E.D.I. n°5 février 2011
E.D.I. n°5 février 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°5 de février 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 164

  • Taille du fichier PDF : 37,3 Mo

  • Dans ce numéro : Le tactile sur le bout des doigts

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Brèves Constructeur cherche grossiste Basé à Hong Kong, le constructeur chinois Suvil Technologies Corporati on qui fabrique notamment des souris et d’autres types de périphériques désire s’implanter en France et recherche pour cela des grossistes. Pour plus de renseignements, vous pouvez contacter Miguel Sevilla : miguelin@suvil.com. Micropole chez ReadSoft Micropole, société européenne spécialisée dans les domaines de la Business Intelligence, du Web & IT, de l’ERP et du CRM, vient renforcer le réseau de partenaires ReadSoft, leader international sur le marché de la dématérialisation des documents, pour la mise en œuvre conjointe de solutions de dématérialisation des processus financiers. Syntec toujours plus lourd Syntec numérique, chambre syndicale professionnelle regroupant notamment les sociétés de conseil en informatique, vient d’annoncer avoir passé la barre des 550 adhérents spécialisés dans l’édition de logiciels. Selon Syntec, le poids de ses adhérents représente désormais 80% de la filière logicielle française en termes de chiffre d’affaires, soit près de 10 milliards d’euros. Accord nuageux Logica et Microsoft annoncent un accord de partenariat visant à proposer des solutions cloud en Europe, au Moyen-Orient et en Afrique, ce qui devrait représenter pour Logica une hausse de 10% de son chiffre d’affaires dès 2011. 34 EDI n°5/Février 2011 Actus business NOUVEAU PROGRAMME Symantec spécialise ses revendeurs Le spécialiste de la sécurité Symantec a décidé de revoir en profondeur son programme partenaires, vieux de cinq ans. Le but de l’opération, en plus de mieux intégrer les technologies et produits acquis ces dernières années, est de récompenser ses revendeurs sur leurs compétences et leur spécialisation, et non plus simplement sur le chiffre d’affaires réalisé. Toujours construit autour de quatre niveaux de certification (Registered, Silver, Gold et Platinum), le nouveau programme permet aux revendeurs de choisir des spécialisations parmi les dix proposées par Symantec: SMB, Enterprise Security, Endpoint Management, Storage Management, Data Loss Prevention, High Availability, Data Protection, IT Compliance, Encryption et enfin Archive and e-Discovery. Pour chaque spécialisation et en fonction du niveau de certification (hors Registered), le revendeur devra former un certain nombre de techniciens, commerciaux et ingénieurs avant-vente: les cursus sont identiques quel que soit le niveau de certification, ce qui permet d’assurer une qualité de service homogène entre tous les partenaires. En contrepartie de ces efforts, les partenaires bénéficient d’une marge supplémentaire allant de 8 à 17% (en fonction de leur niveau de certification) sur les affaires enregistrées. Symantec propose même à ses partenaires les plus spécialisés qui le souhaitent d’avoir accès, à partir d’avril, à son activité de conseil par le biais du statut Master Specialization: « nous générons 100 millions de dollars chaque année en conseil, et souhaitons permettre à nos revendeurs les plus actifs d’accéder à cette manne, leur permettant STOCKAGE NetApprenforce son partenariat avec Fujitsu Associés de longue date, les groupes NetAppet Fujitsu ont décidé de resserrer encore leurs liens sur le terrain. Ainsi, le programme partenaires Silver Partner Level de NetAppsera désormais intégré au programme Select Server & Storage de Fujitsu. C’est ce qu’annoncent conjointement Marc Montiel, le directeur général de NetApppour la France, et Pascale Audic, la directrice du marketing. Parallèlement à cet accord avec Fujitsu, NetAppréaffirme son engagement dans la vente indirecte. Celle-ci représente désormais 90% de l’activité, et devrait continuer à progresser. « Le channel fait partie de notre ADN », résume joliment un dirigeant. À preuve: NetApp, qui dispose en France de deux grossistes (Arrow ECS et Amosdec), précise que ses partenaires Silver sont aujourd’hui au nombre de 248, dont 40 vraiment actifs. Ces derniers doivent impérativement doubler avant la fin de l’année, sachant que la société considère comme actifs « ceux des partenaires qui réalisent au moins une vente par trimestre ». Marc Montiel, directeur général de NetAppFrance. Paul Lyden, directeur EMEA des programmes. de générer davantage de marge », explique Paul Lyden, directeur EMEA des programmes partenaires chez Symantec. La mise en place du nouveau programme est étalée sur toute l’année 2011. Les grossistes de Symantec seront mis à contribution, puisqu’ils devront eux-mêmes se spécialiser pour mieux former les revendeurs. Symantec a d’ailleurs prévu de réduire leur nombre de 15%. Si ce sont essentiellement des généralistes qui feront les frais de cette remise à plat du réseau de grossistes, certains VAD seront amenés à étendre leurs capacités d’intervention, à l’image d’Arrow ECS en France qui offre désormais à ses revendeurs des compétences autour de l’outil d’administration de parc Altiris. ● Reste à évoquer les enjeux stratégiques à moyen terme. Et là, force est de constater que NetAppest toujours aussi ambitieux. En Europe, le groupe confirme son intention de s’arroger la place de numéro un du stockage, d’ici à deux ans. Rien de moins ! « C’est tout à fait faisable », selon Marc Montiel, comme pour faire taire les sceptiques. « Depuis le déclenchement de la crise financière, en 2008, nous n’avons jamais cessé de connaître une croissance à deux chiffres. Dans le même temps, la quasi-totalité de nos confrères enregistraient des ventes en repli. Si l’on continue ainsi, c’est jouable. » Et d’enfoncer le clou pour étayer ses dires: « Quand vous regardez les grandes sociétés IT, vous voyez que rares sont celles qui, avec un chiffre d’affaires annuel supérieur à quatre milliards de dollars, dépassent actuellement les 20% de croissance. Dans cette catégorie, on trouve seulement Amazon, Apple, Google, Huawei, et… NetApp. » Alors, NetApppremier dans le stockage en Europe fin 2012. Info ou intox ? Le rendez-vous est pris. ●
