CROISSANCE Dossier Peut-on encore faire de la marge dans le secteur de l’informatique ? Eh bien oui ! Notre dossier vous prouve que distribution IT rime encore avec marge. Même si le marché va mieux depuis quelques mois, la reprise est encore fragile. Il n’y a dès lors que deux attitudes possibles pour les revendeurs. La première – la plus simple – consiste à se laisser entraîner dans une spirale négative en espérant qu’un rebond économique aussi hypothétique que miraculeux fera renaître les clients, les marges et les profits. Et puis finalement mettre la clé sous la porte. La seconde implique de chercher à s’intégrer et de s’adapter à un marché en mutation constante du fait même de son orientation technologique, forcément novatrice et changeante. Réseaux sociaux, mobilité, sécurité, et bien sûr l’incontournable cloud computing… les produits changent, mais les façons de les vendre aussi. C’est pourquoi, à l’occasion de ce numéro spécial de l’EDI qui sort au moment où vous tous, revendeurs, VAR, SSII et grossistes, êtes réunis sous les chapiteaux d’IT Partners, nous avons voulu vous proposer un dossier détaillant les armes qui sont à votre disposition pour dynamiser votre business et ne plus faire de la sortie de crise un simple vœu pieux mais un véritable objectif. La première de ces armes étant sans doute la plus concrète puisqu’elle a trait aux outils d’aide à la vente qui sont à disposition des revendeurs mais qui restent finalement peu ou pas employés, par manque de temps parfois mais aussi par simple méconnaissance. Par exemple, le fait de pouvoir s’appuyer sur les constructeurs, les grossistes ou certains prestataires spécialisés pour disposer de leads concrets ou postuler à des appels d’offres semble une évidence, mais à peine un revendeur sur cinq le fait, alors que les outils sont disponibles. Et quand les relations avec les clients sont établies, pourquoi ne pas profiter du boom des réseaux sociaux pour les entretenir et les développer. Ça change du sempiternel et improductif e-mailing. Combinez vente et service La relation client prend en effet une nouvelle dimension avec l’explosion de la notion de service. Le revendeur de 2011 ne peut plus se satisfaire d’une simple vente. Chaque produit doit être envisagé dans une optique globale conjuguant la vente mais aussi les options, les services et les éventuels revenus récurrents liés. D’autant plus quand les produits en question touchent des secteurs porteurs comme le cloud, censé générer 36 milliards d’euros de revenus en France en 2015. Mais notre dossier se penche aussi sur des problématiques très concrètes comme l’agencement des points de vente ou l’intégration de vente de logiciels dématérialisés. Sans oublier pour les milliers de VAR et de SSII une section spéciale sur les méthodes agiles, une façon efficace de mener à bien des projets auprès des clients professionnels. ● EDI n°5/Février 2011 41