E.D.I. n°3 novembre 2010
E.D.I. n°3 novembre 2010
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°3 de novembre 2010

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 116

  • Taille du fichier PDF : 88,9 Mo

  • Dans ce numéro : Le business TICE fait école

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Quel est l’éditeur dont les logiciels sont implantés au cœur des dix premiers constructeurs aéronautiques du monde, chez la moitié des dix premiers électriciens de la planète, et qui revendique un CA annuel de plus de deux milliards d’euros ? Ni SAP ni Microsoft, mais Infor, le grand méconnu de l’industrie du logiciel. Pourtant, ce groupe s’inscrit dans le Top Ten des éditeurs mondiaux, et, selon certains classements, il serait désormais numéro 3 du segment hyperconcurrentiel des ERP. Le tout en seulement 8 ans, puisque sa création ne remonte qu’à 2002. « Aujourd’hui, notre notoriété est encore loin d’être à la mesure de notre influence et de notre performance sur le marché », reconnaît sans détour Tim Szabronski, vice-président channel pour la Grande-Bretagne, le Moyen-Orient et l’Afrique, en marge de la conférence revendeurs organisée fin septembre à Annecy. « Il ne s’est jamais agi, de notre part, d’une volonté délibérée de rester silencieux. Disons plutôt que c’était une forme de négligence. » Un déficit de notoriété peut-être en passe d’être surmonté, puisque la société vient de se doter d’un nouveau CEO en la personne de Charles Phillips, jusqu’à présent l’un des dirigeants les plus en vue d’Oracle. Une nomination bienvenue pour amorcer la sortie de crise « Cette situation économique difficile, on peut dire que nous l’avons traversée sans trop de dommages », estime Jean-Philippe Pommel, viceprésident channel pour l’ensemble de la zone EMEA. « Ce que nous voulons maintenant, c’est atteindre 52 EDI n°3/Novembre 2010 Reportage INFOR, GÉANT MÉCONNU DE LA L’éditeur de logiciels est prêt à tout pour augmenter sa notoriété. Sa botte secrète : d’abord un accord stratégique avec Microsoft pour convaincre les revendeurs de travailler avec lui, ensuite une expansion géographique tous azimuts, enfin une introduction en Bourse dès que la conjoncture le permettra. Quelques chiffres-clés pour présenter Infor : environ 8 000 employés répartis dans 36 pays avec pour objectif de satisfaire plus de 70 000 clients dans le monde. un rythme de croissance de 15% en moyenne annuelle. C’est une croissance que je qualifierai d’agressive, mais nous pouvons y parvenir si nous continuons à progresser de la sorte. » Entrer dans le SaaS avec Microsoft Ce pari sur l’avenir ne pouvait s’envisager, estiment les dirigeants du groupe, sans une alliance stratégique avec Microsoft. C’est désormais chose faite. Ainsi, les partenaires d’Infor peuvent distribuer les produits Microsoft d’ores et déjà intégrés aux solutions Infor. Partout seront proposés des technologies et des usages nouveaux, comme la tarification à la demande. Les partenaires revendeurs sont fortement encouragés à proposer en mode SaaS un premier logiciel de gestion d’actifs, y compris aux PME, ainsi qu’un module de gestion des frais. Dans un premier temps, cette amorce de cloud computing s’appuiera sur la plate-forme Azure de Microsoft. Le segment de l’ERP n’est pas en reste. Dans ce domaine, Infor s’intéresse surtout, avec sa solution Visual ERP, aux sociétés de cinq à vingt millions d’euros de chiffre d’affaires annuel. Pas vraiment aux TPE, donc, mais pas nécessairement non plus, à l’autre bout de la chaîne, les entreprises du Cac 40. Jean-Philippe Pommel, vice président channel EMEA d’Infor. Pour les revendeurs traditionnels, habitués à vendre des solutions relativement bien ficelées, cette extension vers le cloud et l’ERP ne risque-t-elle pas d’être déstabilisante ? Pas nécessairement. D’abord parce que les mesures d’accompagnement sont prévues : par exemple, la création d’un « Ambassador reference program », d’une personne référente pour parler simple, afin d’aider les partenaires qui se sentiraient désemparés. Mais aussi parce qu’une partie des leads d’Infor vont être cédés à des partenaires triés sur le volet. C’est une marque de confiance dans le channel. Surtout, les revendeurs n’ont guère le choix. La déferlante de l’ERP et du SaaS, l’adoption rapide par Microsoft de cette réalité, y compris pour les PME, est difficilement contournable pour qui veut rester dans le business. Un dirigeant d’Infor le résume d’ailleurs joliment en s’adressant aux revendeurs.
