E.D.I. n°3 novembre 2010
E.D.I. n°3 novembre 2010
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°3 de novembre 2010

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 116

  • Taille du fichier PDF : 88,9 Mo

  • Dans ce numéro : Le business TICE fait école

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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des ventes mais aussi des aides au financement d’opérations marketing liées aux produits d’AMD. IBM: viser le marketing 8 EDI n°3/Novembre 2010 Évènement Un modèle basé sur le service est plus sécurisant mais il nécessite des investissements, notamment en back-office » Par la voix de son vice-président Michael Rhodin, IBM a clairement mis l’accent sur les nouvelles façons pour les partenaires d’aborder le business. Avec une approche originale puisque le géant du service conseille à ses partenaires de parler non plus seulement aux directeurs informatiques ou financiers de leurs clients mais aussi à leurs directeurs marketing. « Utiliser l’analyse des nombreuses données dont les entreprises disposent déjà est une façon d’augmenter le profit », constate Michael Rhodin. IBM dispose pour cela dans son arsenal d’outils regroupés sous l’appellation Business Analytics Optimization. Cela va permettre à ses partenaires VAR et SSII de proposer des solutions adaptées à chaque cas, solutions qui pourront être exploitées de façon optimale par le marketing. Notons également qu’IBM continuera de s’appuyer au maximum sur son réseau indirect, annonçant un investissement annuel de 2,5 milliards de dollars pour ses partenaires. Lenovo: recrutement en masse Le constructeur a lancé un vaste programme de recrutement sur toute l’Europe de l’Ouest dont l’objectif est d’ajouter 8000 revendeurs aux 45000 partenaires de la zone EMEA. Pour les attirer, ils auront droit à 50% Michael Rhodin, Senior Vice Président d’IBM Software Solutions Group. Bertrand Cerisier, Vice President Marketing chez Xerox Europe. Vincent Fauquenot, Vice President Channel Partners Organisation pour l’Europe de l’Ouest de Lenovo. de réduction sur le premier produit acheté et une remise de 100% sur la cinquième unité achetée au cours d’un même trimestre. « Le message est clair vis-à-vis de nos partenaires: notre métier, c’est le PC et on ne va pas vers le service », explique Vincent Fauquenot, Vice President Channel Partners Organisation pour l’Europe de l’Ouest. Dans ce même esprit, le constructeur va étendre son offre de top seller qui permet de disposer de meilleures cotations pour certaines configurations. Concentrée au départ sur les gammes destinées PME, elle va désormais pouvoir s’étendre à tous les types de produits. Microsoft: du concret pour le cloud Ce n’est un secret pour personne, Microsoft évolue à vitesse grand V vers le cloud computing avec ses offres Online Services, Azure et prochainement Intune. Et pour faire prendre conscience à ses partenaires des nouvelles opportunités qui se présentent, l’éditeur est prêt à leur faire des offres plutôt attractives. Ainsi, chaque revendeur profitera gratuitement pendant un an de 250 comptes BPOS (Business Productivity Online Services) comprenant des solutions hébergées telles que Exchange ou Sharepoint. « Nos partenaires vendent nos produits mais ils en sont aussi les premiers utilisateurs », explique John Roskill, Corporate Vice President Worldwide Partner Group de Microsoft. « En leur donnant l’opportunité de tester nos solutions cloud, ils en découvriront tous les bénéfices et seront plus à même de les proposer à leurs clients ». Microsoft met également un fort accent sur la formation avec des sessions originales puisqu’elles permettent d’en savoir plus sur les solutions concurrentes (VMWare, Oracle et même Google) afin de mieux vendre les siennes. Pour des produits comme Online Services, Microsoft facilitera aussi l’après-vente avec des heures de support technique offertes en fonction des volumes de ventes. Enfin, l’outil PinPoint, sorte de bourse aux leads pour les partenaires, sera étendu de 5 à 40 pays. Xerox: services et échange Depuis toujours Xerox s’est appuyé sur un réseau actif de partenaires qui, souvent, sont des concessionnaires dédiés à la marque. Ils peuvent, à partir d’une plate-forme technologique commune, développer leurs propres offres de services, les clients finaux faisant plus appel à des solutions de type coût à la page qui génèrent des revenus récurrents pour le revendeur. « La crise a démontré les limites d’un business model uniquement basé sur la transaction », explique Bertrand Cerisier, Vice President Marketing chez Xerox Europe. « Un modèle basé sur le service est bien plus sécurisant mais il nécessite des investissements notamment en back-office ». C’est pourquoi Xerox les aide en proposant, par exemple, des packs de contrats à la page alliant maintenance et consommables plus faciles à commercialiser. Le constructeur cherche également à favoriser la dynamique de son réseau en mettant à disposition le service XAP, véritable forum d’échanges où les concessionnaires retrouveront les applications déjà développées. Brocade: se différencier Spécialiste de l’infrastructure réseau, Brocade doit réussir à exister dans un univers où cohabitent les deux géants que sont HP et Cisco. Pour y parvenir, le constructeur a fait le choix d’un réseau de partenaires restreint qu’il ne cherche pas forcément à étendre. On trouve en général dans chaque pays deux grossistes et une vingtaine de revendeurs. « Plutôt qu’être liés à un nombre élevé de revendeurs qui se font concurrence entre eux, nous préférons nous concentrer sur des partenaires plus spécialisés », explique Barbara Spicek, Vice President Global Channel Sales de Brocade. Le constructeur développe donc un programme de formation allant même jusqu’à proposer des cursus permettant à un VAR d’apprendre à intégrer les solutions Brocade dans des infrastructures Cisco. ●



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