DOSSIER GROSSISTES ÉVOLUTION•2• UNE DÉCENNIE 2000 PLUS DIFFICILE QUE PRÉVU Dans ce contexte, la décennie 2000 a été plus complexe à gérer que ne le prévoyaient les grossistes. Pour reprendre l’exemple d’Ingram Micro, cette décennie marque un coup d’arrêt de la croissance : le chiffre d’affaires était d’environ 1 milliard en 2001, il est toujours d’environ 1 milliard, 10 ans plus tard, en 2011. Tech Data a continué à progresser via sa croissance externe, et parce qu’il a entamé sa mue vers la valeur plus tôt qu’Ingram, avec notamment le rachat d’Azlan. La croissance de son activité broadline est beaucoup moins nette… Concrètement, cette stagnation des CA a bousculé des modèles économiques fondés sur une croissance à deux chiffres : les investissements de l’année N ne pouvant être amortis que si la croissance était supérieure à 10% au terme de l’année N +1. De ce point de vue, Ingram Micro a très vite été convaincu que l’excellence logistique ne pouvait pas suffire dans un contexte où la croissance n’arriverait plus de façon mécanique, avec le passage de la distribution à un niveau (une marque et des revendeurs), à une distribution à deux niveaux (une marque, ses grossistes et ses revendeurs). Leur progression ne pouvait plus être liée qu’à la « prise » Nous devenons un VAD, c’est un impératif ! » Christian Bittebierre, Directeur Général et Vice-Président d’Ingram Micro France. de parts de marché sur les grossistes concurrents. D’où le concept, au début des années 2000, de grossiste « multispécialiste ». Les compétences d’un VAD associées à la logistique d’un grossiste généraliste : à l’image de Tech Data avec ses divisions spécialisées comme Azlan, TD Maverick, Tech Data Mobile, TD Datech et bientôt TD Triade, toutes constituées par croissance externe. Quant à ALSO, tout généraliste qu’il est, il réalise 70% des ventes de traceurs DesignJet HP (des produits complexes et à forte valeur ajoutée), et ce grâce à l’expertise de ses équipes.•3• VERS LA CONQUÊTE DE NOUVEAUX SECTEURS Les grossistes généralistes ont enregistré une hypercroissance durant les années 90, suivie d’une quasi-stagnation de leur chiffre d’affaires pendant la décennie 2000. À quoi se préparent-ils pour cette décennie ? « Le chiffre d’affaires des activités traditionnelles, dans le domaine du PC principalement, s’est littéralement écroulé en 2011 et 2012 », explique Christian Bittebierre. Ce fléchissement doit être compensé par le développement de nouvelles activités, notamment liées au cloud computing, ce qui signifie pour eux et pour leurs revendeurs de passer du négoce de produits à la revente d’abonnements et à la vente de services propres. Avant de préciser de quels services IT il s’agit, un retour s’impose sur les outils logistiques hypermodernes mis en place par les grands grossistes. Créés à coups de millions d’euros dans les années quatre-vingt-dix, les vastes entrepôts des plus importants grossistes peinent à être rentabilisés aujourd’hui. Ces plates-formes vont-elles rester « sous-utilisées », sachant que, par exemple, les smartphones prennent beaucoup moins de place que les desktops ? « Non, cette logistique peut en partie être utilisée dans d’autres secteurs que l’IT »,affirme Christian Bittebierre. Concrètement, cela signifie que les grands grossistes IT ont commencé à proposer leurs services à des industriels ou de grandes enseignes de la distribution d’autres secteurs d’activité : les jouets, les parfums, le prêt-à-porter, l’électroménager, l’ameublement, etc. ALSO montre ainsi l’exemple puisqu’en Suisse, 90% des téléphones mobiles commercialisés dans le pays transitent par ses entrepôts, alors même qu’il n’en vend directement pas un seul ! Quelles sont les limites ? « Il n’y en a pas, mais nous ne sommes pas équipés, par exemple, pour transporter des produits frais », conclut Christian Bittebierre. En d’autres termes, il n’est pas question pour les grands grossistes IT de laisser leurs outils logistiques utilisés à la moitié de leurs capacités, comme ce sera le cas en 2013. D’autres secteurs seront ❘❘❘ 70 EDI N°27 AVRIL 2013