E.D.I. n°4 déc 10/jan 2011
E.D.I. n°4 déc 10/jan 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°4 de déc 10/jan 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 116

  • Taille du fichier PDF : 23,3 Mo

  • Dans ce numéro : Dossier Impression : le service en première ligne

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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L’entretien du mois HÉLÈNE AURIOL Directrice de la division PME/PMI & Partenaires de Microsoft « TOUS LES REVENDEURS MICROSOFT SONT IMPORTANTS » Le successeur de Bertrand Launay s’est fixé comme mission d’adapter la stratégie partenaires Microsoft aux évolutions de l’IT. L’EDI : Comment percevez-vous le travail des petits revendeurs BtoB et les difficultés qu’ils rencontrent ? Hélène Auriol : Les revendeurs BtoB sont une partie essentielle de l’écosystème partenaires Microsoft. Grands VAR, SSII multinationales, large account resellers ou petits détaillants locaux, nous dépendons totalement de nos 10 000 partenaires. Grâce à ce réseau de distribution indirect très diversifié, nous pouvons bénéficier d’une proximité auprès des clients finaux. En contrepartie, il est fondamental que Microsoft investisse massivement pour apporter son soutien aux revendeurs. Nous leur proposons donc de nombreux programmes tels que des formations, des promotions et des campagnes marketing, mais aussi l’assistance de nos Partner Territory Managers ainsi que des rencontres en régions destinées à leur présenter notre stratégie et des opportunités de business. L’EDI : Quelle stratégie de développement souhaitez-vous proposer à l’écosystème Microsoft ? H.A. : Pour ses applications couvrant les besoins IT des entreprises, Microsoft veut donner aux clients le choix entre cloud et déploiement sur site. Néanmoins, le cloud computing présente une belle opportunité pour l’écosystème Microsoft, notamment en termes d’offre de services. IDC prévoit en effet qu’une entreprise sur trois recourra au cloud en France d’ici à 2012. Ce marché du SaaS dans l’Hexagone devrait peser pas moins de 1,3 milliard d’euros en 2014. La stratégie de Microsoft consiste donc à encourager ses partenaires à prendre ce virage pour augmenter leur chiffre d’affaires. Concrètement, un euro investi par les clients dans les solutions cloud rapporte 11 euros à nos revendeurs, contre 9,22 euros pour les licences classiques, indique le cabinet d’études. En France, nous comptons déjà plus de 700 partenaires recrutés sur Microsoft Online Services et plus d’un million de postes en phase d’évaluation. 62 EDI n°4/Décembre 2010 - Janvier 2011 L’EDI : Qu’attendent les revendeurs d’un partenariat avec Microsoft et comment comptez-vous les satisfaire ? H.A. : En constante progression, l’IT offre des opportunités de business que Microsoft compte saisir en s’appuyant sur son réseau de revendeurs. Nous avons besoin d’évoluer ensemble vers ces changements technologiques. Microsoft s’efforce de convaincre tous ses partenaires de suivre constamment une dynamique permettant aux uns et aux autres de créer de la valeur. Tel est le cas avec le marché du cloud, qui donne la possibilité à des revendeurs, même sans grande expertise, de vendre auprès des PME et à des coûts adaptés, un niveau de services équivalent à celui dont bénéficient les grandes entreprises. L’EDI : Quelles sont les forces du partenariat entre Microsoft et ses revendeurs ? H.A. : Le partenariat entre Microsoft et ses revendeurs fonctionne bien. Les résultats de notre dernier exercice fiscal le démontrent, avec des hausses à deux chiffres pour les 3/4 des produits Microsoft. Sans même parler du succès massif de Windows 7, le lancement d’Office 2010 enregistre déjà des ventes nettement supérieures à celles qu’avait connues la version 2007, idem avec Hyper-V comparé à VMware, etc. C’est le fruit d’une collaboration reposant sur trois piliers : une offre Microsoft qui répond aux attentes des clients, des revendeurs qui s’engagent à nos côtés pour la commercialiser et un marketing commun efficace. Bio-express Formée à l’École nationale supérieure des télécommunications de Paris et à l’Institut européen d’administration des affaires, Hélène Auriol commence sa carrière aux États-Unis chez France Télécom. Elle passe ensuite 17 ans chez Nortel, en charge notamment des services pour l’Europe et de l’avant-vente pour la division sans-fil au niveau mondial. Puis, elle rejoint Dell en tant que Dg pour une cinquantaine de pays émergents. Microsoft la recrute début 2009 pour manager ses activités PME, le réseau de distribution et la division Dynamics. L’EDI : Les petits revendeurs et les plus importants sont-ils traités de la même façon dans le cadre du programme Microsoft Partner Network ? H.A. : Notre programme partenaires a évolué de manière à permettre au client final de s’adresser facilement aux revendeurs ayant développé un type de compétences qui correspond à ses besoins. Les « spécialistes » et les « généralistes » doivent donc pouvoir être différenciés. Cette mesure de visibilité ne signifie pas que les Gold auront plus de business que les Silver. Comme avec le précédent programme, le plus haut niveau d’expertise ne concernera qu’une minorité de l’écosystème. Mais tous les revendeurs Microsoft sont importants. ●



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