Publi-reportage SÉCURITÉ Rattacher le statut du partenaire à ses compétences réelles Pour acquérir les avantages du domaine d’expertise identité et sécurité, les partenaires de Microsoft doivent prouver leurs compétences réelles. Comment ? En répondant à un certain nombre de prérequis du nouveau programme partenaires, le « Microsoft Partner Network ». Une protection intelligente, globale et rationalisée, une réduction des coûts et de la complexité sont les atouts majeurs de la proposition de valeur de la gamme Microsoft Forefront. La sécurité ne doit pas être une source de blocage pour l’entreprise, au contraire, elle doit être vue comme un ensemble rationnel de solutions qui doit se mettre au service des métiers de l’entreprise. Microsoft se doit de faire passer ce message aux clients finaux via ses partenaires revendeurs et influenceurs qui disposent de compétences réelles dans les solutions d’identité et de sécurité. C’est dans cette optique que Microsoft a refondu son programme partenaires MPN « Microsoft Partner Network » dont le but est de rattacher le statut du partenaire à ses compétences réelles. En outre, cela permettra aux partenaires d’obtenir un faire-valoir auprès de leurs clients, de recommander et de déployer une suite de solutions intégrée, simplifiée et complète répondant aux exigences des clients en matière de sécurité d’entreprise. Des prérequis demandés Ainsi, pour bénéficier du statut sur les compétences d’identité et de sécurité, les partenaires devront répondre à plusieurs exigences. Déjà, ces compétences doivent être validées sur la dernière génération des différents produits de la gamme Forefront (Forefront Protection 2010 pour Exchange Server, Forefront Unified Access Gateway 2010, Forefront Protection 2010 pour SharePoint, etc.). Ensuite, un certain nombre de prérequis sont demandés sur les deux certifications Silver et Gold du programme. Ces prérequis concernent à la fois la technique, Les revendeurs peuvent accéder aux compétences « identité et sécurité » depuis le site Partner Microsoft Network. Prérequis pour les certifications « identité et sécurité » Label Technique Commercial Référence client Frais d’adhésion Silver 2 ingénieurs certifiés 2 commerciaux 3 références 1 500 € Microsoft Certified (via un examen en ligne) clients exigées Professional dont 1 sur la partie licence et 1 sur la partie produit Gold 4 ingénieurs certifiés 3 commerciaux 5 références 3 200 € Microsoft Certified (via un examen en ligne) clients exigées Professional dont 1 sur la partie licence et 2 sur la partie produit le commercial et des références clients sans oublier les frais d’adhésion (voir tableau). Ce programme, voulu plus exigeant par Microsoft, permet de clarifier les compétences des partenaires auprès de leurs clients. L’impact est qu’il y aura moins d’acteurs sur le marché grâce à une sélection plus rigoureuse au profit d’une meilleure garantie pour les clients. Pour tous les partenaires qui étaient déjà certifiés avant l’arrivée de ce nouveau programme, ils le resteront mais seulement au niveau du label Silver. Ces partenaires pourront néanmoins, dans un délai d’un an, passer le niveau supérieur Gold en répondant, bien entendu, aux nouvelles exigences du nouveau programme. SIP, le nouveau programme de valorisation des ventes Enfin, pour les partenaires labellisés Gold, le programme de valorisation des ventes SSA (Security Software Advisor) qui permettait d’obtenir un bonus de 20% sur les ventes réalisées, sera remplacé par le programme SIP (Solution Incentive Program) plus rémunérateur. En effet, SIP rémunère, jusqu’à 20% des licences, les partenaires qui influencent et non plus uniquement sur les ventes réalisées de solutions de sécurité. Dernier point, pour les partenaires qui n’ont pas forcément toutes les compétences requises, ils peuvent toujours bénéficier de l’accompagnement avantet après-vente du distributeur à valeur ajoutée Config, spécialiste de la sécurité, qui les aidera à concrétiser leurs ventes d’outils de sécurité Forefront. ● Pour en savoir plus: partner.microsoft.com/france Questions à Gwenaël Fourré, responsable stratégie et programmes partenaires chez Microsoft France. Quels sont les avantages pour les partenaires d’acquérir les compétences identité et sécurité ? Avec les exigences du nouveau programme MPN, les partenaires qui vont investir dans l’acquisition du domaine d’expertise identité et sécurité vont se démarquer. Ils auront accès, de la part de Microsoft, à de nombreux avantages tels que des licences logicielles à usage interne, un support commercial et technique et une collaboration directe avec un chargé de compte partenaires Microsoft (les critères d’éligibilité sont variables). Ils pourront aussi bénéficier des mises à jour, des ressources, des outils et des formations utiles qui permettront de développer leurs activités liées aux produits Forefront. Ils gagneront en compétences et en visibilité. Comment allez-vous favoriser la visibilité de vos partenaires ? Nous allons favoriser la visibilité de nos partenaires via notre portail Pinpoint. Microsoft Pinpoint est une place de marché contenant les solutions informatiques et les prestations de services de Microsoft et ses partenaires. Plus de 5000 partenaires en France sont référencés sur Pinpoint. Tous nos partenaires sont profilés suivant les prestations et les logiciels qu’ils commercialisent. Plus précisément, sur les compétences identité et sécurité, Pinpoint recense déjà 50 partenaires certifiés. EDI n°5/Février 2011 35



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