E.D.I. n°4 déc 10/jan 2011
E.D.I. n°4 déc 10/jan 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°4 de déc 10/jan 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 116

  • Taille du fichier PDF : 23,3 Mo

  • Dans ce numéro : Dossier Impression : le service en première ligne

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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OKI Dossier UN CATALOGUE DE PRESTATIONS SOUS-TRAITÉES Ne ciblant que le marché professionnel, Oki vend des produits d’impression laser mono et multifonctions, A4 et A3, uniquement à travers un réseau de partenaires et adresse dans 90% des cas des PME. Pour cette clientèle, le constructeur vend ainsi des imprimantes A3 pros à moins de 1000 euros. Son objectif est de fournir une gamme assez étendue pour que ses partenaires revendeurs aient un maximum de choix à proposer pour satisfaire les demandes de tout type d’utilisateur. Pour répondre encore plus aux besoins, Oki a par ailleurs développé un logiciel de gestion de parcs, accessible via le Web et grâce auquel le revendeur vend un service de coût à la page, qu’il peut choisir de gérer intégralement, s’il en a les compétences, ou de confier 42 EDI n°4/Décembre 2010 - Janvier 2011 au fournisseur. Dans ce cas, Oki se charge de la garantie après-vente et de la livraison des consommables en qualité de « sous-traitant ». À partir des prix de revient déterminés par Oki pour l’équipement et les prestations, le revendeur n’a plus qu’à fixer la marge qu’il souhaite appliquer. Qu’il s’agisse de services pré-vente, utilisation ou post-vente, ce système donne au revendeur la possibilité de se reposer sur le constructeur pour l’audit des parcs, l’aidant à bâtir son offre, pour la gestion de la demande, le calcul du coût à la page et la facturation, pour l’achat et le stockage des consommables, pour le déploiement et la formation, ainsi que pour les visites préventives. Le tout avec l’assurance qu’il gardera l’exclusivité du lien commercial avec le client final. « Dans cette activité, il est essentiel de bien connaître le client pour lui proposer toutes les prestations dont il peut avoir besoin, explique Gérard Bouhanna, directeur général d’Oki. Tout est vendable, y compris le nettoyage des vitres des machines, comme cela a déjà été réclamé par des utilisateurs. » Reste que tout détaillant IT qui se lance dans la vente de ces services est suivi par un ingénieur commercial Oki qui l’initiera aux techniques de vente et pourra, si la confiance est instaurée, l’accompagner chez le client dans le cas où ce dernier serait également démarché par des concurrents. ● LEXMARK UNE RELATION TRIPARTITE BASÉE SUR LA CONFIANCE Lexmark X658 OKI ES5461 Pour répondre à des clients qui réclament de plus en plus des offres d’impression packagées incluant solutions et services, Lexmark suit un modèle de vente 100% indirect. « Mais les revendeurs IT n’osent pas s’attaquer à des affaires de coût à la page concernant des parcs un peu importants, de peur d’être concurrencés par des constructeurs en direct, explique Didier Gillion, son directeur des ventes. Pour contrecarrer ces derniers, Lexmark s’appuie sur des revendeurs IT qu’il compte faire monter en compétence. » À cette fin, le constructeur propose trois types de programmes. Le premier est destiné à ceux qui veulent commercialiser leur propre offre de coût à la page et investir des ressources commerciales et techniques dédiées. Il comprend une cotation générique sur le matériel et les consommables, pour bénéficier d’un coût/page compétitif, ainsi qu’une délégation de maintenance, via une formation technique. Le second programme est ouvert aux revendeurs qui souhaitent démarrer prudemment sur ce marché et les met en relation avec le grossiste spécialisé Dexxon. Enfin, un dernier programme porte sur des comptes identifiés et pour lesquels Lexmark sera le sous-traitant du partenaire. Côté gamme, le constructeur a de tout : des produits à moins de 100 euros à des machines à 15000 euros. « Ce sont les modèles A4, moins chers, qui permettront aux revendeurs IT de se différencier des bureauticiens, qui vendent essentiellement du A3. Or, représentant moins de 2% des impressions dans les entreprises, le A3 constitue un quart des machines installées, signale Didier Gillion. Le revendeur est presque assuré de remporter une affaire s’il convainc le client qu’il n’a pas besoin de machines A3. » Concernant l’offre service, la panoplie Lexmark est tout aussi large, avec un focus sur les fonctions de personnalisation des machines. Selon la taille du compte et la complexité du cahier des charges, le partenaire est orienté vers le pack coût à la page du fournisseur ou vers le catalogue de solutions de Dexxon. Et pour la démarche auprès du client, Lexmark se met au service du partenaire débutant pour l’accompagner. ●
Un programme coût à la page innovant, simple et profitable Marge récurrente• Pendant la durée du contrat*, Ricoh vous reverse la marge sur les pages imprimées par votre client *de 3 à 5 ans Satisfaction• 800 techniciens Ricoh et une hotline technique unique à la disposition de nos clients• Des outils de gestion simples et en ligne pour vos clients (demande de consos, demande d’intervention, relevé compteurs...) Pour en savoir plus sur les bénéfices de Ricoh Clic, appelez-nous au : 01 56 72 35 14 Innovation• Offre de service à valeur ajoutée• Offre de fidélité de vos clients Simplicité• Le prix à la page inclut tout. Aucun frais supplémentaire• Aucun investissement de la part du revendeur• Des outils de gestion en ligne simples pour administrer vos contrats• Accessible via la majorité des grossistes (TechData, ETC, MC La Toulousaine, Copymix, Spicers...) L’inspiration est partout Moving Ideas Forward



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