E.D.I. n°5 février 2011
E.D.I. n°5 février 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°5 de février 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 164

  • Taille du fichier PDF : 37,3 Mo

  • Dans ce numéro : Le tactile sur le bout des doigts

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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24 EDI n°5/Février 2011 Actus business Brèves IMPRESSION Terra étoffe sa force de vente Quatre recrues viennent grossir la force de vente de Terra Computer, confronté à une augmentation des appels entrants et des appels d’offres publics. Le constructeur spécialisé dans le matériel professionnel et le Build-to-Order compte sur cette équipe de douze commerciaux non seulement pour répondre à ces demandes, mais également pour se consacrer davantage à la prospection de revendeurs, lesquels constituent son unique canal de distribution. Quatre ans après sa création, la société vise ainsi à poursuivre son évolution en se donnant les moyens d’établir une relation durable avec le channel, qui lui a permis de voir son CA progresser de 12 à 16 M € entre 2009 et 2010. Tour de France pour Symantec L’éditeur de logiciels de sécurité Symantec a lancé le 20 janvier dernier son tour de France destiné à ses revendeurs. Après une première date à Strasbourg, le Symantec City Tour 2011 passera par Lyon le 26 janvier, Toulouse le 3 février, Aix-en-Provence le 10 février, Lille le 17 février, Nantes le 24 février pour terminer par Paris le 9 mars. Au programme de ces journées seront proposées huit sessions techniques ayant pour thèmes la protection des infrastructures, la déduplication, la protection des individus, les services de fichiers évolutif, la protection des informations, la messagerie et serveurs de fichiers, la mobilité et nouveaux terminaux et le plan de reprise d’activité. Inscriptions, agenda et renseignements complémentaires sur www.symantec-citytour.fr. HP IPG renforce son support channel Le constructeur investit commercialement pour accompagner au quotidien ses partenaires sur des opportunités d’affaires et pour assurer une passation de compétences vers le réseau dans la vente d’offres de services d’impression. Alors qu’il couvrait déjà 60% des 4,2 milliards d’euros que pesait le marché français de l’impression en 2010, HP compte augmenter sa part d’un gâteau qui devrait encore croître de 8% en 2011. À cette fin, la stratégie commerciale de sa division Imaging and Printing Group reposera sur le concours de ses partenaires autour de trois axes. Le constructeur veut tout d’abord travailler avec le channel sur l’acquisition de nouveaux clients. Un enjeu si important qu’il partagera pour la première fois sa base installée avec ses revendeurs. Laquelle base installée serait plutôt vieillissante. « Si dans les PME une page sur deux est aujourd’hui imprimée sur du matériel HP, 30% des machines ont plus de cinq ans », indiquent les dirigeants du groupe. Le renouvellement de ces imprimantes devrait également constituer autant d’opportunités pour les distributeurs. Enfin, un troisième axe de développement défini par le fournisseur à leur intention consistera à conquérir de nouveaux contrats de gestion de l’impression et de supervision de parcs d’imprimantes (MPS). Concrètement, les investissements de HP IPG autour de ces trois objectifs se traduiront par une nouvelle couverture commerciale avec les revendeurs ainsi que par une montée en compétence de ces mêmes partenaires. Quadrillage du territoire Nicolas Aubert, directeur commercial impression professionnelle chez HP. Concernant la couverture commerciale, qu’il s’agisse de proposer des offres MPS élaborées à une clientèle de grands comptes ou des politiques d’impression aux entreprises du mid-market, HP accompagnera en premier lieu ses détaillants en mettant à leur disposition une cellule de commerciaux sédentaires. Neuf personnes quadrilleront ainsi le territoire national en neuf régions pour mieux détecter les opportunités et gérer la génération de leads. La montée en compétence des partenaires sera quant à elle assurée grâce à l’aide d’une équipe terrain constituée de trois commerciaux HP en région parisienne et de quatre autres en province. Jouant le rôle d’interlocuteurs locaux, ces derniers assisteront les revendeurs auprès des clients finaux sur les dossiers les plus significatifs, comme ceux relatifs au coût à la page. Une formation complète pour de meilleurs résultats Le channel bénéficiera également du support d’un avant-vente HP chaque fois que la qualification du besoin s’avérera utile pour remporter un contrat de service d’impression. Outre ce soutien, réclamé pour faciliter la commercialisation des offres de services Pay for Print, relative à la contractualisation du consommable, SPS Pack, portant sur la contractualisation du consommable et de la maintenance, et de celle plus classique du pay per use, le constructeur a aussi prévu un cursus de formation. Son IPG Academy sera à ce titre chargée de conférer aux détaillants une expertise autour de la vente de contrats de MPS, une maîtrise des méthodologies d’audit ainsi que les compétences en après-vente. Le canal de distribution de HP IPG étant tellement diversifié, les cours dispensés par cette école de vente seront personnalisés et différeront selon qu’ils s’adresseront à un télévendeur, à un commercial généraliste ou à un commercial spécialiste. Modulaires et reposant sur trois piliers, avant-vente, vente et après-vente, ces formations cofinancées par le fournisseur seront certifiantes. « Nous avons l’ambition de faire de ce programme une marque de fabrique sur le marché français », déclare Nicolas Aubert, directeur commercial impression professionnelle chez HP. Mais au-delà des cours théoriques, des packs de coaching ont par ailleurs été mis en place par le groupe. Ceux-ci doivent permettre à chaque revendeur formé de bénéficier d’un accompagnement terrain de quelques jours pour ses commerciaux afin d’avoir plus de chances de remporter les premières affaires et plus d’assurance pour mettre en place les solutions aux côtés des experts du constructeur. « Cette éducation par l’exemple est celle qui donnera les meilleurs résultats concrets », considère-t-on chez HP IPG. Les premiers échos semblent positifs puisque quelque deux-cents personnes se seraient déjà inscrites à cette IPG Academy sur les six prochains mois. ●
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