E.D.I. n°5 février 2011
E.D.I. n°5 février 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°5 de février 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 164

  • Taille du fichier PDF : 37,3 Mo

  • Dans ce numéro : Le tactile sur le bout des doigts

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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134 EDI n°5/Février 2011 Entretien GÉRARD YOUNA Président de Tech Data France « TECH DATA N’EST PAS GÉNÉRALISTE MAIS MULTI-SPÉCIALISTE » Pour l’année 2011, le président de Tech Data France souhaite accompagner ses partenaires vers des marchés plus porteurs. L’EDI : Quel bilan tirez-vous de l’an dernier et quelles sont pour vous les perspectives pour 2011 ? Gérard Youna: 2010 a bien démarré avec jusqu’en mai une croissance à deux chiffres. On était alors typiquement dans la phase de reprise qui suit toujours les crises. Puis, nous avons constaté un ralentissement important qui s’est poursuivi jusqu’à la fin de l’année. Selon moi, 2011 va être une année calme et on ne devrait connaître qu’une croissance de 3 à 5% au mieux. L’EDI : Dans cette optique, que recommandez-vous à vos revendeurs pour dynamiser leur business ? G.Y.: Même si le marché n’est pas spécialement en croissance, il existe des secteurs où l’on peut tirer son épingle du jeu. Mais il faut pour cela que le revendeur soit prêt à se lancer dans des domaines qu’il ne connaît pas forcément ou qu’il estime à tort ne pas le concerner. Ainsi, je pense que les smartphones ou les tablettes utilisés dans un cadre professionnel représentent un marché non négligeable. Il ne faut pas les voir comme des produits qui ne sont achetés qu’auprès d’un opérateur avec un forfait dans une boutique spécialisée. Leur polyvalence permet d’envisager à des revendeurs IT de les proposer avec des applicatifs métiers spécifiques. Ils doivent aussi intégrer le fait que les clivages technologiques qui tendent à faire penser que chaque produit est dédié à une catégorie de clients spécifique sont de moins en moins présents. Pour prendre un exemple concret, les produits d’infrastructure de Cisco ne sont plus destinés seulement aux grands comptes. Beaucoup de PME sont aptes à les acheter et à les exploiter, mais c’est au revendeur de les en convaincre. L’EDI : Et comment les accompagnez-vous sur ces nouveaux marchés qu’ils ne maîtrisent pas forcément eux non plus ? G.Y.: Si je reprends l’exemple du smartphone, nous avons récemment travaillé avec un VAR qui a signé un contrat pour la vente de 25000 produits entièrement packagés. Le VAR en question Bio-express Titulaire d’un diplôme de l’ENSIIE (École National Supérieure d’Informatique pour l’Industrie et l’Entreprise), Gérard Youna a débuté sa carrière en tant qu’ingénieur au sein de la RATP puis chez Tymshare qui fut rachetée par McDonnell Douglas. Il rejoint en 1989 Softmart, grossiste spécialisé dans le logiciel et racheté en 1994 par Tech Data ou il a occupé depuis les postes de directeur de l’Europe du Sud, directeur de l’Europe avant de prendre la responsabilité de la filiale française en 2006 tout en restant membre du comité exécutif européen. s’est chargé du développement de l’applicatif, mais son intégration sur les smartphones a été faite au sein de notre centre technique, dans nos locaux. Notre métier de grossiste est loin de l’image convenu de « pousse-carton ». Pour nos revendeurs, nous proposons ces apports technologiques mais aussi des services de financement, de la logistique ou même de la génération de leads. En retour, nous les incitons à dynamiser leur business en n’hésitant pas à s’attaquer à des domaines qui leur sont étrangers. L’EDI : Comment gérez-vous l’organisation d’un grossiste généraliste tel que Tech Data pour adresser des secteurs aussi variés ? G.Y.: Je ne considère pas Tech Data comme un grossiste généraliste mais comme un multi-spécialiste. En effet lorsqu’un secteur apparaît comme suffisamment intéressant pour générer de la valeur, nous choisissons généralement de créer une business unit qui lui sera dédié de façon à disposer d’une force de vente très spécialisée connaissant bien les fournisseurs, les produits et le réseau de distribution. Nous avons déjà Azlan qui gère les produits d’infrastructure à forte valeur, Brightstar pour la mobilité ou Datech pour les produits de CAO d’Autodesk. Mais nous prévoyons aussi à terme de développer une BU dédiée à l’audio-vidéo pour faire face à la demande sur des technologies prometteuses comme l’affichage dynamique ou les tableaux interactifs. L’EDI : Et qu’en est-il du cloud ? Que pensez-vous des études qui indiquent que cette technologie pourrait engendrer des baisses de revenus pour les revendeurs ? G.Y.: Le revendeur a aussi un rôle à jouer sur l’intégration du cloud, notamment auprès des PME. Il a pour lui l’avantage de la proximité et peut prodiguer du conseil ou de la formation auprès de ses clients finaux. Il faut simplement se positionner dans une optique de services à valeur ajoutée et de revenus récurrents et pas seulement dans l’idée de vendre un produit qui ne génèrera qu’une marge limitée. ●
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