E.D.I. n°5 février 2011
E.D.I. n°5 février 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°5 de février 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 164

  • Taille du fichier PDF : 37,3 Mo

  • Dans ce numéro : Le tactile sur le bout des doigts

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Brèves Mobilegov devient Login People L’éditeur Mobilegov, spécialisé dans la protection du système d’information des entreprises, amorce une nouvelle phase de son développement. D’une part en adoptant la raison sociale Login People, d’autre part en cherchant à recruter des revendeurs sur le marché français. Cette société dispose d’ores et déjà d’une dizaine de partenaires, dont la moitié sont actifs. L’objectif est de porter le nombre de ces revendeurs actifs à une vingtaine avant la fin de l’année. Ce mouvement s’inscrit dans le cadre d’un « changement de gouvernance », précise-t-on chez Login People. IBM toujours numéro un mondial des brevets Pour la 18 e année consécutive, IBM s’impose comme le plus gros pourvoyeur de brevets au monde. Avec 5986 dépôts dûment enregistrés, le groupe devance largement Samsung et Microsoft, ses deux poursuivants immédiats. Non sans malice, IBM fait par ailleurs remarquer que le nombre de brevets qu’il a déposés en 2010 est « presque le quadruple » de celui de HP. L’Econocom nouveau est arrivé On commence à y voir plus clair dans la nouvelle organisation d’Econocom, dont nous annoncions la fusion avec ECS dès septembre dernier. « Les mesures de gestion prises sur le quatrième trimestre ont abouti à un désendettement plus rapide que prévu lors de la mise en place du financement de l’acquisition », indique la compagnie. Autre précision: le CA consolidé 2010 devrait être de l’ordre d’un milliard d’euros, et le résultat opérationnel courant de l’ordre de 45 millions d’euros. 32 EDI n°5/Février 2011 Actus business COMMUNICATIONS Avaya veut rattraper son retard en France La part de l’indirect atteint aujourd’hui 80% des revenus d’Avaya en France. Désormais, toute nouvelle affaire est appelée à être traitée par ce canal et quelques gros clients historiques continuent d’être suivis en direct par le fournisseur de systèmes de communication pour entreprises. Un premier constat de satisfaction, dressé à l’occasion de sa conférence partenaires de la zone EMEA organisée en novembre dernier, et auquel s’est ajoutée l’intégration des équipes commerciales et du channel Nortel afin de constituer un réseau homogène. Après ce repositionnement conforme à sa feuille de route 2010, le groupe se fixe pour 2011 des objectifs de croissance élevés, notamment dans l’Hexagone. « À l’exception de son offre data, les parts de marché d’Avaya France sont d’un niveau nettement inférieur à celles d’autres pays européens », constatent les porte-parole de la société. Le défi à relever est de taille puisque, tandis que les parts de marché dans notre pays avoisinent 5% en téléphonie sur IP et 17% dans le callcenter, les taux dans l’UE atteignent respectivement 30 et 40%. « Dans la ToIP notamment, nous visons une croissance de 20%, contre 3% pour le reste du marché », ajoutent les dirigeants. Afin de rattraper ces retards, Avaya mise tout d’abord sur une offre renouvelée, avec la version 6.1 de la solution IP Office, la plate-forme Aura enrichie ou l’outil collaboratif Flare. « Notre catalogue est placé sous le signe de la richesse fonctionnelle et de la facilité d’installation », assure Jeremy Butt, vice-president worldwide channels de la firme. Mais cette dynamique de développement reposera également sur le renforcement du canal de distribution, encore sous-dimensionné, pour adresser un maximum d’opportunités commerciales ainsi que sur des intégrateurs capables d’avoir une approche applicative adaptée au métier du client. Une formule qui semble convaincre de plus en plus de revendeurs puisque l’augmentation du nombre de ses partenaires a permis à Avaya d’enregistrer une hausse de 15% dans les PME l’an passé. ● APPROCHE MÉTIERS Nec Display Solutions accentue sa verticalisation Verticaliser pour mieux redresser la barre. Confronté à la crise financière, Nec Display Solutions décidait en 2008 d’entreprendre la verticalisation du support ventes. Plus de deux ans après, le groupe adopte une approche totalement orientée métiers qui s’est traduite en interne par une division du travail de ses équipes commerciales par secteurs d’activité. Les spécialistes produits ont ainsi fait place à des spécialistes métiers capables d’être les interlocuteurs des clients pour répondre parfaitement à leur demande mais aussi pour éviter les conflits de channel autour des passations de comptes. En effet, alors qu’auparavant plusieurs chargés d’affaires pouvaient intervenir auprès d’un même client pour des applications différentes et dans des domaines d’activité variés, aujourd’hui, un seul spécialiste d’un secteur, comme la banqueassurances, le transport, le médical, les télécoms ou la restauration rapide, sera chargé de proposer Michel Jacob, vice-président Europe du Sud et Méditerranée de Nec Display Solutions. Jeremy Butt, vice-president worldwide channels d’Avaya. n’importe quel type de produit de la gamme Nec qui sera susceptible de satisfaire le besoin de telle banque, de tel transporteur, de tel hôpital, etc. Concrètement, le spécialiste de la banque sélectionnera dans le catalogue Nec toutes les solutions qui peuvent correspondre au cas de l’établissement financier qu’il adresse, telles que des grands écrans et autres projecteurs d’installations adaptés. « Pour un même projet, il n’y aura plus qu’une seule offre », ajoute Michel Jacob, vice-président Europe du Sud et Méditerranée de Nec Display Solutions. Connaissance des contraintes du client, applications bien identifiées et interlocuteur unique ont donc motivé cette réorganisation des équipes commerciales de Nec Display Solutions. Pour les partenaires du constructeur, ce changement est censé permettre une meilleure réactivité de la part du support. Ceux-ci auront en effet chez Nec accès à un chargé revendeurs qui connaît l’intégralité du projet du client final. Un gage de rapidité quand il s’agit d’obtenir une cotation. En revanche, un distributeur qui cible différents secteurs devra s’adresser à plusieurs interlocuteurs Nec. ●
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