E.D.I. n°4 déc 10/jan 2011
E.D.I. n°4 déc 10/jan 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°4 de déc 10/jan 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 116

  • Taille du fichier PDF : 23,3 Mo

  • Dans ce numéro : Dossier Impression : le service en première ligne

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Dossier GROSSISTES PRIORITÉ À LA VALEUR AJOUTÉE Si l’on en croit BrunoBarat, le directeur général adjoint d’ETC, les périphériques d’impression sont devenus des produits si simples qu’ils en deviennent difficiles à vendre. Comment dans ce cas les grossistes peuvent-ils se différencier les uns des autres en la matière ? Le premier niveau est bien évidemment le prix. Cependant, les marges sont tellement réduites, surtout sur les produits d’entrée de gamme, que l’attractivité d’un prix brut peut facilement être réduite à néant par des frais de livraison un peu plus élevés que la moyenne. Sans compter qu’un prix sans disponibilité est totalement inutile. Il faut donc rapidement trouver d’autres arguments pour pouvoir se positionner. Les divisions impression, bénéfiques pour tous Les grands généralistes (Actebis, ETC, Ingram Micro et Tech Data) ont choisi de mettre en place depuis quelques mois des divisions dédiées à l’impression. « Avec des équipes d’une dizaine de personnes spécialement formées, nous nous employons à répondre aux questions de nos revendeurs pour leur faire gagner du temps dans le choix des produits répondant le mieux aux besoins de leurs clients », explique Bruno Barat. Outre ce gain de temps, ces divisions aident les revendeurs à couvrir leurs coûts et à augmenter leurs marges avec le cross-selling et le bundling (consommables, câbles, options, etc.). « Cette méthode suit celle des constructeurs qui fusionnent leur approche stratégique entre les matériels et les consommables », souligne Sophie Deleval, directrice des ventes d’Ingram Micro. Le grossiste cherche également ainsi à faire évoluer les habitudes d’achat des clients finaux et des revendeurs, qui dissociaient jusqu’à présent 52 EDI n°4/Décembre 2010 - Janvier 2011 l’achat du matériel de celui des consommables. Ces généralistes proposent également un premier niveau de service, comme les extensions de garantie ou encore l’installation du produit. Ils suivent à cet égard les habitudes de plus petits grossistes, issus ou non du monde de la bureautique, à l’instar de GS2i ou de Copymix. L’équipe terrain de ce dernier est formée depuis le début à ces problématiques : « nous proposons un point d’enlèvement ou un coût de livraison identique aussi bien chez le client final que chez le revendeur. Quant à l’installation sur site ou à la réparation, ces services font partie de notre offre depuis nos origines. Nos revendeurs apprécient ! », note Laetitia Coulombel, responsable marketing de Copymix, qui estime par ailleurs que les petits grossistes peuvent mieux vivre avec des fournisseurs challengers, qui laissent davantage de marges à leurs canaux de distribution que les leaders du marché. Quid du coût à la page ? À cette question, les gros généralistes ou les petits spécialistes sont moins prolixes. Au pire, ils réfléchissent à la question, au mieux ils s’appuient sur quelques offres packagées de leurs fournisseurs : « ceci correspond plus à une évolution Les grossistes généralistes tentent de pousser les revendeurs à acheter les consommables en même temps que les imprimantes. du marché qu’à une urgence », estime Sophie Deleval. Le spécialiste en consommables Dexxon n’est pas de cet avis, et propose depuis plusieurs années, à côté d’un service de support sur site, sa propre offre de coût à la page (à partir de 25ppm en réseau, construite sur des pièces détachées et des consommables originaux). « Nos ventes de produits en coût à la page enregistrent depuis 5 ans une croissance annuelle moyenne de 35% et constituent désormais 20% de notre CA en matériel d’impression », explique Jean-Jacques Bastide, le responsable des offres coût à la page de Dexxon avant d’ajouter que « le support sur site chez le client final se fait au nom du revendeur et est personnalisable en fonction de ses besoins et de ses propres possibilités humaines. Avec les offres de coût à la page, cela lui permet de gagner considérablement en marge et en fidélisation. » Évidemment, ceci a un coût humain pour le grossiste, et Dexxon n’aligne pas moins de 110 personnes dédiées au support terrain et 18 commerciaux terrains et sédentaires spécialisés sur le coût à la page, ce qui est loin d’être à la portée de n’importe quel acteur du marché. Des solutions et des services accessibles Et il est même possible d’aller au-delà du coût à la page qui constitue pourtant un objectif important pour la plupart des grossistes. Ainsi, la France héberge un grossiste atypique, un des rares VAD en impression, la société BlueMega. Celle-ci, au travers des solutions, essentiellement logicielles, qu’elle commercialise, cherche à amener les revendeurs et leurs clients à s’interroger sur des sujets connexes à l’impression, afin de travailler sur le développement de la valeur des solutions
