E.D.I. n°3 novembre 2010
E.D.I. n°3 novembre 2010
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°3 de novembre 2010

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 116

  • Taille du fichier PDF : 88,9 Mo

  • Dans ce numéro : Le business TICE fait école

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Brèves Le gagnant va en finale Jusqu’au 31 décembre 2010, Eaton organise un grand challenge auprès de ses revendeurs qui va leur permettre de gagner de nombreux lots, le plus prestigieux étant deux places pour assister à la finale de Ligue des Champions de football qui aura lieu cette saison à Londres au stade de Wembley, voyage et hébergement compris. Pour participer, il suffit pour le partenaire de faire partie du programme Eaton PowerAdvantage ou de s’y inscrire sur www.eaton.fr/pulsar. Les prix seront attribués en fonction des plus fortes croissances en valeur sur les ventes d’onduleurs Eaton de la gamme Pulsar hors modèles triphasés. Au total, 69 revendeurs seront récompensés avec notamment des cartes cadeaux d’une valeur de 250 à 1000 euros. Des VAR pour KERLOG S’appuyant sur une forte croissance, l’éditeur de progiciels métiers, leader dans les secteurs de l’environnement, KERLOG cherche à recruter des VAR pour commercialiser sa suite applicative EcoPrest. Cette dernière est conçue pour les sociétés ayant pour activité la prestation de services et la gestion par affaires, le progiciel prenant en charge la planification et la gestion de la relation commerciale et des ressources. L’objectif pour KERLOG d’ici 2012 d’assurer un ancrage régional sur Paris IDF, Rennes, Lille, Strasbourg, Lyon, Aix en Provence, Marseille et Bordeaux. 24 EDI n°3/Novembre 2010 Actus business SÉCURITÉ SafeNet change pour un modèle 100% channel Après avoir racheté en mars 2009 l’israélien Aladdin Knowledge Systems, le spécialiste de la sécurité de l’information SafeNet Inc a entrepris la fusion de leurs programmes partenaires respectifs. Premier changement, la firme américaine distribue dorénavant en 100% indirect ses solutions pour la protection des communications, de la propriété intellectuelle et des identités numériques. Adoptant par ailleurs une distribution two-tier, la société s’appuie sur trois VAD spécialisés en sécurité et sur leurs réseaux de revendeurs, VAR, SSII et intégrateurs susceptibles de couvrir aussi bien le marché des PME que celui des grands comptes. L’accompagnement de ces partenaires repose essentiellement sur des formations payantes pour maîtriser les technologies et les produits du fournisseur ainsi que les services connexes. « L’expertise acquise par les revendeurs est pour nous l’assurance que le client sera satisfait », souligne Christophe Lorber, channel account manager France chez SafeNet. Elle constitue donc un prérequis faisant l’objet d’un examen pour accéder aux certifications Silver, pour un technicien et un commercial, Gold, pour deux techniciens et deux commerciaux, et Platinum, pour trois techniciens et trois commerciaux. Un préalable Toshiba Tec France Imaging Systems entrevoit de bonnes perspectives d’avenir pour son business. Le résultat d’une stratégie qui a évolué de la simple fourniture de copieurs à une offre de services globale associant équipements et solutions de gestion de documents. Avec succès, si l’on en croit une étude Infosource sur la période d’octobre 2009 à mars 2010. En effet, les résultats indiquent une hausse de 4,6% pour Toshiba, dans un marché MFP en baisse de 5,9%, lui permettant de passer en un an de la 5e à la 3e place du secteur, derrière Ricoh et Canon. Pour asseoir sa position, le fournisseur cherche à mieux répondre aux attentes de la clientèle. C’est notamment le cas Christophe Lorber, channel account manager France de SafeNet. concernant les logiciels, avec des plates-formes « intelligentes » adaptées au métier des utilisateurs et s’intégrant dans la chaîne du document. Par ailleurs, un accompagnement au changement est proposé dans le cadre du déploiement des nouvelles solutions dans auquel s’ajoutent des chiffres d’affaires respectifs de 25000, 100000 et 300000 euros par an à atteindre avec la marque. Enfin, il est demandé aux certifiés d’enregistrer auprès de SafeNet les affaires en cours, « afin que nous soyons en mesure d’éviter que les clients ne poussent les revendeurs à se concurrencer », ajoute Christophe Lorber. En contrepartie de ces investissements, les partenaires se voient garantir par les grossistes une marge à deux chiffres, augmentant de 5% d’un degré de certification à l’autre. Ils bénéficient par ailleurs de programmes, d’incentives et de remplacements compétitifs, ainsi que de ressources marketing et de produits gratuits ou prêtés. SafeNet leur apporte enfin, via ses VAD, les leads remontés par son équipe de télémarketing. Une stratégie channel sur laquelle compte la société pour recruter, notamment des « influenceurs ». ● RECRUTEMENTS Toshiba TFIS cible les détaillants informatiques Pour commercialiser son offre, Toshiba compte sur de nouveaux détaillants bureautiques mais également sur des revendeurs informatiques et des SSII. une entreprise. Mais cette stratégie de Toshiba repose également sur une densification de son réseau de distributeurs indépendants, qui représentent aujourd’hui 20% de ses ventes. À l’occasion de salons tels qu’IT Partners, le constructeur compte ainsi conquérir de nouveaux détaillants bureautiques mais aussi informatiques et SSII, en les intéressant essentiellement par cette offre de services élargie. « Nous visons au moins deux recrutements par semestre, signale Daniel Apolloni, directeur des ventes indirectes de Toshiba TFIS. » Le soutien de leurs équipes se concrétisera par un programme partenaires, en cours de finalisation. Une fois étoffé, c’est grâce à ce réseau que le fournisseur espère être plus réactif et améliorer sa relation client avec une plus grande proximité et une communication plus efficace. ●
UNE TECHNOLOGIE MOBILE CONÇUE POUR LES ENTREPRISES La gamme primée d’ordinateurs portables Della été conçue spécialement pour les entreprises d’aujourd’hui. Grâce à notre partenariat avec Intel, nous révolutionnons sans cesse les performances telles que la sécurité, la fiabilité, l’autonomie, la gestion à distance. En outre, notre programme Dell PartnerDirect est conçu pour que votre entreprise continue toujours à avancer dans la bonne direction. Il met à disposition de nos partenaires les outils puissants et personnalisables dont ils ont besoin pour acquérir de nouveaux clients et augmenter leurs ventes. C’est parti ! POUR DÉCOUVRIR COMMENT LA GAMME DE SOLUTIONS ENTREPRISES DELL ET NOTRE PROGRAMME PARTNERDIRECT CONTRIBUENT À AUGMENTER VOS VENTES, VENEZ NOUS RENCONTRER À : Aix Toulouse en Provence LyonNantes 14/10/2010 18/01/2011 20/01/2011 19/10/2010 POUR PLUS D’INFORMATIONS, CONSULTEZ WWW.DELL.FR/PARTNER Intel est une marque commerciale ou une marque déposée d’Intel Corporation ou de ses filiales aux États-Unis et dans d’autres pays.



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