Reportage DISTRIBUTION INFORMATIQUE « Il se peut que vous ne soyez pas à l’aise avec les produits Microsoft. Mais vos clients, eux, le sont. » CQFD. Cap sur la France Les ambitions géographiques ne manquent pas. La France est clairement visée. Pour Jean-Philippe Pommel, qui revendique une vingtaine de VAR aujourd’hui sur le territoire national, « il ne faut pas se contenter de consolider notre base installée de revendeurs. Il faut en recruter d’autres, particulièrement dans les domaines où on est encore un peu faible, par exemple dans tout ce qui concerne la logistique. Il faut aussi qu’on sorte du seul milieu de l’industrie lourde, et s’ouvrir progressivement à d’autres secteurs porteurs ». Il n’est sans doute pas innocent que cette responsabilité soit confiée à un Français. « J’ai une bonne connaissance de l’Europe et je suis polyglotte », explique Jean-Philippe Pommel. « Les Américains sont des adeptes du management par les process, c’est vrai, mais ils regardent aussi les résultats. Le fait de bien connaître le terrain peut aider. » Introduction en Bourse et croissance externe Pour atteindre tous ces objectifs, reste l’ardente obligation de lever des fonds. Infor a cette particularité, plutôt rare pour une entreprise de cette dimension, de n’avoir jamais été cotée sur les marchés financiers. Aujourd’hui, avec sa recherche de notoriété, mais aussi de nouveaux marchés, cette discrétion peut rapidement devenir un handicap. « Nous comptons nous introduire en Bourse prochainement », explique Jean-Philippe Pommel. « En fait, dès que la situation économique d’ensemble sera stabilisée ». L’ampleur de la tâche qui attend le vice-président channel pour l’Europe, le Moyen- Orient et l’Afrique ne semble pas l’inquiéter outre mesure. Il faut avouer que le développement à marche forcée est une spécialité du groupe, tant il est vrai que la croissance externe est l’un des moyens les plus sûrs pour accélérer le développement d’une entreprise. Microsoft et SAP, pour ne citer qu’eux, se sont fait une réputation de cette pratique managériale. Mais il est frappant de constater que, tout en restant L’avis d’Anteor, intégrateur de solutions industrielles Fondée en 1991, la société Anteor est le partenaire privilégié de plusieurs éditeurs de logiciels, parmi lesquels figure le groupe Infor. Ses domaines de prédilection sont l’automatisation de la chaîne logistique et, plus généralement, l’optimisation des processus d’entreprise. Basée à Nîmes, Lyon et Paris, mais également en Belgique, la société a réalisé un chiffre d’affaires de 5,5 millions d’euros en 2009. L’année 2010, elle, s’annonce particulièrement « solide », assure le groupe. Les points forts « L’équipe dédiée au channel est performante, et nos relations avec elle se déroulent d’une façon tout à fait naturelle », estime Jean-Jacques Houbaert, directeur d’Anteor. « Tout le monde est facilement accessible, y compris au niveau de la direction. C’est une chose qui mérite d’être remarquée car les partenaires, VAR et intégrateurs ressentent parfois l’existence de plusieurs niveaux d’approche, je veux dire de plusieurs strates, lorsqu’il faut contacter l’éditeur avec lequel ils travaillent. Avec Infor, il n’y a qu’un seul niveau, donc on est tout de suite de plain-pied. Je voudrais souligner un autre point important pour un partenaire comme nous : Infor commercialise ses solutions à la fois en direct et en indirect. Et dans ce contexte, le groupe accepte de partager la marge. Je peux vous dire que ce n’est pas toujours le cas avec les autres éditeurs. » Les points à améliorer « Pour moi, c’est très simple », reprend Jean-Jacques Houbaert. « Infor ne pousse pas assez commercialement ses solutions. Or, nous sommes ses partenaires, et par conséquent tout le monde a tout à gagner à une relation commerciale performante… surtout que ses produits sont bons ! Ce problème a été évoqué dans la plupart de nos discussions récentes, en particulier lors de la conférence partenaires, en septembre dernier. Car Microsoft et SAP, par exemple, sont des éditeurs beaucoup plus agressifs, et ce depuis le début. Il faut tenir compte de cela. Mais je pense que les dirigeants d’Infor en sont conscients. » Pas moins de 360 revendeurs ont répondu présent à la réunion d’Infor à Annecy. Une participation bien supérieure à l’année dernière, un signe évident de sortie de crise économique. une entreprise non cotée, Infor a déjà à son actif une quarantaine de rachats, dont aucun n’est négligeable. On peut ainsi relever les noms de Mapics, Paragon, Datastream, Geac ERP, SSA Global, Softbrands, sans oublier les petits derniers, intégrés à Infor depuis le mois de juillet dernier. Il s’agit en l’occurrence de Quirius, issu du domaine de l’ERP, et de Bridgelogix, spécialiste de l’exploitation des données inscrites dans les codes barres. « Nous ne rachetons pas de concurrents dans le seul but de tuer leurs produits et de conquérir une position de monopole », assure un responsable d’Infor. « Cela vous paraît évident, mais c’est une grosse différence avec des pratiques souvent observées dans l’industrie du logiciel. » De fait, aujourd’hui encore, beaucoup des sociétés avalées au fil des ans par Infor restent des marques connues, et reconnues. Qu’en sera-t-il quand Infor aura levé des fonds sur les marchés financiers ? Non sans humour, Jean-Philippe Pommel fait observer que « les gens se souviennent toujours du nom des entreprises rachetées, mais rarement du groupe qui les a rachetées ». Voilà une raison supplémentaire, pour des dirigeants d’Infor en mal de reconnaissance, pour passer à la vitesse supérieure. ● EDI n°3/Novembre 2010 53



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