Le coût à la page correspond plus à une évolution du marché qu’à une urgence » d’impression. « Notre offre s’appuie sur trois piliers : aider le client à gagner du temps en matière d’organisation administrative, lui proposer des services lui permettant de mieux apprécier l’utilisation réelle de son parc d’impression et enfin, lui apporter des solutions pratiques grâce auxquelles il bénéficie d’économies sur l’utilisation de ses périphériques », détaille Sébastien Créno, le directeur des opérations de BlueMega. À titre d’exemple, il cite un de ses clients dont le service économat passait 20% de son temps à la gestion de ses consommables d’impression : un temps évidemment réduit avec des outils d’automatisation et une remise à plat des procédures, qui sont autant d’occasion pour le revendeur d’apporter du service et donc de générer de la marge. Et, contrairement à ce qu’on pourrait croire, selon le degré de complexité que l’on souhaite atteindre ou les ressources humaines qu’on est prêt à y consacrer, la mise en place de ces solutions et services est ouverte à davantage de revendeurs qu’on peut le croire : « nous avons 330 comptes actifs par an, et la marge de manœuvre LES PRINCIPAUX GROSSISTES ACTIFS SUR LE MARCHÉ DE L’IMPRESSION Certains outils logiciels permettent d’économiser au niveau des coûts d’impression en rationalisant l’utilisation des matériels. Dossier d’autant plus importante que certaines solutions qui étaient réservées aux grands comptes sont désormais accessibles aux PME », estime Sébastien Créno. Et ceci d’autant plus que ces solutions constituent un excellent différenciateur par rapport à la concurrence, tout en sachant que les matériels d’impression se ressemblent de plus en plus… ● Grossiste Site web Périphériques Logiciels, Consommables Services Principales marques en impression pièces et accessoires Acadia Informatique www.acadia-info.com Oui Oui Canon, Epson, HP ACI Switzerland www.aciadam.com Oui Oui Canon, Epson, HP, Kyocera, Lexmark Actebis France www.actebis.fr Oui Oui Oui Brother, Canon, Epson, HP, Lexmark Actual Systèmes (groupe Disposelec) www.actualsystemes.fr Oui Oui Brother, Canon, Epson, HP, Lexmark adimpo France www.adimpo.net Oui Oui Brother, Canon, Epson, HP, Lexmark Apacabar www.apacabar.fr Oui Oui Panasonic AXRO Bürokommunikation Distribution www.axro.de Oui Oui Oui Canon, Epson, Konica-Minolta, Samsung, Sharp Bluemega Technology www.bluemega.com Oui Oui Oui Autostore, Kpax, PrintFleet, Safecom, Troy Box Office Millenium www.bom1.com Oui Oui HP Bureautique et Communication www.bureautique-communication.fr Oui Oui Brother, Ricoh, Sagemcom, Samsung Caprofem www.caprofem.fr Oui Oui Brother, Canon, Epson, HP, Lexmark Copaco France www.copaco-france.com Oui Oui Canon, Dell, Epson, Oki, Ricoh Copymix www.copymix.com Oui Oui Oui Canon, Konica-Minolta, Kyocera, Ricoh, Sharp Despec France www.despec.fr Oui Brother, Canon, HP, Lexmark, Oki Dexxon Data Media France www.dexxon.eu Oui Oui Oui Brother, Canon, Epson, HP, Lexmark Disposelec www.disposelec.com Oui Oui Armor, Brother, Canon, Epson, HP Distristock www.distristock.com Oui Orink, Verbatim EET France fr.eetnordic.com Oui Oui Brother, Dell, Freecolor, HP, Xerox ETC France www.etc-dist.fr Oui Oui Brother, Epson, HP, Lexmark, Oki Europarts www.euro-parts.com Oui Oui Brother, Canon, Epson, HP, Lexmark Europea Trade France www.europea-trade.eu Oui Lexmark Germond www.germond-pro.fr Oui Oui Canon GS2i www.gs2i.com Oui Oui Oui Brother, FinePrint, MediaScience Imcopex Office Supplies www.imcopex.de Oui Canon, Oki, Ricoh, Samsung, Sharp Ingram Micro France www.ingrammicro.fr Oui Oui Oui Brother, Canon, Epson, HP, Lexmark Japan Diffusion www.japan-diffusion.com Oui Oui Brother, Canon, Epson, HP, Lexmark MC La Toulousaine www.toulousaine.com Oui Oui Brother, Canon, Ricoh, Sagemcom, Samsung MCA Technology www.mca-technology.fr Oui Brother, Canon, Ricoh, Sagemcom, Samsung Octant www.octant.fr Oui Oui Infoprint, Lexmark, Ricoh, Sagemcom, Tallydascom Pixmania Pro www.pixmania-pro.fr Oui Oui Brother, Canon, Epson, HP, Lexmark Pronto Europe www.pronto-group.com Oui Oui Brother, Canon, HP, Sagemcom, Samsung RP Diffusion www.rp-diffusion.com Oui Oui Brother, Canon, Epson, HP, Lexmark RPone www.rpone.fr Oui Oui Brother, Canon, Epson Rue du Commerce Pro www.rueducommerce.fr/pro/Oui Oui Brother, Canon, Epson, HP, Konica-Minolta Sacfom www.sacfom.fr Oui Oui Brother, Canon, Epson, HP, Samsung Secomp France www.secomp.fr Oui Oui Brother, Canon, HP, Jettec, Roline SMS Distribution www.smsdistribution.com Oui Oui Brother, Canon, Epson, HP, Lexmark soft-carrier France - Papeterie de l’Est www.softcarrier.com Oui Oui Brother, Canon, Freecolor, HP, Lexmark Spicers France www.spicers.fr Oui Oui Oui Brother, Canon, Epson, HP, Lexmark Tech Data France www.techdata.fr Oui Oui Oui Brother, Canon, Epson, HP, Lexmark Terra Computer www.terra-computer.fr Oui Canon, Epson, HP, Oki Toner X Pro www.tonerxpro.com Oui Canon, HP, Kyocera, Panasonic, Ricoh Tracor Europe www.tracor-europe.fr Oui Oui Compuprint, Konica-Minolta, TallyDascom UFP International www.ufp-international.fr Oui Canon, Epson, HP, Lexmark, Xerox EDI n°4/Décembre 2010 - Janvier 2011 53



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