la division nouvelles technologies chez Reed Expositions France. En effet, ce service consiste à mettre en relation les revendeurs qui ne possèdent pas les compétences techniques dans un domaine avec d’autres revendeurs qui eux sont compétents. « Cette collaboration leur facilite l’accès à certains appels d’offres », termine Pierre Le Roy, chef de marché pour Reed Expositions France. On le voit bien, ces plates-formes s’enrichissent de services, mais en pratique peu de revendeurs les utilisent, entre 15 et 20% les exploitent Les plates-formes interconnectées à celles des grossistes, à l’instar d’IT-Bestprice.com, facilitent le travail des revendeurs qui peuvent, entre autres, consulter les stocks. selon nos interlocuteurs pour des raisons financières, par manque de temps ou de ressources humaines suffisantes mais également pour des raisons culturelles. « Ces plates-formes rencontrent plus de succès dans les pays d’Europe du Nord », souligne Alain Godet. Tous ces outils peuvent apporter un réel bénéfice aux revendeurs à condition de les exploiter à bon escient. Hormis ces plates-formes de services IT, les revendeurs peuvent explorer de nouvelles pistes. Celles-ci sont par exemple proposées par la société canadienne Percy-Miller, qui a créé un salon virtuel en ligne baptisé DEUX QUESTIONS À… CYRIL CARRETERO, DE SCC « Le réseau social d’entreprise est un gain de temps significatif. « L’EDI: Vous venez de mettre en place un réseau social d’entreprise, pourquoi un tel choix ? C.C.: Nous nous sommes aperçus que plus de 60 collaborateurs travaillaient pour le même client, notre plus gros client dans le secteur public, et que certains ne se connaissaient pas. L’idée nous est venue de créer un réseau social, une communauté « clients » où tout le monde peut échanger des idées, des documents et diverses informations. Ce cas est un exemple parmi d’autres. On a lancé plusieurs communautés à travers notre réseau social. On dispose d’une communauté « référence client » où nos collaborateurs peuvent avoir tout l’historique du client. Et si l’un de nos commerciaux ne trouve pas une information, il peut, via le réseau social, faire une demande en temps réel à l’un de ses collègues. C’est un gain de temps significatif. Cette plate-forme, installée par blueKiwi, est intuitive et s’utilise comme un réseau social grand public, c’est une révolution dans les relations entre nos collaborateurs, nos clients et nos fournisseurs. Chez SCC, aujourd’hui, 400 personnes l’exploitent, ce sont les 2000 salariés qui l’utiliseront à terme… L’EDI: Votre expérience vous conduit-elle à conseiller l’adoption de tels outils pour les intégrateurs et les revendeurs en général et quels en sont les freins ? C.C.: C’est une obligation d’adopter ces réseaux sociaux professionnels. La nouvelle génération qui est actuellement sur le marché du travail le fait, elle en est même friande. Ces jeunes technophiles, issus de la génération Google, Dossier Laurent Eydieu, directeur de la division High-Tech chez Reed Expositions France. www.key-for-it.com rassemblant 200 stands de constructeurs et d’éditeurs. Chaque éditeur dispose d’un stand virtuel sur lequel il met en avant ses solutions et offre des possibilités d’interaction avec les visiteurs en ligne. « Pour l’heure, le site ne dispose pas d’accès dédié aux revendeurs, ils peuvent néanmoins déjà trouver un certain nombre d’informations notamment sur la gamme des produits des fabricants et des éditeurs et des livres blancs. Nous réfléchissons dans une prochaine version à un espace dédié aux revendeurs, c’est une piste intéressante », souligne Guillaume Boissinot, ➜ Cyril Carretero, directeur marketing de SCC. influencent les comportements d’achat en utilisant massivement les réseaux sociaux. Concernant les freins, ils ne sont pas techniques mais humains. En effet, je prends notre exemple, nos salariés sont « outlookisés » et ont acquis des habitudes qu’il est parfois difficile de changer. Un exemple simple, chez SCC, on ne peut pas transférer de très gros fichiers via Outlook, ce qui n’est pas le cas avec notre réseau social qui autorise le transfert de fichiers de 250 Mo. EDI n°5/Février 2011 43



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