E.D.I. n°4 déc 10/jan 2011
E.D.I. n°4 déc 10/jan 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°4 de déc 10/jan 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 116

  • Taille du fichier PDF : 23,3 Mo

  • Dans ce numéro : Dossier Impression : le service en première ligne

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Dossier XEROX UNE FORMATION COMMERCIALE TRÈS PRATIQUE Pour des cibles allant de la TPE au grand compte, Xerox couvre, aussi bien en imprimantes qu’en copieurs, les segments A4 et A3 monochrome et couleur. Son offre de services, créée il y a 7 ans et baptisée Page Pack, est gérée en interne. Elle est accessible aux partenaires Registered, autour des seuls produits A4, et Accredited, pour l’ensemble des gammes, dont les MFP A3. Comprenant la fourniture de consommables et la maintenance sur site, ce contrat de coût à la page porte sur des volumes de copies facturés par trimestre avec des forfaits différents selon les types de machines et des régularisations à dates anniversaires en cas de dépassement. 40 EDI n°4/Décembre 2010 - Janvier 2011 D’une durée variable de 3, 4 ou 5 ans, il implique une transaction entre le fournisseur et le revendeur, lequel en répercute le prix à son client final avec la marge qu’il souhaite. Ce Page Pack est par ailleurs décliné en une offre Service Plus qui apporte un suivi personnalisé du parc chez le client, avec de la maintenance préventive et une plus grande disponibilité si des interventions s’avéraient nécessaires. Cette formule lui confère un interlocuteur privilégié. Les Service Plus « Présence » et « Privilège » s’adressent respectivement à des PME et à des grands comptes. RICOH VENTE DIRECTE ET INDIRECTE EN SYNERGIE Ricoh SPC 232 SF Xerox 8570 Ricoh propose à son réseau de revendeurs IT de commercialiser des imprimantes laser essentiellement A4, N&B et couleur, ainsi que des multifonctions A4 ou A3, en mettant le focus sur la couleur. Ces produits sont complétés par une offre de solutions logicielles vendues en complément et liées par exemple aux remontées d’informations sur le fonctionnement des machines. Cette offre est répartie entre forces de vente directe et indirecte. Si le constructeur adresse directement les grands comptes, pour cibler les PME, il cherche en revanche à travailler avec des revendeurs proches de leurs clients. « Nous sommes devenus le numéro un du marché grâce à notre technologie éprouvée et simple à vendre, affirme Philippe Yevdochenko, le directeur national vente indirecte chez Ricoh. Mais les revendeurs IT ne savent pas encore bien commercialiser ce type de produits. » Pour y remédier, le fournisseur a mis en place des aides. Il compte en effet partager son expérience dans le direct avec ses partenaires afin que ceux-ci développent les compétences et les actions grâce auxquelles ils pourront vendre de la valeur ajoutée auprès des clients. Concrètement, un millier de techniciens Ricoh dans toute la France peuvent leur apporter des méthodes et des outils dans le cadre d’un contrat Dans tous les cas, le revendeur ayant contracté un Page Pack ou un Service Plus est assuré de bénéficier du support technique de Xerox chaque fois qu’il faudra dépanner son client. Le revendeur ne s’occupe donc que de la facturation. « Un PagePack permet d’atteindre sans problème une marge de 25 à 30% sur un modèle couleur et de 10 à 15% sur un monochrome », souligne Brice Dikebele, volume channel marketing manager chez Xerox. Côté accompagnement, le partenaire bénéficiera d’un suivi par une cellule de télévendeurs et par une force de vente terrain dédiée. Xerox met enfin à sa disposition un site web recelant une pléthore d’outils d’aide à la vente. Le constructeur, lui, ne commercialise en direct que des copieurs très haut de gamme. ● de sous-traitance, facilitant la mission de conseil à valeur ajoutée. Outre les contrats de coût à la page, incluant la maintenance, les consommables et les prestations annexes optionnelles comme les audits, la formation ou la reprise d’anciens équipements, le fournisseur aide ses partenaires avec des packs logiciels riches en termes de récurrence de revenus, tels que Scan & Share, ajoutant aux MFP des fonctions de GED de documents numérisés. La facturation de pages physiques peut donc ici être complétée par celle de pages électroniques archivées. Reste que pour bénéficier d’un maximum de support de la part de Ricoh, au sein d’un programme partenaires, le revendeur s’investira en payant une formation et en s’engageant sur des objectifs communs. ●
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