E.D.I. n°4 déc 10/jan 2011
E.D.I. n°4 déc 10/jan 2011
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°4 de déc 10/jan 2011

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 116

  • Taille du fichier PDF : 23,3 Mo

  • Dans ce numéro : Dossier Impression : le service en première ligne

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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BUSINESS Dossier DES MARGES STUPÉFIANTES POUR LE CHANNEL IT L’approche services des constructeurs d’imprimantes a tout pour intéresser les revendeurs IT qui orientent leur stratégie vers le développement de prestations à valeur ajoutée. En effet, les solutions de gestion des documents offrent, des revenus récurrents, avec 95% des biens sous contrat de financement, et donc une relation commerciale qui a des chances de devenir pérenne. Elles permettent, d’autre part, de bénéficier de marges dont les taux sont sans commune mesure avec ceux pratiqués pour le PC. « Les détaillants IT feraient bien de se demander pourquoi les revendeurs de copieurs roulent en grosses berlines allemandes et pas eux », plaisante Gérard de Carville, le directeur marketing de Kyocera. Là où leurs confrères de l’IT ne vendaient que du hardware avec des marges entre 5 et 10%, les bureauticiens avaient l’habitude de marger trois fois plus en commercialisant une offre comprenant non seulement le matériel, mais aussi des forfaits incluant la maintenance et les consommables. « À la différence du revendeur informatique, un bureauticien ne vendra jamais un copieur sans l’accompagner d’une offre de contrat de coût à la page », explique Pascal Handy, responsable marketing et marché business chez Epson. Des partenaires trop timides Contrairement à l’infogérance ou à la VoIP, les revendeurs IT semblent pourtant hésiter encore à franchir le pas pour vendre des imprimantes avec leur cortège de services rémunérateurs. Et ce, malgré l’accompagnement des constructeurs. En outre, quand ce nouveau business model a été compris 34 EDI n°4/Décembre 2010 - Janvier 2011 par le revendeur informatique, celui-ci a semble-t-il encore des réticences pour appliquer des marges importantes. « Les concessionnaires bureautiques n’auront aucun scrupule à faire une bonne marge, alors que dans l’IT, certains vendeurs auront le sentiment de flouer le client, témoigne Agnès Chabrier, directrice Développement des marchés chez Konica Minolta. Pour ces derniers, marger à 20% constituerait presque du vol, alors que dans la bureautique cela représente un minimum. » À tel point que les constructeurs doivent intervenir pour les décomplexer. Récurrence de revenus signifie pérennité « Il n’y a aucune raison pour que la formule « vendeur copieur, vendeur winner » ne puisse pas leur être aussi appliquée, affirme Pascal Handy. Nous ne leur demandons pas d’adopter les méthodes agressives de certaines écoles de vente mais de tirer parti de leurs compétences technologiques et de nos offres sans mauvaises surprises pour le client final. » En fait, les business models dans l’IT et dans l’impression diffèrent. Chez les bureauticiens, il repose avant tout sur les préconisations de services à valeur ajoutée. « À « l’école de vente copieurs », on apprend à dénicher des besoins pour créer la demande chez le client. En le convainquant de l’intérêt technique de ces solutions, leur coût en devient pour lui secondaire. », explique-t-on chez Xerox. « Un bureauticien ne présente jamais le prix de vente d’un produit, mais un financement d’une machine et un prix à la page », Pour certains vendeurs IT, marger à 20% signifierait presque flouer son client » ajoute Didier Gillion, directeur des ventes chez Lexmark. Ce modèle basé sur la personnalisation est synonyme de récurrence de revenus, donc de pérennité. « Le revendeur IT vendra en one shot une imprimante avec éventuellement l’extension de garantie. Le bureauticien, lui, vendra un copieur en proposant au client non seulement le contrat de coût à la page, dont 90% du prix concerne les consommables, mais aussi des solutions associées additionnelles », ajoute Philippe Yevdochenko, directeur national vente indirecte chez Ricoh. Des savoir-faire que les constructeurs de systèmes d’impression cherchent à transférer aux réseaux de distribution IT. Car ayant su établir une relation de confiance forte avec les DSI de leurs clients, ceux-ci ont en effet toutes les armes pour leur vendre de la valeur ajoutée, et atteindre des marges de 50% avec les solutions et de 10% autour des contrats d’impression. En fonction du parc constitué, un jackpot régulier leur est assuré. Et pour les aider à franchir le pas, les fournisseurs misent sur l’accompagnement et la simplicité des approches commerciale et technique. ●
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